Liiketoimintakulttuuri Kiinassa

“Maassa maan tavalla” Arvojärjestys / hierarkkisuus Kärsivällisyys Liiketoimintakulttuuri on hyvin hierarkista ja noudattelee kaikessa arvojärjestystä. Liiketoiminta perustuu pitkälti suhdeverkoston toimivuudelle sekä kärsivällisyydelle. Arvojärjestys / hierarkkisuus Kärsivällisyys

Esittely/Tutustuminen Muodollisuus ja tärkeysjärjestys Esitellessä (ellei jo tiedossa): nimi, organisaation nimi, tehtävä ja kotimaa Käyntikortit Englanniksi ja mandariiniksi Varaa reilusti aikaa tutustumiselle Älä anna vieraanvaraisuuden hämätä Vieraiden vastaanottoon kiinnitetään paljon huomiota Aina tärkeysjärjestyksessä, koskee niin naisia kuin miehiä Kevyt kädenpuristus ( vältä liikaa fyysistä kontaktia) Käyntikortit ojennetaan heti alussa, tietyllä tyylillä pitäen molemmilla käsillä kulmista kiinni -englanniksi ja mandariiniksi Kortit arvokkaita kiinalaisille, kotelot yms, opettele niistä nimet ja tittelit Tutustumiseen varataan aikaa, sillä bisnestä tehdään vain tuttujen kesken Vieraanvaraisuus ei kerro mitään, kiinalaiset ottavat aina vieraat hyvin huomioon

Keskustelu & “Small Talk” Taloudelliset intressit vs. kasvojen säilyttäminen Vältä kommentteja/kysymyksiä/vastauksia jotka voidaan kokea hyökkääviksi tai loukkaaviksi Hyviä aiheita: perheasiat, maiden hyvät suhteet sekä kiinalaisten pitkä historia ja värikäs kulttuuri. Huonoja aiheita: Maassa vallitsevien olojen ja tapojen arvostelu Tiibetin ja Taiwanin asioihin puuttuminen Tutustumisen jälkeen voidaan kiinalaisten aloitteesta keskustella mistä vain Ulkomaalaisista usein tuntuu että asiat tehdään kiinalaisten tahdon mukaan -> sopeudu Kasvojen säilyttäminen tärkein kaikessa, varo aiheita, joissa kiinalainen voi kokea itsensä uhatuksi Hyviä aiheita perheasiat, Suomen ja Kiinan hyvät ja pitkäaikaiset suhteet, kiinalaisten historia Voivat myös udella raha-asioista kuten palkasta tai kellon hinnasta jne., vastaa rehellisesti, mutta kannattaa muistuttaa oman maa tulotaso elämisen ja asumisen hinta jne. Vältä ehdottomasti maan tapojen ja arvojen arvostelu Pitkän tuttavuuden jälkeen keskutelun aiheet vapaita, mutta vain kiinalaisen aloitteesta

Kieli Pääosin englanti tulkin avustuksella Kiinan kieli hyvin symbolista, ammattitaitoinen ja luotettava tulkki on ehdoton Aikatauluta tulkki huomioon ottaen Puhu arvojärjestyksen mukaan ja aina vastapuolelle, ei tulkille Karsi kaikki sisältö jota kiinalainen ei ymmärrä Paikannimet, yritysten nimet yms. Tulkin äidinkieli ehdottomasti kiina, tulee ymmärtää kulttuurierot ja business –sanasto Pystyy kääntämää länsimaalaisten suorasukaisuuden kulttuuriin sopivaksi Oma tulkki, jonka kanssa voi käydä esitykset etukäteen läpi Puhu arvojärjestyksen mukaan ja aina vastapuolelle, ei tulkille Lause tai asiakokonaisuus kerralla -> helpottaa tulkin työtä Tulkin on myös vaikea myöntää jos ei ymmärrä -> muista kunniallisuus, ei siis ripitystä kaikkien edessä

Suhdeverkosto (guanxi) 关系 Välttämätön pärjäämiselle Perustuu molemminpuoliseen hyötyyn ja vastapalvelusten verkostoon Kun guanxi on muodostettu, molemmat osapuolet pitävät sitä aktiivisesti yllä Jos vastapalvelusta pyydetään se myös toteutetaan Alussa hyvä jättää rakentaminen kiinalaiselle osapuolelle Lähtökohtana uusien kontaktien kanssa on epäluottamus Suhdeverkosto on välttämätön kiinassa, vaikka sitä ei virallisesti ole olemassakaan Molemminpuolinen hyöty ja vastapalvelukset oleellinen osa Toiminnan kannattavuus perustuu suhetisiin liiketoiminnan kaikilla tasoilla (Myyjät, jakelijat ja viranomaiset) Epäsuosio johtaa liiketoiminnan päättymiseen Lähtötilanne on yleensä epäluottamus, joten suhteet ovat tärkeitä Aluksi suhdeverkoston luominen on hyvä jättää kiinalaiselle osapuolelle, koska he ymmärtävät paremmin verkoston odotukset ja velvollisuudet

