NEUVOTTELU = toimintaa, jossa kaksi tai useampia osapuolia pyrkii kohti yhteisymmärrystä sellaisessa osapuolille yhteisessä asiassa, jossa heidän tavoitteensa poikkeavat toisistaan
Kokouksen ja neuvottelun eroja
Neuvottelu - kumpaakin osapuolta hyödyttävää toimintaa - oma tavoite optimitavoite vastapuolen tavoite
Neuvottelutaito on kykyä edetä tavoitteellisesti ja tehokkaasti esittää ideat tiiviisti, hienotunteisesti ja vakuuttavasti kuunnella aktiivisesti keksiä ja yhdistellä erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja antaa sopivassa määrin periksi ymmärtää ihmisen itsekunnioituksen, hyväksytyksi tulemisen ja itsesäätelyn tarve kestää ajoittaisia paineita
Päätavoitteina 1) annetun tehtävän hoito 2) hyvien suhteiden säilyttäminen toiseen osapuoleen 3) hyvän neuvottelijakuvan antaminen ihmistaso: esim. hyvät tavat asiataso: hyvä asian hallinta asiatasolla tiukkuus, ihmistasolla joustavuus
Neuvottelut ovat kahdenvälisiä, monenvälisiä, yhteisön sisäisiä ja yhteisöjen välisiä, ehkä kansainvälisiäkin. Kaikki nämä, myös osallistujamäärä, vaikuttavat neuvotteluun ja sen vaiheisiin. myynti-/liikeneuvottelut, edunjakoneuvottelut, kehitysneuvottelut, ongelmanratkaisuneuvottelut…
Neuvottelutilanteita Kauppaneuvottelut, palkkaneuvottelut osapuolilla yleensä vastakkaisasetelma ristiriidat? Edunjakoneuvottelut esim. erilaisten etujen jakaminen (”kakun jako”) kompromissit? Kehitysneuvottelut toimenpiteet, menettelytavat, säännöt yhteistoiminnallisuus
Esimerkkejä työelämän neuvottelutilanteista Työsuhteesta sopiminen Loma-ajat Tiimin sisäiset asiat Toimenkuva Muutokset Tavoitteet Sisäiset neuvottelut Yhteistyösopimukset Alihankkijat Jälleenmyyjät Kumppanit Rahoittajat, sijoittajat Myynti/ostotilanne Tarjoukset, kaupan solmiminen Asiakkaat Ulkoiset neuvottelut
Neuvottelu keskustelutyyppinä vapaamuotoisia, tilannekohtaisia puheenjohtaja kokoaa mutta on yksi muista tulostavoitteet suunniteltu maksimi – minimi – optimi pyritään yksimieliseen ratkaisuun ei äänestyspäätöksiä (ethän äänestä auton hinnastakaan myyntineuvottelussa…) tavoitteena voitto-voitto (win-win)
Neuvottelun piirteitä Neuvottelustrategia ennalta harkittu toimintasuunnitelma neuvottelija pyrkii saavuttamaan tietyt tavoitteet Neuvottelutaktiikka kokoelma harkittuja ja harjoiteltuja toimia neuvotteluasemien parantaminen neuvottelutekniikat jatkuu…
Neuvottelun piirteitä Neuvottelusiirto ennakoimaton, yllättävä teko pyritään tietyssä tilanteessa taktiseen tavoitteeseen Neuvottelutyyli neuvottelijalle luonteenomaiset keinot
Neuvottelun päävaiheet 1. Valmistautuminen 2. Neuvottelu(t) 3. Arviointi ja seuranta
1. Valmistautuminen Neuvottelutarpeen toteaminen ja neuvottelualoitteen tekeminen Tilanneanalyysi, osanottaja-analyysi strategiat, taktiikat Tavoitteiden määrittäminen Mahdollinen suunnittelupalaveri tai harjoitusneuvottelu Käytännön järjestelyt
”Valmistelematon neuvottelu on hävitty neuvottelu.” Valmistelulla varmistetaan mm. tavoitteiden asettelun realistisuus omien vahvuuksien hyödyntäminen perustelujen tehokkuus reagointi uusiin tilanteisiin ratkaisuvaihtoehtojen tarjoaminen ja arvioiminen. Valmistautumiseen kuuluvia tehtäviä Word-tiedostona.
2. Neuvottelu(t) Ensivaikutelma: tervehtimiset, jutustelu Neuvottelun aloittaminen ja menettelytavoista sopiminen Yleiskeskustelu Ratkaisuvaihtoehtojen esittämistä, arviointia, yhdistelyä… uusia ehdotuksia Neuvottelutulos: uusi tapaaminen, esisopimus, valmis sopimus…
3. Arviointi ja seuranta Onnistumisen arviointi Toteutukseen ryhtyminen Raportointi, tiedottaminen Toteutuksen seurantaa… seuraavaan tapaamiseen valmistautumista…
LÄHTEET JA LISÄMATERIAALIA Tekniikan viestintä -oppikirja Kielijelppi (Helsingin yliopisto): http://www.sprakhjalpen.fi/puheviestinta/?c=6-neuvottelutaito Vakuuttavaksi viestijäksi (Hämeen amk): http://www.elearningcentre.hamk.fi/viestinta/kokousta/neuvottelu.html Kielikompassi (Jyväskylän yliopisto): http://kielikompassi.jyu.fi/puheviestinta/tietomajakka/maja_viestintaryhmassa_neuvottelutaidot.shtml