Neuvottelemisesta Merja Hanhela

NEUVOTTELUN MÄÄRITELMÄ Neuvotteleminen on vuorovaikutusta, jolla pyritään ratkaisemaan osapuolten yhteinen ongelma Sopimisella pyritään sopimukseen Sopimus on sopimisen tai neuvottelun kirjattu tulos tai se, mitä on koettu sovituksi Suostumus tarkoittaa sopimusta, jos kukaan ei vastusta

Valmistaudu neuvottelemaan Kysy asiaan liittyvät 5 M ja K (Mitä, Missä, Milloin, Miten, Miksi ja Kuka) Perehdy asiaan laajasti (analysoi esim. toimintaympäristön sosiaaliset, lainsäädännölliset, taloudelliset, poliittiset ja teknologiset muutokset ja ympäristövaikutukset ) Selkeytä tavoitteesi etukäteen Muotoile tavoitteesi positiivisesti!

Valmistautuminen neuvotteluun Hyvät perustelut ovat tärkeämmät kuin hyvä neuvottelutaktiikka Jokainen toteuttaa omaa neuvottelutapaansa omista lähtökohdistaan käsin Huomaa oikea ajoitus: asiat on otettava puheeksi silloin, kun niihin voi vielä vaikuttaa

Neuvotteluepisodit Neuvottelut koostuvat episodeista Aluksi luodaan suhde ja käynnistetään neuvottelutoiminta Sitten esitellään kunkin osapuolen tavoitteet Muodostetaan yhteinen näkemys Jaksojen vaihtokohdat ovat käännekohtia ja vaikuttamisen hetkiä.

Vanha-aho - Mäkelä 2007

Valmistautuminen neuvotteluun Laadi pitkän tähtäimen strategia (vaihtoehdot, yhteistyön kehitys) Huomioi välittömät tavoitteesi, mutta ole avoin uusille ehdotuksille Neuvottele avoimesti, avoimuus luo luottamusta, edistää päämäärään pääsyä ja yhteistyötä Pelivara voi silti olla välttämätön Tulos vaikuttaa jälkitoimiin

Juuri ennen neuvotteluja Varmista faktat, tavoitteet ja taustatuki Valmistaudu olemaan läsnä tilanteessa, pohtimalla mukavassa asennossa silmät kiinni: Miltä keho tuntuu? Miltä muuten tuntuu? Mitä ajattelet? Missä olet? Totea tilanne, ravista se mielestäsi ja virittäydy olemaan läsnä neuvottelussa.

Erilaisissa neuvotteluissa erilaisia taitoja Valmistelussa joustavuus ja ideointi Ristiriitojen sovittelussa tarvitaan ideoita ja kykyä käsitellä tunteita Monimutkaisissa neuvotteluissa tarvitaan kykyä jäsennellä asiat Nopeus, valmistautuminen ja selkeä asioiden esittäminen ovat aina eduksi Aikapaineessa varottava hätävalheita, voi sanoa: ’en tiedä’

Neuvottelutaktiikat, positiiviset Asian käsittely: rajaus, järjestys, ... Johtamistapa: keskustelu, vaikuttaminen Luottamuksen rakentaminen Verkostoituminen, yhteinen hyöty Esisopimus, pakettiratkaisu, raamiratkaisu, osasopimus, sopimuksesta kiinnipitäminen Lakiin, lupauksiin, käytäntöihin vetoaminen Kriteereistä sopiminen Eri ratkaisuvaihtoehtojen tarjoaminen Aikatekijän yms. kautta kakun kasvattaminen

Neuvottelutaktiikat, negatiiviset Asian jäsentämisen eri tavat Painostaminen, uhkat, syyllistäminen Ajankäyttö, kiirehtiminen, viivyttely, ”viimeinen tarjous”, ylisuuret vaatimukset Sanaton viestintä, tunteet, vallankäyttö Argumentointi, epäoleellisuudet, tilastot Toissijaiset argumentit, henkilökohtaistamiset Neuvotteluongelman siirto, suurentelu, vähättely Mielistely, tunneilmaisut, uloskävelyt

