Asiakkaan arvoketjun ymmärtäminen: Case tulosteiden ja tulostesuunnittelun palveluntarjoaja Uusi toimija (pieni) Perinteisen tuotteen ongelma -Erityinen tuote (piirikortti/ohjelmoinnit) -Potentiaaliset muutoskohteet ja sen vaatimukset -Erilainen kiinnityskonsepti Uusi tuote (automaatioon) Asiakkaan liiketoimintamahdollisuuden kartoittaminen osaamisen ja kilpailun kautta -Muoto-/tilarajoitteet -Ympäristön rajoitteet -Heikko kaupallisuus Asiakkaan tarve -Kotelo omalle tuotteelle Kilpailu -Valmistusprosessi & sen suunnittelu ”Tämän voisi tehdä toisella tavalla” -Parempi ansainta toisella tavalla -Ydintuote -Ydinosaaminen Materiaalit Hankinnat Asiakasrajapinta Rajaukset Rajoitteet Suunnittelu-parametrit Onko täällä muita tarpeita? Ohjelmointi -Tarpeen ”kysely” -Oikeat kysymykset -Ymmärrys asiakasarvosta Uusi toimija (pieni) -Maine, referenssit -Rohkeus myydä, palvelutuote -Osaamiset -Proaktiivinen uuden markkinan luominen Asiakkaat? Volyymit? Toimintaympäristön vaatimukset? Mahdollinen uusi liiketoimintamahdol-lisuus itselle Konsultoiva suunnittelu Protoista massatuotan-toon
Case: Asiakas tarvitsee omalle tuotteelleen toimivan ja hyvännäköisen kotelon Aloitetaan ratkaisemaan ongelmaa prototyypeillä Protojen jälkeen asiakkaalla usein muitakin päämääriä: esim. volyymin kasvattaminen ja hinnan vähentäminen, jotka kannattaa ottaa huomioon jo alkuvaiheessa Asiakkaan ydinosaaminen (esim. koodaaminen) on alue, johon toimittajan ei tarvitse mennä syvällisesti, mutta se, miten toimitettava tuote ja asiakkaan ydinosaaminen kohtaavat, on aluetta, joka on hyvä ymmärtää (piirikortti vrs. kotelon suunnittelu) Tietoa kannattaa hankkia asiakkaan valmistusprosessista, suunnittelun parametreista, asiakkaan asiakkaista ja toimintaympäristöstä Mahdollisesti muuttuvien tekijöiden ymmärtäminen suunnittelun speksaamisessa, ts. miten tuote voi muuttua ja miten se vaikuttaa koteloon Miten asiakas näkee protojen iteroinnin: jatkuvaa keskustelua ja yhteydenpitoa, mietitään yhdessä ongelmakohtia, annetaan ehdotuksia, kommentoidaan, toteutetaan jotakin ja esitetään ratkaisut Prosessi, ei aikajana Täältä kerätään tietoa asiakkaalle arvoa tuottavista asioista Ratkaistava ja toimitettava enemmän kuin mitä asiakas pyytää – ratkaistava se, mitä asiakas haluaa (juurisyyn kaivaminen) Tarve on ymmärrettävä Tulostajan ei missään nimessä kannata lähteä kilpailemaan pelkästään tulostamisella; jos toimitetaan pelkää tulostusta, lopputuote voi olla mitä vaan; kannattavaa on tuoda asiakkaalle lisäarvoa kehittämällä suunnitelmaa, miettimällä materiaalivalintoja, viimeistelyä ym. Asiakkaan arvotarpeita voidaan monistaa tai laajentaa, kun asiakkaan arvotarpeet on riittävän hyvin tunnistettu
Asiakkaiden arvotarpeiden ”monistaminen” tai ”laajentaminen” Asiakkaiden arvotarpeiden ”monistaminen” tai ”laajentaminen”? Millä muilla toimijoilla voi olla samankaltaisia tarpeita, missä muissa tuotesegmenteissä Arvotarpeiden monistaminen Arvotarpeiden laajentaminen ”Pakkaamisratkaisut” Muutostarpeet Uudistukset: -väri -muotoilu Muut vastaavat asiakkuudet tälle? Jatkuva prosessi asiakkaan kanssa Protot Kokeilut Tuotekehityksen iteraatiot Tilaako uutta? Pakkaaminen Kumppanuus Hinta? -(Läheinen) sijoittelu, onko oleellista? -Valmistettavuus! Onko 3D-tulostus oikea ratkaisu / ainoa ratkaisu? -> -Ketkä voivat tulostaa -> tilaajan hallinta volyymeissä ja laadussa (tarjouskilpailutus) Tuotantovolyymit Kustomoinnit -Epävarmuuksien ratkominen -Jatkuva keskustelu -Ongelmat-ratkaisut -Kommentit, vaatimusten hienosäätö -Oleellisen tiedon onkiminen -Myyminen, innovointi, ilmaistun tarpeen taakse meneminen -> Mikä haluttiin ratkaista -> juurisyyhyn kääntyminen Kiina vs. Suomi Ohjeistus valmistajille (palvelu)