Tuote-, ratkaisu- ja arvomyynti Myyntiprosessit ja -strategia

Miten kuluttajamyynti ja ratkaisumyynti eroavat toisistaan? Mitä samaa? Ryhmiin 4 hlö/ryhmä Jokainen ryhmä kirjaa taululle erot ja yhtäläisyydet. Aikaa 15 min. Purku Satu Harkki

B2B ratkaisu ja kulutushyödykemyynnin erot ja yhtäläisyydet Roune Timo 2008, Tuloksia ratkaisujen myyntiin, s. 12 Satu Harkki

Kehitysmuurit tuotemyynnistä ratkaisujen myyntiin Lisäarvo ominaisuudet Palvelut Ratkaisu 4. 3. 2. 1. Differeointuminen kilpailijoista pakottaa kehittämään lisäarvo-ominaisuuksia: nopeampi, helppokäyttöisempi, voimakkaampi jne. Erottautuminen palvelulla, jossa erikoisosaaminen on ratkaisevassa asemassa. Lähde: Roune Timo 2008, 37

Myyntistrategiat toimialan elinkaaren eri vaiheissa Tuotteiden kannattavuus laskee ajan kuluessa, marginaalit pienenevät kilpailun kiristyessä Tuomalla tuotteille lisäpalveluluja saadaan tuotteiden kannattavuuus säilymään, sillä niissä paremmat katteet. Esimerkiksi tietotekniikka-alan laitetoimittaja alkoivat tuoda markkinoille ohjelmistoja (Ratkaisumyynti) Asiakkaat keskittyvät omaan ydinosaamiseensa, jolloin haluttiin yhä enemmän IT-toimittajilta. Alettiin ulkoistaa kokonaisia It-organisaatioita. Mitä pidemmälle toimia-ala kypsyy, sitä kipeämmin ulkoistamissopimuksia tarvitaan. Myyntistrategiat toimialan elinkaaren eri vaiheissa Lähde: Kaario & Pennanen & Strobacka & Mäkinen 2004, 30

Kuva:2: Myyntistrategiat asiakkaan näkökulmasta Kaikissa oraganisaatiossa voidaan käyttää kaikkia kolmea myyntistrategiaa rinnakkain. Niitä sovelletaan erilaisissa tilanteissa. Myyntistrategia riippuu ostajasta. Kuva:2: Myyntistrategiat asiakkaan näkökulmasta Lähde: Kaario & Pennanen & Strobacka & Mäkinen 2004

Mitä ratkaisumyynti on? Tunnistetaan asiakkaan ongelmat ja mahdollisuudet ja luodaan/(ideoidaan/konseptoidaan) asiakkaan ongelmat ratkaiseva ratkaisu. - Vrt PBL Ratkaisu perustuu usein useampiin erilaisiin valmiisiin tuotteisiin ja palveluihin. Häivytetään tuotteet ratkaisun luontivaiheessa, mutta tuodaan mukaan keskusteluun viimeistään tarjous ja sopimusvaiheessa. Ei saa unohtaa liiketoimintaprosesseja, mihin tuotteet perustuvat Ratkaisu voi myös perustua täysin asiakkaalle räätälöitävälle tuotteelle ja/tai palvelulle. > Ratkaisun luominen on myös tuotteistamista Satu Harkki

Mitä arvomyynti on? Arvomyynti on ratkaisumyyntiä, jossa pääpaino on arvon tuottamisessa asiakkaalle. Tyypillisesti luvataan: Alhaisemmat kustannukset Lisää liikevaihtoa Jotta asiakkaalle voidaan tuottaa merkittävää arvoa, on toimittajan ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa ja liiketoimintaprosesseja. Haasteellisinta arvomyyntiä on liiketoimintaprosessien ulkoistukset. Satu Harkki

Tuotemyynti tukee asiakkaan ostoprosessia Tuotemyynti tukee asiakkaan ostoprosessia. Olisi hyvä päästä vaikuttaa tarpeen täsmentämisivaiheeseen, jotta tarve=myyjän tuote. Lähde: Kaario & Pennanen & Strobacka & Mäkinen 2004, 56

Ratkaisumyynti tukee asiakkaan käyttöönottoprosessia. Myyjän tulee tukea asiakkaan ostoprosessin lisäksi asiakkaan laajempaa kokonaisuutta. Myyjän tulee ymmärtää miten ratkaisua käytetään asiakkaalla. Myyjän tulee kehittää käyttöön liittyviä ratkaisuja ja toimintamalleja. Palveluja myytäessä käytölle luvataan palvelulupaukset esim. luvataan 98 % palvelutasolle ajalle 24/7. lupaukset toimitusajoille. Huom. Saktiot, mikäli palvelulupauksia ei pystytä toteuttamaan. Monesti käyttöönottoprosessiin liittyy huomattavasti riskejä ja kaupan voittaa myyjä joka kykenee esittämään pienimmät riskit käyttöönottovaiheessa. Tässä on referenssit hyviä. Lähde: Kaario & Pennanen & Strobacka & Mäkinen 2004, 57

Ratkaisumyynnin prosessi Potentiaalisten asiakkaiden kartoitus Ratkaisumyynti Toimitus Asiakkuuden kehittäminen Asiakasanalyysi Yhteydenotto Ongelman ja mahdollisuuden selvittäminen Ratkaisun luominen Ratkaisun tarjoaminen Sopimus-neuvottelu Opintojaksolla keskitytään ratkaisumyynnin prosesssiin. Prospektointiin ja asiakkuuden kehittämisetä käydään läpi 4. lukukaudelle Customer Relationship management and key account management. Todellisuudessa myyntiprosessi ei etene prosessin mukaisesti vaan eri vaiheet vuorottelevat. Esim. asiakasanalyysiä tehdään jatkuvasti Myyntineuvottelut Satu Harkki