YRITYSTOIMINNAN PERUSTEET Sarita Jylhä-Rastas POKE / Luonnonvara-ala, Tarvaala 21.12.2019

LIIKEIDEA kaikki lähtee ideasta 21.12.2019

Liiketoiminnan tunnusmerkit Yritysidea = yrityksen perusajatus * tuoteideat, valmistusideat, palveluideat, markkinointi-ideat Riski Voitto Jatkuvuus 21.12.2019

Toiminta-ajatus Vastaa kysymykseen ”Miksi yritys on markkinoilla?” Yritystoiminnan peruslinjaus Lähtökohtana asiakkaan tarpeet tuotteet, joita yritys pystyisi valmistamaan tuotteet, joilla olisi kysyntää toiminta-ajatuksen mahdollinen alue 21.12.2019

Liikeidea Toiminta-ajatukseen verrattuna konkreettinen, käytännönläheinen ja laajempi Kuvaus siitä, miten yrityksellä on tarkoitus tehdä rahaa Määrittää yrityksen menestystekijät ja ominaisuudet, joissa se on kilpailijoita parempi Yrittäjän hyvä kirjata paperille! Tarkistettava säännöllisin väliajoin 21.12.2019

Liikeidean osa-alueet Kenelle? Asiakkaat, kohderyhmät, todennäköiset asiakkaat / toivotuimmat asiakkaat (segmentointi) Mitä? Tuotteet / palvelut ja niiden vahvuudet Asiakkaiden tarpeet / hyöty asiakkaalle lähtökohtana Miten? Tapa toimia: Miten tuotanto hoidetaan ja toiminta varmistetaan kannattavaksi, miten varmistetaan asiakastyytyväisyys? Millä imagolla? Mitkä asiat näkyvät yrityskuvassa, millainen mielikuva tuotteista ja palveluista syntyy, millä asiakas saadaan ostamaan? Millaista laatua toiminnalla halutaan viestiä? 21.12.2019

Liikeidean dynaaminen malli Tarve/hyöty asiakkaalle Asiakkaat/asiakasryhmät Imago Tuotteet /Palvelut Tapa toimia: myynti, markkinointi, tuotanto, tuotekehitys, logistiikka, henkilöstö, johtaminen, talous, toimintajärjestelmät Voimavarat Fyysiset Taloudelliset Henkiset 21.12.2019

1. Kenelle? Asiakkaat / kohderyhmät Ketkä ovat yrityksen tärkeimmät asiakkaat ja asiakasryhmät? Yrityksen pitää tietää, kuka tai ketkä ovat sen asiakkaita, jotta se pystyy kohdistamaan markkinointinsa oikealle kohderyhmälle. Minkälainen on yrityksen tyypillinen asiakas? Minkälaisia ovat yrityksen asiakasryhmät? Ikä, tulotaso, ammatti, perhetyyppi, harrastukset Onko tiedossa, millä perusteella potentiaalinen asiakas tekee ostopäätöksensä? 21.12.2019

2. Mitä? Tuotteet ja palvelut Tuotteet ja palvelut, joita kohderyhmään kuuluvat asiakkaat haluavat käyttää ja joita yritys pystyy tarjoamaan omien resurssiensa puitteissa. Onko tarkoitus erikoistua, vai ovatko kyseessä massatuotteet tai –palvelut? Mitkä tuotteet tai palvelut kuuluvat yrityksen ydinosaamiseen? 21.12.2019

3. Miten? Millä tavalla ja minkälaisella organisaatiolla yritys toimii? Miten tuotanto organisoidaan ja miten palvelut toteutetaan? Miten myynti ja markkinointi toteutetaan? Miten yrityksen talousasiat hoidetaan? Mitkä ovat yrityksen henkiset, fyysiset ja taloudelliset voimavarat? Asiakkaat odottavat erityyppisiltä yrityksiltä erilaista palvelua, tuotevalikoimaa ja hintatasoa. 21.12.2019

a)Yrityksen / organisaation yleiset toimintaperiaatteet ja -tavat ESIM ” Toiminnan lähtökohtana on asiakkaiden tarpeiden huomioiminen. Laadukkaaseen palveluun kuuluu, että kalustomme on tekniikaltaan huippulaatuista ja henkilökuntamme kouluttautuu jatkuvasti pystyäkseen palvelemaan asiakkaitaan uusimman tietotaidon pohjalta. Vuosikymmenien kokemuksesta Joensuun ja lähikuntien ympäristöhuoltoalan töissä on kehittynyt myös 24 h päivystyspalvelu, jotta pystymme palvelemaan asiakkaitamme silloin kun tarve vaatii.” b) Eri tuotteiden ja palvelujen yksilöidyt kuvaukset 21.12.2019