Neuvottelut ja sopimukset Neuvottelut ja sopimukset ovat oma lajinsa Kiinassa. Neuvottelut ovat usein pitkiä ja aikataulut muuttuvat jatkuvasti. Kiinalaiset ovat mestareita käyttämään erilaisia neuvottelutaktiikoita, eivätkä kaihda keinoja saadakseen haluamansa. Usein pitkiä ja aikataulut hyvin liikkuvia Mestareita neuvottelutaktiikoissa Eivät kaihda keinoja tavoitteiden saavuttamisessa

Valmistautumien Tiedä kenen kanssa olet menossa neuvottelemaan Toiminta suunnilleen samalla organisaatiotasolla Neuvottelutiimin kokonaisuus Perusneuvottelijat samat läpi neuvottelujen (tuttavuus) Asiantuntijat Kulttuuria ymmrätävät ihmiset (Juristi) (Tulkki) Ihmistyypit Kärsivällisyys, joustavuus, yhteistyökyky Ikä Pitää tietää kenen kanssa tulee neuvottelemaan, Tulee myös hankkia neuvotteluihin mahdollisimman korkea-arvoinen henkilö byrokratian vähentämiseksi Neuvottelutiimin ydinporukka aina sama, pitää muistaa aiemmin mainittu juttu liiketoiminnasta tuttujen kesken. Asiantuntijat osaavat vastata pikkutarkkoihin kysymyksiin Hankkimisen arvoisia ovat Juristi ja oma Tulkki Persoonallisia ominaisuuksia kannattaa miettiä tiimissä. Tiettyjä ominaisuuksia arvostetaan ja ne vaikuttavat enemmän kuin länsimaissa Kiinassa arvostetaan ikää, vanhemmilla paremmat asemat neuvotteluissa. Sukupuolella ei ole Kiinassa niin suurta merkitystä (vrt. Muut aasian kulttuurit)

Strategian laatiminen Neuvottelusäännöt Jäsenten vastuualueet Mahdolliset myönnytykset Paras ja tyydyttävä lopputulos Asiat joihin ei tehdä myönnytyksiä Teknisen tiedon plajastamisen määrä Liikesalaisuuksia yritetään kalastella neuvotteluissa Strategia laatiminen käsittää ainakin seuraavat kohdat Myös määriteltävä kuinka paljon teknistä tietoa voidaan paljastaa vaarantamatta tuotetta tai prosessia. Kiinalaiset haluavat nimenomaan niitä ja ovat mestareita hankkimaan niitä

Neuvottelun rakenne Avausvaihe Neuvotteluvaihe Sopimukset Aiesopimus Saattaa kestää kuukausia Toistuvat kysymykset ja selityspyynnöt hyvin tyypillisiä Pääkysymys on aina hinta Sopimukset Kiinalaisen lainsäädännön mukaan Hyväksyntä paikallisviranomaisilla Noudattamisen valvonta yhtä tärkeää kuin sopimuksen luominen Neuovtteluhuoneeseen saapumisessakin on tarkat tavat jota pitää noudattaa. Esim huoneeseen saavutaan arvojärjestyksessä. Istuu keskellä omaa ouoltaan yleensä tulkki vieressä. Avausvaiheeseen sisältyy mm. isäntäpuolen tervetuliaspuhe, sopiminen yleisistä säännöistä, tavoitteiden vertailu ja aiesopimus . Aiesopimus määrittelee neuvottelun keskeiset ehdot. Kiinalaisille tärkeä, mm. valvontaelinten valvonnan vuoksi. Allekirjoituksen jälkeen lähes mahdoton sisällyttää muita asioita Neuvotteluvaihe, kiinalaiset haluavat pohtia ja etsiä vaihtoehtoja perusteellisesti. Byrokratia hidastaa myös edistymistä Aina korkeammaksi kuin tavoite on. Alarajaa ei saa paljastaa

Lisäksi Tulee huomioida työkulttuuri Juridinen toimintaympäristö Ei oma-aloitteisuutta Hyväksyntä aina ylemmältä taholta Juridinen toimintaympäristö Uudistettu 80-luvulla Paikalliset säädökset Tulkinnanvaraa ja korruptiota Kansainväliset asianajotoimistot

Neuvottelun pääsäännöt (yhteenveto) Kärsivällisyys ja juostavuus Henkilökohtaiset suhteet neuvottelukumppanisiisi Älä odota liikoja Täsmällisyys on Kiinassa ehdoton vaatimus. Aika on oltava riittävästi Jos asiat menevät vikaan, vältä hyökkäävää asennetta

Kiitos - 谢谢 (Xièxiè) Lähde: Mervi Toivola, Kiinan liiketoimintaympäristö, 2007