Yksilö ostajana

Yksilö ostajana 1/2 Ihmiset ovat erilaisia ostotavoissaan eli siinä, mitä, mistä, kuinka usein ja kuinka paljon he ostavat, paljonko he käyttävät rahaa ja mitä asioita he pitävät tärkeinä ostaessaan Yksilö ostajana Ostajan taustatekijät Ostamisessa näkyy ihmisen tausta, joka vaikuttaa ihmisen käyttäytymiseen ja ohjaa erilaisia valintoja. Taustatekijät ovat ostajista yleensä helposti selvitettävissä, sillä ne ovat tosiasioita, joita on helppo mitata ja joista on saatavissa tilastoja. Tärkeimmät ostamisen taustatekijät ovat - tulot - ikä - sukupuoli - perheen koko - ammatti - koulutus - asuinpaikka - kieli - uskonto. 15.11.2010/hm

Yksilö ostajana 2/2 Jotta erilaiset ostajat löytäisivät haluamansa, markkinoilla on hyvin monenlaista tarjontaa Markkinoivat yritykset etsivät markkinoilta sopivia ostajaryhmiä, joiden tarpeisiin ne tekevät tuotteensa. Yksilö ostajana Ostajan taustatekijät Ostamisessa näkyy ihmisen tausta, joka vaikuttaa ihmisen käyttäytymiseen ja ohjaa erilaisia valintoja. Taustatekijät ovat ostajista yleensä helposti selvitettävissä, sillä ne ovat tosiasioita, joita on helppo mitata ja joista on saatavissa tilastoja. Tärkeimmät ostamisen taustatekijät ovat - tulot - ikä - sukupuoli - perheen koko - ammatti - koulutus - asuinpaikka - kieli - uskonto. 15.11.2010/hm

Ostajan taustatekijät Ostamisessa näkyy ihmisen tausta, joka vaikuttaa ihmisen käyttäytymiseen ja ohjaa erilaisia valintoja Taustatekijät ovat ostajista yleensä helposti selvitettävissä, sillä ne ovat tosiasioita, joita on helppo mitata ja joista on saatavissa tilastoja Yksilö ostajana Ostajan taustatekijät Tärkeimmät ostamisen taustatekijät ovat - tulot - ikä - sukupuoli - perheen koko - ammatti - koulutus - asuinpaikka - kieli - uskonto. 15.11.2010/hm

Tärkeimmät ostajan taustatekijät tulot ikä sukupuoli perheen koko ammatti koulutus asuinpaikka kieli uskonto Tärkeimmät ostamisen taustatekijät ovat 15.11.2010/hm

Yksilön osto-päätökseen vaikuttavat tekijät 15.11.2010/hm

Perustietoja suomalaisista 15.11.2010/hm

Pohdinta Mitä edellisen dian luvut kertovat markkinoijille? Mitä haasteita esimerkiksi lähikauppias tai matkatoimisto voisi nähdä näissä luvuissa? 15.11.2010/hm

Yksilön ostopäätökseen vaikuttavat tekijät Miehet ja naiset ostavat erilaisia tuotteita ja eri paikoista Perheet ostavat eri lailla kuin yksineläjät Taustatekijöillä ei voida kuitenkaan selittää kaikkea ostamista, kuten esim. miksi joku ostaa merkkivaatteita, joku on vannoutunut lenkkimakkaran syöjä, joku inhoaa ostoksilla käymistä, joku ostaa sitä, mitä kaveritkin ja jollekin ei kelpaa kuin KOFF III? Jotta ihmisten ostamista ymmärtäisi paremmin, on selvitettävä myös heidän sisäisiä tekijöitään, joita ku-vaavat tarpeet, motiivit, asenteet ja persoonallisuus. Toisaalta myös toisten ihmisten vaikutus on tärkeää ottaa huomioon, eli miten perhe ja muut viiteryhmät ohjaavat valintoja. Nämä ns. ulkoiset tekijät yhdessä sisäisten ja taustatekijöiden kanssa vaikuttavat siihen, millaiseksi yksilön elämäntyyli muodostuu. Ostamiseen vaikuttavat lisäksi markkinoijien toimenpiteet, esimerkiksi hyvä palvelu ja mainonta. Mark-kinoijien toimenpiteitä selvitetään tarkemmin kilpailukeinoja käsittelevässä luvussa. Kaikkien edellä mai-nittujen asioiden vaikutuksesta syntyy ostajan ostopäätös. Ostopäätös on osa ostoprosessia, jonka tulok-sena ostaja joko ostaa tai ei osta. 15.11.2010/hm

Sisäiset tekijät Ostamista on helpompi ymmärtää, jos selvitetään ostajan sisäisiä tekijöitä, joita kuvaavat tarpeet, motiivit, asenteet ja persoonallisuus Ostamiseen vaikuttavat lisäksi markkinoijien toimenpiteet, esimerkiksi hyvä palvelu ja mainonta. Mark-kinoijien toimenpiteitä selvitetään tarkemmin kilpailukeinoja käsittelevässä luvussa. Kaikkien edellä mai-nittujen asioiden vaikutuksesta syntyy ostajan ostopäätös. Ostopäätös on osa ostoprosessia, jonka tulok-sena ostaja joko ostaa tai ei osta. 15.11.2010/hm Ulkoiset

