Markkinoinnin perusteet MAR1LK001 Ostokäyttäytyminen Anna Hankimaa 4/19/2017

Kuluttajan ostokäyttäytyminen Ostajan demografiset tekijät Ostajan psykologiset tekijät Ostajan sosiaaliset tekijät Elämäntyyli Ostokäyttäytyminen Ostoprosessi Ostopäätös ja osto 4/19/2017 Lähde: Bergström-Leppänen, Asiakasmarkkinointi

Lähde: Bergstöm-Leppänen, Asiakasmarkkinointi Psykologiset tekijät Tarpeet Perustarpeet & lisätarpeet Tiedostetut & tiedostamattomat Tunteet Motiivit Järki- ja tunneperäiset -> ostoperusteet ja -perustelut Arvot ja asenteet Tieto, kokemus, ryhmä & ympäristö Innovatiivisuus Edelläkävijät, mielipidejohtajat, enemmistö, mattimyöhäiset Oppiminen, persoonallisuus 4/19/2017 Lähde: Bergstöm-Leppänen, Asiakasmarkkinointi

Lähde: Bergstöm-Leppänen, Asiakasmarkkinointi Viiteryhmätekijät Ostokäyttäytymiseen vaikuttavat viiteryhmätekijät: Perhe Ystävät Työporukka Sosiaaliset yhteisöt Idolit Alakulttuurit Sosiaaliluokka Kulttuuri 4/19/2017 Lähde: Bergstöm-Leppänen, Asiakasmarkkinointi

Elämäntyylien luokittelu Yksilön elämäntyyli muodostuu demografisista, psykologisista ja sosiaalisista tekijöistä Elämäntyyli selittää ostajan ostokäyttäytymistä Elämäntyylien perusteella tehdään luokitteluja eli typologioita, joiden avulla ostokäyttäymistä selitetään Suomessa Monitor-tutkimuksen avulla seurataan väestön asenteita (TNS Gallup Oy) Suomessa toinen käytetty tutkimus on Valuegraphics- analyysi (Taloustutkimus), jossa väestö jaetaan arvoryhmiin 4/19/2017 Lähde: Bergstöm-Leppänen, Asiakasmarkkinointi

Lähde: Bergstöm-Leppänen, Asiakasmarkkinointi Ostotilanteet Rutiiniosto Jonkin verran harkittu osto Harkittu osto 4/19/2017 Lähde: Bergstöm-Leppänen, Asiakasmarkkinointi

Kuluttajan ostoprosessi 1 Ärsyke 2 Tarpeen tiedostaminen 3 Tiedonkeruu 4 Vaihtoehtojen vertailu 5 Päätös ja osto 6 Oston jälkeinen käyttäytyminen ja kokemukset 4/19/2017 Lähde: Bergstöm-Leppänen, Asiakasmarkkinointi

Organizational buying (compared to consumer b.b.) Fewer organizational buyers Close, long-term relationships between organizational buyers and sellers Organizational buyers are more rational Organizational buying & specific requirements Reciprocal buying may be important in organizational buying Organizational selling may be more risky Organizational buying is more complex Negotiation is often important 4/19/2017 Source: Jobber-Lancaster: Selling and Sales Management