PIKAOPAS NEUVOTTELIJALLE

Esitys aiheesta: "PIKAOPAS NEUVOTTELIJALLE"— Esityksen transkriptio:

1 PIKAOPAS NEUVOTTELIJALLE
Soili Fabritius 2012

2 NEUVOTTELUTAITO ON KYKYÄ
edetä tavoitteellisesti ja tehokkaasti esittää ideat tiiviisti, hienotunteisesti ja vakuuttavasti kuunnella aktiivisesti keksiä ja yhdistellä erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja antaa sopivassa määrin periksi ymmärtää ihmisen itsekunnioituksen, hyväksytyksi tulemisen ja itsesäätelyn tarve kestää ajoittaisia paineita.

3 PÄÄTAVOITTEITA OVAT 1) annetun tehtävän hoito
2) hyvien suhteiden säilyttäminen toiseen osapuoleen  3) hyvän neuvottelijakuvan antaminen ihmistaso: esim. hyvät tavat asiataso: hyvä asian hallinta  asiatasolla tiukkuus, ihmistasolla joustavuus.

4 VALMISTAUTUMINEN 1 Peruslähtökohdat: miksi neuvotellaan? 2 Omat tavoitteet: Optimi? Minimi? Myönnytysmahdollisuudet? Vahvuudet? 3 Vastapuoli: Neuvottelijat? Vahvuudet? Heikkoudet? Tavoitteet? Vaatimukset? Aloitustarjoukset? 4 Asiaan perehtyminen (tekninen/taloudell./oikeudell.) 5 Työnjaosta sopiminen (pääneuvott., tehtävät) 6 Esitys- ja toimintatavan suunnittelu! (Kts. Dia 10!) 7 Käytännön valmistelut

5 NEUVOTTELUN VAIHEET 1) Neuvottelukutsu aloitteen tekijältä. 2) Aloitus: hyvän ilmapiirin luonti, tunnustelut, aloituspuheenvuoro, neuvottelun raamit, valtuudet. 3) Varsinainen neuvotteluvaihe: - Asian määrittely (intressit, näkemykset). Tavoitteita ei paljasteta vielä!!! - Sopimuksen hieronta. Liikkeelle esim. tarjouksista. - Toteutuksen sopiminen: toimenpiteet, aikataulu... 4) Neuvottelun jälkeen: muistio/raportti, tiedottaminen, onnistumisen arviointi.

6 VUORON OTTAMINEN - asennon vaihto - kynällä naputtelu
1) Nonverbaalit keinot - asennon vaihto - kynällä naputtelu 2) Vuoron kaappaus - pehmennys (”Hei tuohan kuulostaa kiinnostavalta, mutta...) 3) Minimipalaute (= jatka vain?)

7 VÄITTEIDEN TORJUMINEN
Väitteen voi torjua tahdikkaasti 1 kyllä mutta –ilmauksella 2 antamalla tunnustusta 3 kumoamalla väitteet jo ennakolta 4 toistamalla väite omin sanoin (lievempänä) 5 ehdottamalla harkitsemaan uudelleen.

8 PATTITILANNE? - viilentäjäksi tauko - uusi näkökulma asiaan, uusi aloitus - siirto ylemmälle/alemmalle tasolle - asiantuntijavalmisteluun - sovittelijan käyttö - jo sovittujen asioiden kokoaminen --> loppujen sopiminen helpottuu.

9 KYSYMYSTEKNIIKKA Kysymysten avulla voi 1 saada tietoa (Mitkä ovat laitteen..) 2 selventää ja täsmentää (Ymmärsinkö..) 3 ohjata neuvottelun suuntaa (Entäpä..) 4 johdatella vastapuolta (Kummasta..) 5 saada harkinta-aikaa (Mitä itse ajattelet..?) 6 torjua kiusallinen väite (Voisitteko selittää..) 7 paljastaa piiloteltuja asioita (Mihin laskelmanne perustuvat?) 8 hidastaa tai vauhdittaa keskustelua 9 vetää toinen keskusteluun (Mitä itse tekisit, jos..) 10 selvittää mielipiteitä, yksimielisyyden astetta (Vaikuttaako järjestely teistä toimivalta?).

10 Hämäystaktiikka voi perustua 1) vallankäyttöön = reagoimattomuus, suututtaminen 2) ajankäyttöön = ei harkinta-aikaa, lykkäykset 3) neuvotteluryhmään = roolissa öykkäri/epäilevä tms. 4) käsittelyjärjestykseen = visaiset asiat lopuksi 5) epämukavuuteen = ei taukoja, epämukava tuoli =) 6) auktoriteettiin = ulkopuolinen asiantuntija 7) ratkaisun laajuuteen = pakettiratkaisu, viipalointi.

11 NEUVOTTELUSTRATEGIA = KOKO NEUVOTTELUN JOHTOAJATUS - molemminpuoliseen tyytyväisyyteen tähtäävä yhteistoiminta, - painostaminen, - konfliktin välttäminen tai - kompromissi. Hyvän neuvottelijan taktiikat, valttikortit: hienotunteisuus, jämäkkyys, maltti, tarkkaavaisuus, ongelmanratkaisun taito

12 LÄHTEET Kauppinen, Anneli – Nummi, Jyrki – Savola, Tea Tekniikan viestintä. Helsinki: Edita Publishing Oy. Partanen, Pirjo Neuvottelut. PowerPoint-diasarja. OAMK, tekniikan yksikkö.