Ulkoiset tekijät Toisten ihmisten vaikutus on huomioitava, eli miten perhe ja muut viiteryhmät ohjaavat valintoja Ulkoiset tekijät yhdessä sisäisten ja taustatekijöiden kanssa vaikuttavat siihen, millaiseksi yksilön elämäntyyli muodostuu Ostamiseen vaikuttavat lisäksi markkinoijien toimenpiteet, esimerkiksi hyvä palvelu ja mainonta. Mark-kinoijien toimenpiteitä selvitetään tarkemmin kilpailukeinoja käsittelevässä luvussa. Kaikkien edellä mai-nittujen asioiden vaikutuksesta syntyy ostajan ostopäätös. Ostopäätös on osa ostoprosessia, jonka tulok-sena ostaja joko ostaa tai ei osta. 15.11.2010/hm Markk

Ulkoiset tekijät - markkinointi Ostamiseen vaikuttavat markkinoijien toimenpiteet, esimerkiksi hyvä palvelu ja mainonta. Em. asioiden vaikutuksesta syntyy ostajan ostopäätös Ostopäätös on osa ostoprosessia, jonka tuloksena ostaja joko ostaa tai ei osta. Markkinoijien toimenpiteitä selvitetään tarkemmin kilpailukeinot -luvussa luvussa. 15.11.2010/hm

Sisäiset tekijät syvemmin Ostajan sisäisillä tekijöillä tarkoitetaan henkilökohtaisia ostamiseen ja ostokäyttäytymiseen vaikuttavia asioita Nämä ovat myös psykologisia tekijöitä Sisäisiä tekijöitä ei voi erottaa ulkoisista tekijöistä, sillä ihmisen käyttäytyminen heijastuu usein vuorovaikutuksessa muiden kanssa. Sisäisistä tekijöistä käsitellään (seuraavaksi) tarpeita, ostomotiiveja, asenteita ja persoonallisuutta. 15.11.2010/hm

Ostajan tarpeet Ostamisen lähtökohta! puutetila, josta halutaan päästä eroon tyydyttämällä se jollakin tavalla puutetila voi olla todellinen tai mielikuva, siis markkinoinnin keinoin luotu Tarpeet Markkinoijan on muistettava, että ihmiset ovat tarpeiltaan hyvin erilaisia, samoin kuin tavoiltaan tyydyt-tää tarpeita; vatsansa voi täyttää pihvillä, luomuvihanneksilla tai einespizzalla. Tarpeita voidaan tarkastel-la useasta näkökulmasta. Nykyisin puhutaan käyttö- ja välinetarpeista. Käyttötarpeilla tarkoitetaan käyttöä, jota varten tuotteet ostetaan. Sama tuote voidaan ostaa monenlaiseen käyttöön: esimerkiksi tietokone ostetaan pelikoneeksi, työkoneeksi, laskujen maksua, chattailua ja Internetissä surfailua varten tai vain johonkin näistä tarkoi-tuksista. Välinetarpeita ovat mm. pätemisen, seikkailun ja viihtymisen tarve. Välinetarpeet ratkaisevat sen, mikä vaihtoehtoisista tarjolla olevista tuotteista tai tuotemerkeistä valitaan. Ostaja hankkii useimmiten niitä tuotteita ja merkkejä, jotka ilmentävät sitä mielikuvaa, jonka hän haluaa itsestään ulospäin antaa. Tuote toimii näin "välineenä" yksilön oman imagon rakentamisessa. Marimekon ostajalla on todennäköisesti erilaiset käyttö- ja välinetarpeet kuin H&M:ssa asioivalla. Ja BMW –kuskilla (poliisin tilastot Latviassa ja Suomessa osoittavat, että BMW kuljettajat syyllistyvät eniten liikennerikkomuksiin, Lada –kuljettajat vähiten. Kummalla kuljettajaryhmällä ovat asenteet pa-remmin ns. kohdallaan?). Tarpeet ovat joko tiedostettuja tai tiedostamattomia. Tiedostetut tarpeet tajutaan, esimerkiksi nälän tun-ne, mutta tiedostamattomia ei. Tiedostamattomia eli piileviä tarpeita markkinoijat pyrkivät herättelemään mainonnalla, joka puhuttelee juuri tiettyä kohderyhmää, esimerkiksi nuorisoa. Välinetarpeet ovat usein tiedostamattomia, koska ne perustuvat voimakkaasti tunteisiin. Myös asiakaspalvelutilanteessa on tärkeää osata ymmärtää asiakkaan tarpeita, jotta asiakas saisi, mitä haluaa. Vuorovaikutustilanteessa myyjän on osattava kuunnella ja kysellä niin, että asiakkaan tarpeet tu-levat esille. Sen jälkeen on helpompaa esitellä eri vaihtoehtoja, jotka voisivat tyydyttää tarpeet. On myös muistettava, että juuri tarpeen tyydytys on se, josta asiakas on valmis maksamaan. Yksi tapa selvittää tarpeita on Abraham Maslowin kehittämä hierarkia eli tarveluokittelu. Siinä tarpeet kuvataan pyramidilla, jonka alimmalla tasolla ovat elämisen kannalta välttämättömät eli fysiologiset tar-peet. Hierarkian perusajatus on se, että edellisen tason tarpeet täytyy tyydyttää ainakin jossakin määrin ennen kuin ihminen siirtyy seuraavalle tasolle. Tämä tarkoittaa käytännössä esimerkiksi sitä, että nälkäisenä ihminen tuskin jaksaa kiinnostua itsensä kehittämisestä 15.11.2010/hm