Tiedottaminen tärkeää 5 M ja 1 K hyvä sääntö myös tiedottamiseen! Kerro asioista tasapuolisesti ja samalla tavalla kaikille Valmistaudu arvioimaan myös tiedonkulun prosessia Sähköisen tiedonkulun tukena muut menetelmät! (tiedotteet, keskustelut, ilmoitustaulut yms)

Jakamalla oikeaa tietoa edistät työyhteisösi oikeudenmukaisuutta Tieto rohkaisee jokaista toimijaa, kun uusi asia pelottaa ja jännittää Tieto asiasta ja myös toisten tunteista lisää yhteenkuuluvuutta Tunteiden käsittely ja kokemusten sanallistaminen tärkeää Tiedottamisen ohella tarvitaan keskustelutilaisuuksia Keskustelutilaisuuksissa luottamusmies paitsi levittää tietoa, myös kerää sitä.

Kerro työyhteisölle, mitä teet Kerro asioiden esilletulosta, etenemisestä ja päätöksistä Kerro missä onnistut, missä et Kerro mitä yritit saada aikaan, mitä esitit ja miksi Kun tietää, uskaltaa vaatia enemmän Kuuntele keskustelutilaisuuksissa aktiivisesti, kerro avoimesti

Haasteellisessa vuorovaikutukssan tarvitaan Kykyä kuunnella. Kuuntelijan pitäisi kerrata, mitä hän kuuli ja miten ymmärsi. Viestien vastaanottamista ja hyväksymistä.  Hyväksyminen eri asia kuin samaa mieltä oleminen. Aitoutta eli asia- ja tunnesisällön on oltava sopusoinnussa. Asia ilmaistaan sanoin, tunne keholla. Jos sana ja keho ovat ristiriidassa, viesti ei mene perille. 2.4.2017

Vuorovaikutuksesta ristiriitaan Ongelmat jäävät pinnan alle, jos kokemukset ristiriitojen asiallisesta käsittelystä puuttuvat. Ristiriitoihin on puututtava aktiivisesti ja viivyttelemättä - tarvittaessa esimiehiä, henkilöstöä ja luottamushenkilöitä on koulutettava. Vuorovaikutus muuttuu epäonnistuessaan ensin voimakkaasti kilpailevaksi ja sitten taistelevaksi . 2.4.2017

Miten ratkaista hankalia vuorovaikutustilanteita Kaikkia osapuolia on kuultava: puhutaanko edes samasta asiasta. Asiakasta kuultava, ja virheelliset tiedot oikaistava. Aluksi selvitetään, johtuuko konflikti väärinkäsityksestä, vääristä tiedoista, erilaisista tavoitteista vai siitä, että ongelmiin suhtaudutaan eri tavoin. Vältä voimakkaita ilmaisuja: pitää, täytyy, aina, ei koskaan, jokin ON näin tai miksi-kysymyksiä tai mutta -lauseita 2.4.2017

Palautteesta Palaute –sana epäselvä  Sovittava työyhteisöittäin, että: Kuka antaa palautetta? Mistä? Kenelle ja milloin? Missä ja miten? Palautetta annetaan vain asioista, joihin voi tai on voinut vaikuttaa. Negatiivisesta asiasta voi joskus tehdä esittäjän ”oman ongelman”, jolloin vältytään syyllistämiseltä. 2.4.2017

Miksi tänään tehtiin näin? Kollaboratiivinen oppiminen Tarkoittaa yhteisöllistä oppimista. Korostaa, että uutta tietoa rakennetaan yhdessä, sosiaalisen vuorovaikutuksen kautta. Prosessissa ovat mukana tunteet, taidot ja tiedot, keskeistä on jokaisen osallisen halu ja kyky osallistua yhteiseen oppimisprosessiin.

Hyvää kotimatkaa! Mikäli jokin jäi askarruttamaan, ota yhteyttä: merja.hanhela@tjs-opintokeskus.fi