Markkinoiden kilpailukeinot Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 3. Kilpailukeinot Tuote (product) = tavarat ja palvelut customer value, lisäarvo, tarve ja halu Hinta (price) costs, kustannukset asiakkaalle Saatavuus (place) convenience, mukavuus Viestintä (promotion) communication, vuorovaikutus Henkilökunta (personnel) customer interface, kumppanuus Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 3.1. Tuote Kaiken toiminnan lähtökohta. Tuote on mikä tahansa, mikä tarjotaan markkinoille ostettavaksi ja kulutettavaksi siten, että tyydytetään asiakkaiden tarpeita ja mielihaluja.(Kotler 1991) Idea – tuotteistaminen – kaupallinen tuote Asiakkaan tarpeet + yrityksen/yrittäjän omat mahdollisuudet + tuotekehitysprosessi= markkinointikelpoinen tuote Tarjooman lajitelma –ja valikoimapäätökset Tuotteen 3-kerroksellisuus 20/80 –sääntö Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Tuotteen kerroksellisuus näkökulmia ydintuote avustavat osat mielikuva Tuotteen 5-tasoa (lähde: Viitala, Jylhä s.118) perustuote odotettu tuote laajennettu tuote potentiaalinen tuote Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Kun tuot uutta tuotetta markkinoille, mieti: Onko tuotteelle kysyntää tai onko sitä markkinoinnin keinoin luotavissa? Kilpaileeko tuote markkinoilla olevien kanssa? Mikä on sen kilpailuetu? Sopiiko uusi tuote yrityksen imagoon? Takaako uusi tuote kannattavuuden ja soveltuuko se entisten tuotteiden ja markkinoiden valikoimaan? Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Tuotteen laatu Mitä ominaisuuksia asiakas liittää tuotteeseen? Laatu muodostuu kokonaisuudesta: tekninen laatu markkinointi laatu vuorovaikutuslaatu (palvelulaatu) mielikuvalaatu Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Tuotekehitys Jatkuvaa toimintaa ja selkeä prosessi, jonka pohjalta tuote kehittyy markkinoitavaksi tuotteeksi. Prosessi vaiheet: (Bergström-Leppänen s.177) Ideointi ja arviointi paljon ideoita eri tekniikoiden avulla arvioidaan ideoiden menestymismahdollisuudet tehdään kannattavuuslaskelmia: kustannukset ja tuotot Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Kehittely ja testaukset tehdään mallikappale testataan ominaisuuksia ostajatutkimus koemarkkinointi Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Tuotteistaminen nimen ja pakkauksen suunnittelu jälleenmyyjien valinta patenttiasiat hinnoittelu markkinointiviestinnän suunnittelu tuoteasemointi mahdolliset uudet koneet ja laitteet Lanseeraus tuote tuodaan markkinoille tunnetuksi tekeminen tuotekehityksen jatkaminen Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Tuotteen swot -analyysi Kartoita tuotteesi (tee siis swot-analyysia) vahvuudet heikkoudet mahdollisuudet uhkat Kartoita markkinoilla olevat vastaavat kilpailijoiden tuotteet tee niistä myös swot-analyysi ja vertaa omiin tuotteisiin -> mitkä ovat omat toimenpiteesi selviytyä kilpailussa? Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Tuotteen OEH-analyysi Mikään tuote ei myy itse itseään! Ominaisuudet Mitattavat ja todennettavat ominaisuudet Etu Mikä merkitys ominaisuudella on asiakkaalle? Hyöty Edusta aiheutuva syy, motiivi hankkia tuote Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 3.2. Hinta Hinta on tuotteen arvo rahassa mitattuna. Yrityksen näkökulmasta se on asiakkaalta saatava vastike. Oikea hinta on se, jonka asiakas on valmis maksamaan. Hinta on näkyvin kilpailukeino, johon on helppo reagoida. Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Hinta vaikuttaa tuotteen laatumielikuvaan, imagoon myyntimääriin ja yksikkökustannuksiin yrityksen kannattavuuteen rahoitukseen muiden markkinointikeinojen käyttöön tuotteen asemointiin markkinoilla Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Hinta muodostuu kysynnästä kustannuksista tuotteen ominaisuuksista kilpailutilanteesta ja asiakkaista julkisen vallan toimenpiteistä yrityksen omista tavoitteista Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Hintastrategia Olemassa oleva ja potentiaalinen kilpailutilanne vaikuttavat hinnan ylärajan asettamiseen. Hinnoitteluvapautta tuo tuotteen erilaistaminen. Tuotantohyödykkeiden kysyntä on suhteellisen joustamatonta. Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Hintapäätökset Tuotteen perushintatason määrittely Hinnan muutosten harkitseminen Alennusten ja maksuehtojen määrittely alennus syö aina katetta maksuehto vaikuttaa kassavirtoihin Psykologisten tekijöiden huomioon ottaminen Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Hinnalla operointi Hintaporrastus aika, ikä, sukupuoli, käyttötarkoitus,kanta-asiakkuus Hinnan esittämistapa vähän alle –hinnoittelu, ostorajoitus, alennus% Hinnan paketointi kokonaisuus, jolle yhteishinta Alennukset alennukset on aina asiakkaan ansaittava käteis-, määrä-, vuosi-, ennakkotilaus- tai varastointialennus Maksuehdot maksuaika sitoo myyjän rahoja myyntisaamisiin ja heikentää täten maksuvalmiutta ja kannattavuutta Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Hinnoittelu