Devenio – Ohjatun ostamisen ja myynnin johtaminen Digitaalisesti ohjatun ostamisen ja myynnin mahdollisuudet B2B- markkinoilla Innovatiivisia hankintoja.

Esitys aiheesta: "Devenio – Ohjatun ostamisen ja myynnin johtaminen Digitaalisesti ohjatun ostamisen ja myynnin mahdollisuudet B2B- markkinoilla Innovatiivisia hankintoja."— Esityksen transkriptio:

1 Devenio – Ohjatun ostamisen ja myynnin johtaminen Digitaalisesti ohjatun ostamisen ja myynnin mahdollisuudet B2B- markkinoilla Innovatiivisia hankintoja verkostoitumalla ja yhteiskehittämisellä 3.12.2015 klo 9-16, Suomen ympäristökeskus Mika Ojala TTY Tommi Mahlamäki TTY Olavi Uusitalo TTY

2 Mistä hankkeessa on kysymys? Kehitetään teollisen myynnin ja ostamisen toimintaa suomalaisessa PK- yrityskentässä Ohjattu myynti  Avustaa myyjää askel askeleelta ohjaavien kysymysten ja valintojen perusteella tarjoamaan asiakkaan tarpeeseen kulloinkin parhaiten soveltuvan tuote- ja palvelukokonaisuuden Ohjattu ostaminen  Avustaa ostajaa (esim. online-sovelluksen avulla) muodostamaan asiakkaalle parhaiten sopivimman tuote- ja palvelukokonaisuuden ja visualisoi sen digitaalisesti Taustalla vaikuttaa: – digitalisaation murros – toimintamallien muutokset  sähköiset apuvälineet ja tieto ovat yhä suuremmassa roolissa teollisuuden myynnissä ja markkinoinnissa, hankinnoissa ja tuotannossa 22.9.20162

3 Miksi ”ohjatun ostamisen ja myynnin” kehittäminen ja tutkiminen on tärkeää? Asiakaskunta on aktiivisesti mukana markkinatiedon etsimisessä, arvioimisessa ja vertailussa Asiakaskokemus on yhä merkittävämpi ja se alkaa paljon ennen kontaktia myyjään Yritysten perinteinen online -läsnäolo ei aina riitä Jälleenmyyjä rankentaa usein asiakaskokemusta B2B-markkinoilla Jälleenmyyjän on helpompi myydä tuotetta ohjatusti ja oikean tiedon avulla  Ohjattu ostaminen ja myynti ratkaisee näitä ongelmia ja edesauttaa kasvua ja kansainvälistymistä  Aihepiirin kehitystyö B2B yrityksissä ja akateeminen tutkimus ovat alkuvaiheessa 22.9.20163

4 Tutkimushankkeen tutkimuskysymykset Kysymys 1:Mitkä ovat B2B-sektorilla sovellettavan ohjatun ostamisen ja myynnin edellytykset ja asiakkaille tuottama arvo? Kysymys 2: Mitkä ovat B2B-sektorilla ohjatussa myynnissä tarvittavat kyvykkyydet omalle henkilökunnalle sekä jälleenmyyjälle? Kysymys 3:Miten ohjattua ostamista ja myyntiä voidaan hyödyntää paremman jälleenmyyjä- ja asiakaskokemuksen rakentamisessa? Kysymys 4:Miten ohjattua ostamista ja myymistä tulisi johtaa menestyksekkäästi B2B- ympäristössä? VUOSI 1 VUOSI 2

5 Hankkeeseen osallistuvat organisaatiot 22.9.20165 TTY OsallistujaToimialaRooli ja tehtävät TTYTutkimus ja opetusTutkimus, työpajat, koordinointi WapiceITDemonstraatiot, työpajat FimetLääketieteen tekniikkaOhjatun myynnin ja ostamisen kehittäminen, benchmark Merus PowerSähkötekniikkaOhjatun myynnin ja ostamisen kehittäminen, benchmark ScanclimberKoneenrakennusOhjatun myynnin ja ostamisen kehittäminen, benchmark VaconSähkötekniikkaOhjatun myynnin ja ostamisen kehittäminen, benchmark

6 Tutkimusasetelma ja hyödyt eri osapuolille

7 Miten hyötyjä on selvitetty ja arvotettu Taustalla 25 sisäistä haastattelua Tulokset siis siitä miten kohdeyrityksissä hyödyt nähdään eri osapuolille Jatkotyöstöä ja arvotus tehty työpajassa, jossa osallistujia viidestä organisaatiosta Jatkossa hyötyjä selvitetään myös jälleenmyyjiltä ja loppuasiakkailta sekä haastatteluin että kyselyllä 22.9.20167

