Kuinka esittää ratkaisu menestyksekkäästi B2B –myyntineuvottelussa Based on Thesis (2013) Mari Klemola.

Esitys aiheesta: "Kuinka esittää ratkaisu menestyksekkäästi B2B –myyntineuvottelussa Based on Thesis (2013) Mari Klemola."— Esityksen transkriptio:

1 Kuinka esittää ratkaisu menestyksekkäästi B2B –myyntineuvottelussa Based on Thesis (2013)
Mari Klemola

2 Tapaamisen alku ..muutama minuutti..
Myyjän tulee kertoa prospektille mistä aiemmin on keskusteltu Nämä faktat esitetään PowerPoint –esityksen avulla tai käydään neuvottelupöydässä verbaalisesti läpi Myyjä varmistaa, että on ymmärtänyt prospektin tilanteen sekä tarpeen oikein Myyjä kertoo miksi prospekti tarvitsee juuri kyseistä yritystä (ja palvelua) Myyjä kysyy lupaa esittää ratkaisu PowerPointilla TAI Myyjä kertoo esittävänsä seuraavaksi ratkaisun PowerPointilla

3 Ratkaisun esittäminen
Myyjä esittää ratkaisun PowerPoint esityksen avulla Ratkaisu on kuvainnollistettu fiiliksillä, joita ratkaisu antaa prospektille Myyjä kertoo mikä on heidän tarjoama ratkaisu prospektin tarpeeseen Myyjä antaa kirjallisen tarjouksen prospektille ja neuvottelut alkaa. Myyjä kertoo mistä tuotteista ratkaisu koostuu. Myyjä vastaa vastaväitteisiin. Myyjä kertaa hyödyt, jotka prospekti saa tuotteista Hinnasta ja tuotteista keskustellaan vasta ratkaisun esittämisen jälkeen.

4 Huomioita Myyjä ehdottaa tarjouksen läpikäynnissä ainoastaan sellaisia asioita, joista on jo etukäteen myyntiyrityksen sisällä päätetty Jotta ei ehdoteta toimintaa, josta ei ole keskusteltu tai valmistettu uutta tarjousta Myyjä argumentoi miksi heidän tuotteensa on juuri ne oikeat ratkaisemaan asiakkaan esille tuomat ongelmat ja tarpeet Hinnan argumentit selvillä myyjällä

5 Mikä ei toimi? Sormilla leikkiminen = You seem nervous
Katsominen taululle eikä asiakkaaseen

6 Lähde Klemola, M How to successfully present a solution in a B2B sales meeting. Theseus.