4. Millä imagolla? Millaiset mielikuvat? Miten mielikuva yrityksestä / organisaatiosta muodostuu? Pohdinta: Mitä mielikuvia korostetaan lemmikkieläinten hoitopalveluiden alalla? 21.12.2019

Tehtävä Kuvaile Faunatar –myymälöiden liikeidea: 21.12.2019

Liikeidean elinvaiheet Liiketoiminnan laajuus Aika 21.12.2019

Liikeidean / tuotteen elinkaari Elinkaaren vaiheet Esittelyvaihe Lanseeraus Myynti kasvaa hitaasti, kannattavuus heikko Edelläkävijät merkittävässä roolissa Kasvuvaihe Myynti nousee nopeasti, jos tuote tyydyttää markkinoita Markkinointia voimistetaan, etsitään uusia markkinasegmenttejä Kypsyysvaihe Markkinat kyllästettyjä Myynti alkaa laskea Hintakilpailu Parannetaan laatua tai poistetaan markkinoilta Laskuvaihe Pyritään hidastamaan laskuvaihetta tai kääntämään käyrä nousuun 21.12.2019

SWOT -analyysi Nelikenttäanalyysi: Strengths = vahvuudet Weaknesses= heikkoudet Opportunities = mahdollisuudet Threats = uhat Kootaan liikeideasta Käytetään arvioitaessa monia muitakin asioita yritystoiminnan ja liikeidean lisäksi 21.12.2019

NELIKENTTÄANALYYSI Uhkatekijät Mahdollisuudet Vahvat puolet -hyvä rahoitusrakenne -koulutettu henkilöstö -hyvä sijainti Ohjeita: -tunnista -vahvista /ylläpidä -hyödynnä Heikot puolet -tuotteiden hidas uudistuminen -markkinatuntemuksen puute -kokematon henkilökunta Ohjeita: -tunnista -poista/vähennä haittavaikutuksia Yritys/ yksikkö Uhkatekijät -kilpailijoiden toiminta -kustannukset -talouden taantuma Ohjeita: -tunnista -torju/vähennä haittavaikutukset -muuta mahdollisuuksiksi Mahdollisuudet -verkostoituminen, yhteistyö -kulutuskäyttäytymisen muutokset Ohjeita: -tunnista -vahvista vaikutusta -käytä hyödyksi Ympäristö/ Tulevaisuus 21.12.2019

Liikeidean arviointi Asiantuntija-apu SWOT-analyysi elinkeinoasiamies, yrityspalvelu, Finnvera, pankit, vakuutusyhtiöt, ELY-keskus, Pro Agria, MTK jne. Tietoa paikallisista markkinoista (kilpailutilanne, asiakkaat jne.) SWOT-analyysi Liikeidean muuttaminen numeroiksi eli budjetointi Onko liikeidea kannattava? -> Näiden pohjalta johtopäätökset 21.12.2019

Markkinoinnillinen ajattelu MARKKINOINTI ON TAPA AJATELLA JA TOTEUTTAA LIIKETOIMINTAA kaikki yrityksessä työskentelevät ovat markkinoijia 21.12.2019

Asiakaskeskeinen markkinointi on toimintakokonaisuus, jossa: Tunnistetaan ja selvitetään asiakkaan tarpeet Suunnitellaan ja valmistetaan tuotteet/palvelut asiakkaiden tarpeista lähtien ja yrityksen asiakaskeskeisen liikeidean pohjalta Tiedotetaan asiakkaille heidän tarpeitaan tyydyttävistä tuotteista/palveluista Toimitetaan tuotteet/palvelut asiakkaalle Toimitaan mahdollisimman kannattavasti Tavoitteena tyytyväinen kanta-asiakas 21.12.2019

Markkinoinnin toimintaympäristöt Kysyntäympäristö psykologiset tekijät sosiaaliset tekijät ostovoimatekijät Kilpailuympäristö kilpailumuodot kilpailuroolit kilpailun edistäminen Liikeidea Voimavarat Kannattavuus Markkinointi tavoitteet kohderyhmät toimintamuodot kilpailukeinot Yhteisötekijä- ympäristö lainsäädäntö ja poliittiset tekijät kulttuuritekijät Tuotantoympäristö teknologia kestävä kehitys 21.12.2019