Mikä on alan kilpailutilanne? mrk-hinta? Kannattavuuslaskelmat: kulut ja tuotot Mikä on yrityksesi tuotteiden/palvelun hintamielikuva: kallis – keskihintainen – halpa? Millainen on yrityksesi politiikka maksuehtojen ja alennusten suhteen? Tee swot-analyysia markkinoilla olevista yrityksistä. Mieti yhteistyömahdollisuudet, verkostot. Hinnoittelu/asiakas Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 3.3. Saatavuus Saatavuudella varmistetaan, että tuote on asiakkaiden ulottuvilla, siten että ostaminen on vaivatonta ja yrityksen liiketoiminnalle ja markkinoinnilla asetetut tavoitteet toteutuvat. markkinointikanava fyysinen jakelu sisäinen ja ulkoinen saatavuus Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Saatavuus Mikä on yrityksen valitsema toimintamalli? (aukioloajat, sähköposti, yhteydet) Mihin toimintamallin valinta perustuu ja onko se kannattavaa? Miten toimintamallin toimintaa seurataan? Miten yrityksen saavutettavuus on järjestetty (opastus, asiakastilat, jne.)? Miten takaat asiakkaalle  Helposti, Nopeasti, Joustavasti! Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

3.4. Markkinointiviestintä Yrityksen tavoitteena on: tiedottaminen yrityksestä, tuotteista, hinnoista ja saatavuudesta huomion herättäminen ja erottuminen alan kilpailijoista mielenkiinnon ja myönteisen asenteen luominen ostohalun herättäminen ja asiakkaan aktivointi myynnin aikaansaaminen ostopäätöksiin vaikuttaminen ja asiakassuhteen ylläpito Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Markkinointiviestinnän osa-alueet MYYNTITYÖ MYYNNINEDISTÄMINEN (SP) TIEDOTUS- JA SUHDETOIMINTA (PR) MAINONTA Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Myyntityö Yritys ulkoinen sisäinen markkinointi markkinointi lavasäteily ASIAKAS Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Imagon muodostuminen arvot tunteet kokemukset asenteet havainnot ennakkoluulot ”puska radio” Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Markkinoinnin perussääntö Kaikki myydään tunteella, vaikka ostajalle on tärkeätä, että hän pystyy perustelemaan järjellä omat päätöksensä itselleen ja muille! Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Asiakkuuksien luominen ja jalostaminen ei keskity tyydyttämään tarpeita, joita asiakas ei aina edes tiedä, vaan luomaan mahdollisuuksia! Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Myyntiprosessi Myyntityöprosessin vaiheet: kontakti valmistelu myyntitilanne jälkimarkkinointi Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Bodytalk 30 ensimmäistä sekunttia ja 30 ensimmäistä sanaa ovat erittäin tärkeitä hyvän ensivaikutelman luonnissa. 10 % sanat 40 % puhetapamme 50 % oheisviestintä kehonkieli, reviirikäyttäytyminen ja ilmiasu Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Myyntityö Mikä on tuotteemme? Mitä tarvetta se tyydyttää? Kuka on asiakkaamme? Miten toimimme? Millainen on meidän imago? Kuka on kilpailijamme? Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Myyntityö Tarvekartoitus Myyntiargumentointi Vastaväitteet Kaupan päättäminen Jälkimarkkinointi (After sales) Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Hyvä myyjä uskoo asiaansa tilanneherkkä ystävällinen palveluhaluinen rehellinen kunnioittaa asiakastaan tunnustaa virheensä omaa lahjakkuustekijät kontaktinottokyky tilanteen hallintakyky ilmaisukyky Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Miksi myyntitilanne epäonnistuu? Myyjä puhuu liikaa. Myyjä on liian itsekeskeinen, varma. Myyjä ei hallitse alaansa. Myyjä kehuu liikaa. Myyjä arvostelee kilpailijoitaan. Myyjällä/asiakkaalla huono päivä. Kaupan kohde ei vastaa asiakkaan tarpeita. Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Asiakkuuksien hallinta Pidä yllä asiakassuhteitasi! Aseta tavoitteet asiakassuhdemarkkinoinnille myynti, kannattavuus ja imago Tutki ja tyypittele asiakassuhteita säilyttävät kehitettävät muutettavat tai poistettavat Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Mieti markkinointikeinot eri asiakkuuksille tuotteistus etujen tarjoaminen räätälöinti täsmämarkkinointi viestintä Seuraa asiakkuuksia ja opi ostojen kehitys tyytyväisyys uskollisuus kannattavuus Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 Myynninedistäminen Myynninedistämisen tavoitteena on kannustaa ostajia ostamaan enemmän tai myyjiä myymään enemmän tuotetta. Kohdistuu sekä lopullisiin ostajiin että jakeluportaan jäseniin. Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

Oman työn markkinointi TOIMINTASUUNNITELMA Tuote- kokonaisuus Resurssit 0. Lähtötilanne Missä olemme? (ydinosaaminen) 2. Tuote/palvelu Mitä myydään? Missio Asiakas- palvelu Visio Kilp.kyky OMAN TYÖN MARKKINOINTI 1. Asiakas Kenelle? Millaiset tarpeet ympäristössä? 3. Hinnoittelu 5. Markkinointi- viestintä & sisäinen markkinointi 4. Saatavuus Kuka tekee? Koska tekee? Mitä tekee? Asiakas haluaa: Helposti, Nopeasti, Joustavasti Millainen imago? Kilpailijat Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006