8 Ohjatun myynnin ja ostamisen hyödyt – myyvät yritykset HyödytTärkeys Helpompi uusien tuotteiden lanseeraus Parantunut dokumentaatio Parantunut tieto loppuasiakkaasta Parantunut kysynnän ennustettavuus 5. Parantunut kannattavuuden analysointi Kasvanut liikevaihto 4. Kasvanut kiinnostus potentiaalisten jälleenmyyjien suuntaan 3. Lisääntynyt tieto asiakkaista, jakelijoista ja markkinoista 2. Lisääntynyt tuoteinformaatio Parempi myyntiprosessien hallittavuus Tehostuneet operaatiot 1. Yritysten sisäisessä tarkastelussa hyötyinä korostuivat: lisääntyvä tieto ja sitä kautta saatava operatiivinen tehokkuus uusien jälleenmyyjien mielenkiinnon herättäminen Yleisen tason hyötynä nähtiin mahdollisuus liikevaihdon kasvuun

9 Ohjatun myynnin ja ostamisen hyödyt – jälleenmyyjät Jälleenmyyjillä hyödyksi nähtiin: korostetusti selkeämmin järjestelmän mahdollistamia asioita kuten tuotetieto, myynnin tehostaminen ja mahdollisuudet tehokkaammin arvioida kannattavuutta valmistaja-jämy –suhteeseen liittyvät seikat kuten after sales ja kumppanuudet HyödytTärkeys Helpompi tuotetiedon saatavuus järjestelmästä Nopeampi ja virheettömämpi tilausten käsittely Parantunut after-sales tuki 5. Parantunut kannattavuuden arviointi 2. Lisääntynyt tieto asiakkaista ja markkinoista Lisääntynyt tieto tuotteista 3. Tehostunut myyntityö 1. Nykyisten kumppanuuksien tukeminen 4.

10 Ohjatun myynnin ja ostamisen hyödyt – loppuasiakkaat Hyötyinä nähtiin loppuasiakkaan näkökulmasta erityisesti: Oikean tuote- palvelukonfiguraation löytyminen Tekniset seikat kuten eri vaihtoehtojen vertailu ja tilausten virheettömyys Elinkaaren tukeminen HyödytTärkeys Parempi asiakastarpeen täyttyminen Vaihtoehtojen vertailu 5. Kustomoitu ratkaisu tarpeen mukaan (tuote/palvelu) 2. Silmät avaava kokemus ja uutuusarvo Nopeampi ostoprosessi Nopeampi toimitusprosessi Vähemmän virheitä tilauksissa 3. Vapaus ajan ja paikan suhteen Tehokkaampi ostoprosessi Optimoitu tuotekonfiguraatio 1. Mahdollisuus ostokanavan löytymiseen Mahdollisuus tuotteen elinkaaren aikaiseen tukeen 4. Mahdollisuus nähdä ja kopioida aiempia tilauksia Säästöt total cost of ownership – näkökulmasta

11 Johtopäätökset ohjatun myynnin mahdollisuuksista TASO 1 Ohjatun myynninja ostamisen hyödyntäminen sisäisesti Sujuvammat operaatiot Myynti Tuotanto Kustannussäästöjä Parempi myynnin tuki Osaamisen tukeminen TASO 2 Ohjatun myynnin ja ostamisen hyödyntäminen myös jälleenmyyjillä Syvempi tuoteosaaminen Laajempi kuva tarjoomasta Helpompi konfiguraatioiden hallinta Sujuvammat operaatiot yritysten välillä Osaaminen ja halu tarjota tiettyä ratkaisua TASO 3 Ohjatun myynnin ja ostamisen hyödyntäminen myös loppuasiakkailla Tuote ja tarjoomaosaaminen syvemmäksi Optimaalisten ratkaisujen löytyminen Parantunut maine ja imago Vakiintunut asema markkinoilla

12 Mahdollisuudet B2B markkinoilla Prosessi kehittää koko verkoston osaamista ja ymmärrystä toisten tahojen liiketoiminnasta Parhaimmillaan ohjatun myynnin ja oston sovellus tukee ja tehostaa ostajien sekä myyjien toimintaa Parhaimmillaan toimintamalli on kompleksisten ja konfiguroitavien tuotteiden kohdalla, joissa ”oikean ratkaisun” löytäminen on tärkeää Toimivassa ratkaisussa löytyy kaikille keskeisille tahoille oma ymmärrettävä taso tarjooman hahmottamiseksi ja sopivia apuvälineitä työn tueksi: – Myyjille yrityksen sisällä – Ostajille ja myyjille jälleenmyyjillä – Ostajille tai asiantuntijoille loppuasiakkailla 22.9.201612