Markkinoinnin perusosat Markkina-alueen ja kohderyhmän täsmentäminen (Minne ja kenelle?) Tuoteratkaisut (Mitä?) Jakelutien valinta (Mitä kautta?) Hinnoitteluratkaisut (Mihin hintaan?) Markkinointiviestintä (Miten myyntiä tuetaan?) 21.12.2019

Segmentointi markkinoiden eli potentiaalisten asiakkaiden lohkomista keskenään erilaisiin segmentteihin jollakin lohkomisperusteella yritys valitsee kohderyhmäkseen yhden tai useampia segmenttejä kannattavuus tavoitteena päästään eroon massamarkkinoinnista 21.12.2019

Segmentoinnin vaiheet selvitetään tavoitteet ja potentiaaliset asiakkaat määritellään markkinoinnin lohkomisperusteet ja jaetaan markkinat segmentteihin valitaan markkinoinnin kohderyhmät päätetään markkinointitapa kohderyhmittäin toteutetaan markkinointi ja valvotaan tulokset 21.12.2019

Segmentoinnin toimintatavat SEGMENTOIMATON MARKKINOINTI Kaikille potentiaalisille asiakkaille samaa tuoteversiota (esim. sama moottorisahamalli kaikille) SEGMENTOITU MARKKINOINTI Kullekin valitulle segmentille erilaistettuja tuoteversioita (maanviljelijät, palokunnat, rakentajat, lihanleikkaajat jne.) KESKITETTY MARKKINOINTI Markkinointi kohdennetaan vain yhteen segmenttiin (moottorisahoja vain palokunnille tai maanviljelijöille) ASIAKASKOHTAISESTI RÄÄTÄLÖITY MARKKINOINTI Yritys pyrkii tyydyttämään kunkin asiakkaan yksilölliset tarpeet (esim. teollisuusrobotit, risteilyalukset…) 21.12.2019

Segmentointikriteerejä kovat muuttujat: maantiede, ikä sukupuoli, tulotaso, koulutus osto- ja kulutuskäyttäytyminen pehmeät muuttujat: persoonallisuustekijät ja elämäntyyli asenteelliset tekijät asiakassuhteen syvyys 21.12.2019

MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT TUOTE HINTA SAATAVUUS MARKKINOINTIVIESTINTÄ 21.12.2019

Tuote joko fyysinen tuote eli tavara tai palvelu tuotteen osana tai sellaisenaan tai tietotaito eli osaaminen tai kaikki edellä mainitut yhdistettynä Tuotteen kerrostuminen: ydintuote (matkapuhelin) lisäedut (huolto ja korjaus, lisävarusteet, lisäpalvelut, liitäntämahdollisuudet jne.) mielikuvatuote (uutuus, brandi, muotoilu, väri, tyyli) 21.12.2019

Kilpailuetu asiakkaan näkökulmasta Edullisempi tai käyttäminen edullisempaa Toiminnallisuus Mielikuva Toimintavaihtoehdot myyjälle: Kustannusjohtajuus Erilaistaminen (laatu, nimi ja tuotemerkki, pakkaus, tuotekuva, muotoilu, ekotuotteet jne.) 21.12.2019

Pohdittavaa Mitä hyötyä yrittäjälle on siitä, että hän tuottaa erikoispalveluja, tekee erityistä osaamista tai teknologiaa vaativia töitä ? Mitä lisäetuja markkinoinnissa kannattaisi korostaa? Mitä mielikuvia markkinoinnissa kannattaisi korostaa? PERUNA = YDINTUOTE Mikä on merkkiperuna? Lapin Puikula?, Blue Gongo? Mikä on esim. Pohjan peruna? Blue Gongo,Lapin Puikula? merkkiuskollisuus, parempi hinta, arvostus, markkinointi näkyy ei sekoitu, kuluttaja erottaa tuotteen Pakkaus (käyttöohjeet ym. Informaatio) , kuljetus, pesu, kuoriminen, turvetus Hiekkamaassa kasvatettu, torjunta-aineeton (LUOMU), puhdas suomalainen, perinteinen / uusi, terveellinen, säilyvä, helppo käyttää, sopivuus esim. eri ruoanvalmistustapoihin 21.12.2019

Hintapäätökset Hinta on Tuotteen arvon mittari Tuotteen arvon muodostaja Kilpailuun vaikuttava perustekijä Kannattavuuteen vaikuttava tekijä Tuotteen asemointiin vaikuttava tekijä Osoittaa asiakkaalle tuotteen arvon Hinta myös rakentaa ja muodostaa haluttua mielikuvaa Hinta toimii kilpailuetua ehkäisevänä tai kiihottavana Jokainen lisäeuro, joka hinnoittelulla saadaan aikaan, parantaa kannattavuutta, jos lisähinta ei ole ehkäissyt tuotteen menekkiä Hinnalla operoidaan tuote eri kohderyhmiin siten, että tuote on ko kohderyhmän hyväksyttävissä 21.12.2019

