Asiakkaan päätösprosessi

Esitys aiheesta: "Asiakkaan päätösprosessi"— Esityksen transkriptio:

1 Asiakkaan päätösprosessi
Asiakasvalinta Asiakaskriteerit Asiakaspriorisointi Asiakashyödyt Asiakkaan päätösprosessi

2 Asiakas- valinta Jälkisoitto Kaupasta päättäminen
Ratkaisu vastaväitteisiin Vastaväitteet lukkoon Ratkaisuesitys Kartoitus Luottamus yritykseen Luottamus henkilöön Buukkaus Jälkisoitto Asiakkaan löytäminen ja valinta Torni rakennettu huolella - Yksi palikka jäänyt huonosti- Asiakassuhde lähtee alulle Koko torni voi kaatua. Asiakas- valinta

3 Asiakasvalinta Nyky- ja sopimusasiakkaat
asiakassuhteen ylläpito ajankäyttö ostopotentiaalin nähden (A, B, C) Uusasiakashankinta ja kerta-asiakkaat asiakasmassan hankinta ryhmittely potentiaalin mukaan (A, B, C)

4 Asiakaskriteerit Asiakaskriteereillä tarkoitetaan perusteita asiakasmassan valitsemiselle. Kriteerit määritellään tuotteen ja palvelun kuvauksen pohjalta. Tavoitteena on löytää potentiaalisin asiakasmassa, jolle tuotetta ja palvelua ensisijaisesti myydään. Asiakaskriteerien määritteitä ovat esimerkiksi: toiminta-alue: maantieteelliset myynnilliset resurssit asiakassektori: teollisuus, liike-elämä, jne. toimiala: metalli, tukku, sähkö, jne. kohde: hallinto, tuotanto, huolto, myynti jne.

5 Asiakaspriorisointi Prioriteettitekijöitä:
Tuotteen / palvelun soveltuvuus Toimiala Yrityksen koko Maksukyky Tarve Kilpailu Päättävät henkilöt Priorisoinnissa lähdetään etsimään asiakashyötyjen kautta, kuka hyötyy ja miten. On käytettävä mahdollisimman tarkkaan asiakashyötyjä prioriteettitekijöinä. Asiakasryhmän löydettyä on asiakashyödyt sovitettava eri henkilötasoille.

6 Mistä haet yrityksiä ja yrityksistä tietoa?
Yrityshakutietokannat Lehdet (ammattilehdet, päivittäislehdet, paikallislehdet) Messut ja muut alan tapahtumat Yrityksien www-sivut (google)

7 Fonecta Profinder b2b Fonecta hakuja voi tehdä seuraavien kriteerien mukaan: sijainti toimiala henkilöstön määrä liikevaihto perustamisvuosi yhtiömuoto toimipaikan tyyppi toimipaikkojen lukumäärä tuonti / vienti tunnusluvut www-osoitteelliset sähköpostiosoitteelliset päättäjät

8 Asiakashyötyjen merkitys ratkaisukeskeisessä myynnissä
Asiakashyödyt: Asiakashyötyjen käyttö myynnissä on kaiken perusta.

9 Asiakkaan ajatukset lähtökohtana
Miksi asiakas luottaa meihin? Mitä asiakas voisi hyötyä meistä? Miten me tienaamme hänelle euroja? Asiakashyödyt: Vain asiakashyötyjen kautta voimme saada asiakkaalta vastauksen kysymykseen, miksi juuri hän osti meiltä?

10 Miten erotutaan kilpailijoista?
Kokonaisuus Kokonaisuuden tuomat asiakashyödyt Erotut ainoastaan kilpailijoista miettimällä suunnitelmallisesti kokonaisuuden, jota olet asiakkaalle viemässä. Copyright © 2004/8 SalesPeople Finland Oy

11 Yrityksen, tuotteen ja palvelun ”ominaisuudet”
Asiakashyödyt Myyntiryhmä miettii Myyntiargumentit Myyntihenkilö käyttää Ostokriteerit Asiakas oivaltaa Tuotekeskeisyydessä mietitään aina ominaisuuksien kautta asioita ja usein myös esitetään ne sellaisenaan ns. argumenttioksennusta. Asiakaskeskeisyydessä ominaisuudet käännetään ns. esitysmuotoon eli mietitään asiakkaalle ominaisuuksien tuomat hyödyt.

12 Ominaisuuksista asiakaslähtöisiin tarinoihin

13 Asiakashyödyn tarpeet
TURVALLISUUS Mitkä asiakashyödyt lisäävät asiakkaan turvallisuuden tunnetta toiminnassanne? VAIVATTOMUUS Mitkä asiakashyödyt tuovat vaivattomuutta, tehokkuutta ja pienentävät asiakkaan tarvitsemaa työpanosta tarjoamanne tuotteiden ja palveluiden myötä? RAHA Mitkä asiakashyödyt edesauttavat asiakasta saamaan rahallisen säästön käyttäessään teidän tuotteita ja palvelua? Asiakashyödyt: Asiakashyötyanalyysin avulla pystymme hahmottamaan meidän tarjoamat asiakashyödyt asiakkaalle kilpailijoihin nähden ja nykyiseen toimintaan tai toimittajaan verrattuna.

14 Päätösprosessi Henkilötasot Henkilön kontaktoiminen
Päätökseen vaikuttavat muut sisäiset tekijät Budjetti, investointi, vuosisopimukset jne. Päätökseen vaikuttavat ulkoiset tekijät Lainsäädäntö, vuodenaika, laatu, konserni jne. Päätökseen vaikuttavia tekijöitä on myös muita kuin henkilötasot. Jos tiedetään näiden tekijöiden vaikuttavan päätökseen, niin on myös mietittävä asiakashyödyt niiden osalta. Esim. vuosisopimuksen tuomat hyödyt jne.