Hinnoittelualue Hintajousto =hinnan yläraja Pääkilpailijoiden käyttämät hinnat Markkinahinta H I N N O I T T E L U A L U E Vakiotuote Erilaistettu tuote Täysin omaleimainen tuote Kustannukset =hinnan alaraja 21.12.2019

Hinnoittelualueen kokoon vaikuttaa: Alaraja: kustannukset (mukut ja kikut) + normaalivoitto (kate) Yläraja: mitä asiakas valmis maksamaan, ettei vaihda kilpailevaan / korvaavaan tuotteeseen Kustannukset, tuotteen ominaisuudet, kysynnän hintajousto, kilpailijat, kannattavuustavoitteet, sidosryhmien odotukset, psykologiset ja mielikuvatekijät, yhteisötekijät (verotus, hintalainsäädäntö) MUKUT = riippuvaisia tuotannon määrästä: raaka-aineet, poltto- ja voiteluaineet, palkat sivukuluineen, kaluston ja rakennusten huolto ja korjaus, sähkö KIKUT = maa-alueiden, rakennusten ja koneiden vuokrat Pitkävaikutteiset tuotannonvälineet (poistot, korot, vakuutusmaksut) Energian perusmaksut, tietoliikenne ja muu viestintä, kiinteät palkat sivukuluineen (emäntä ja isäntä) 21.12.2019

Hinnoittelumenetelmiä Kustannuspohjaiset hinnoittelumenetelmät Omakustannusarvolaskenta Kaikki tuotteen aiheuttamat mukut + osuus kikuista +haluttu voitto ja verot Tuotantosuuntainen hinnoittelumenetelmä Katetuottolaskenta Lasketaan katetarve (kikut + käyttökate) ja sen avulla myyntihinta Kustannusperusteisten hinnoittelutapojen yleiset ongelmat: - pohjautuvat ennakoituihin tietoihin, budjettiin? - kiinteiden kustannusten kohdistaminen vaikeaa - kysynnän vaihteluita ja kilpailun merkitystä ei huomioida - eivät erota jatkuvaa maksuvirtaa ja jo uponneita kustannuksia (maksuvalmius) -kustannukset riippuvat määristä, mitkä riippuvat hinnasta… 21.12.2019

Kilpailuperustaiset hinnoittelumenetelmät Monopolihinnoittelu Maailmanmarkkinahinta Hintajohtajan hinnan seuraaminen Kysyntäpohjaiset hinnoittelumenetelmät Hintaporrastus Hintasegmentointi Hintaluokat Pakettihinnat Kausivaihteluhinnat Ale-hinnat 21.12.2019

Jakelu- ja saatavuuspäätökset Tehokkaasti hoidettu saatavuus tarkoittaa, että hyödyke on saatavilla Oikeaan aikaan Oikeassa paikassa Oikean suuruisina erinä Kohtuullisella hinnalla Mahdollisimman nopeasti ja helposti 21.12.2019

Markkinointiviestintä VUOROVAIKUTUSMARKKINOINTI asiakaspalvelu henkilökohtainen myyntityö MYYNTITUKI mainonta informatiivinen kertoo faktoja, suggestiivinen vetoaa tunteisiin yrityksen nimen ja yrityskuvan kehittäminen, tuotemerkin vahvistaminen, tiedotus tuotteen ominaisuuksista ja hinnoista myynninedistäminen SP näyttelyt, messut, tuote-esittelyt, näytteet, maistiaiset suhdetoiminta PR sisäinen markkinointi tiedotus, sponsorointi, julkisuus, hyväntekeväisyys, tempaukset Viestinnän tavoitteena yrityksen ja tuotteiden tunnetuksi tekeminen asenteisiin vaikuttaminen yrityskuvan parantaminen myynnin aikaansaaminen asiakassuhteen kehittäminen 21.12.2019

Mainosviestinnän rakentamisen peruselementit Logo,(liikemerkki), väritys, kirjasintyyppi, (iskulause) Yrityksen mainonnalliset perusvälineet: Lomakkeisto (kaikki materiaali, jonka asiakas näkee esim. laskut, tarjoukset jne.) Kirjekuoret Käyntikortit Yrityskortti/-esite Netin markkinointivälineet : kotisivut, sosiaalinen media, google… Tarrat Ilmoituskehikot Tarjouskansiot Liikelahjat 21.12.2019