The 9 block vision processing model häh Satu Harkki

Satu Harkki

Ostajan ongelmasta/painista luodaan ostajalle visio ratkaisuksi Ratkaisu = myyjän ratkaisu Satu Harkki

Millaisia kysymyksiä tarvekartoituksessa käytetään? Satu Harkki

Ostajan visio ratkaisusta Ongelma Määritä syyt Tutki vaikutukset Visualisoi ratkaisu 1 4 7 2 5 8 3 6 9 Avoin Kontrolli Vahvistus Ostajan visio ratkaisusta Eades, 2005, 105

? Avoimet kysymykset (open questions) + Saadaan asiakas puhumaan vapaasi ja tuntemaan olonsa mukavaksi + Joskus voidaan saada asiakas kertomaankin myyjää kiinnostavia asioita - Asiakkaalla on hallinta keskustelusta Kontrollikysymykset (control questions) Suljettuja kysymyksiä (yes/no) lähellä, mutta saadaan täydellisempiä vastauksia Voidaan ohjata asiakasta haluttuun suuntaan Saadaan selville yksityiskohtaista tietoa mm. määrällisiä asioita: ”Kuinka paljon ja ”kuinka usein” ? Käytävä varovasti, että asiakas ei koe oloansa tukalaksi Varmennuskysymykset Varmistetaan yhteenvedolla, että myyjällä ja ostajalla on sama käsitys aiheesta Epäselvyydet tulevat ilmi ja voidaan korjata väärinymmärrys Eades, 2003, 105-106 Eades & Touchstone & Sullivan, 2005, 93

Tehtävä 1 : Eades & Touchstone & Sullivan, 2005, 94 15 min pareittain Oikeat vastaukset Eades & Touchstone & Sullivan,, 2005, 94

Selvitettävät alueet Määritä ”ongelman” syyt ja mistä ”ongelma” syntyy Selvitä ”ongelman” vaikutukset Keneen ja mihin ongelma vaikuttaa läpi organisaation? Visualisoi ratkaisu: auta ostajaa visualisoimaan ”myyjän ratkaisu” Eades, 2005, 105

Tehtävä 2: Eades & Touchstone & Sullivan, 2005, sivu 96 15 min pareittain Oikeat vastaukset Satu Harkki

Määritä ongelman syyt ”Ongelma” Avaus /Open Kontrolli Vahvistus Miltä sinusta tuntuu, mitkä tekijät vaikuttavat siihen, että ette pysty ..? Tärkein kohta !!! Tämä ongelma, onko se koska..? Vai onko se koska? Kuinka paljon tämä ”ongelma” maksaa teille? Kuinka usein..? Olenko ymmärtänyt oikein, syy tähän ”ongelmaanne” on …? Avaus /Open Kontrolli Vahvistus Eades, 2005, 108-109

Selvitä keneen ja mihin kaikkiin ongelma vaikuttaa Esimerkkejä Selvitä keneen ja mihin kaikkiin ongelma vaikuttaa Ongelma Keneen ”ongelma” vaikuttaa organisaatiossa (lisäksesi)? Tarkoittaako tämä, että hän ei myöskään pysty..? Vaikuttaako tämä osasto y:hyn tai X-henkilöön? Kuka päättää näistä asioista? Olenko ymmärtänyt oikein, että tämä vaikuttaa lisäksi myös X-henkilöön? Joten tämä ei ole vain sinun ongelmasi vaan vaikuttaa myös koko yritykseen. Olenko oikeassa? Avaa Kontrolli Vahvistus Eades, 2003, 108-111

Esimerkkejä Visualisoi ratkaisu Ongelma Avaa Kontrolli Vahvistus Mitä (osaamista, teknologiaa, resursseja tms.) ”ongelman” ratkaisu edellyttää SINULTA, (jotta saavutat tavoitteesi)? ?? Voinko näyttää muutamia vaihtoehtoja ja ideoita ? Toiseksi tärkein Mitä jos, kun teidän täytyy … voisitte…? Auttaisiko jos kertomaasi ongelmaan…? Kuvaa (tai piirrä )kuinka yrityksesi osaaminen saattaisi auttaa ostajaa Joten, jos sinulla/teillä olisi … edellytykset saada tätä (osaamista, teknologiaa ), niin voisit ratkaista ongelmasi. Ymmärsinkö oikein? Avaa Kontrolli Viitatessa sinuun saadaan selville onko ostajalla jo visio ratkaisusta ja saadaan selville, onko henkilö valmis ottaamaan omistajuuden ongelmasta Vahvistus Mukaellen Eades, 2003, 103-114 Eades, Touchstone, Sullivan, 2005, 95

Tehtävä 3 Eades & Touchstone & Sullivan, 2005, sivu 100-101 Satu Harkki

Keskustelua Minkälaiset kysymykset ovat vaikeimpia?? Usein kontrollikysymykset Satu Harkki

Harjoitus: Kysymysten muodostaminen Satu Harkki

Lähteet Eades Keith M. &. Thouchstone J. N. & Sullivan T. 2005: Solution Selling Fieldbook. McGraw-Hill, pages Eades Keith M. 1999. The New Solution Selling, The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill. Satu Harkki

Tarvekartoituskysymykset Kysymykset voi tehdä paperille, joten mikään tärkeä kysymys ei jää kysymättä Satu Harkki

Ecological Solutions harjoitukset Kirjoittakaa Satu kirjoittaa valmiiksi jonkun asiakascasen , jolla on tarpeena Satu Harkki

Puhelintyöskentely harjoitus Satu Harkki

Jos et täysin ymmärrä jotain asiakkaan käsitettä, kysy Mikäli asiakas haluaa heti aluksi kysyä ratkaisuasi, jarruta asiakasta ja näytä ratkaisusi vasta kun tiedät asiakkaan ongelmasta riittävästi. Olemme markkinoiden edelläkävijöitä ja olemme auttaneet useita asiakkaita, mutta haluaisin ensin ymmärtää tarkemmin, miten teillä…. Jos et täysin ymmärrä jotain asiakkaan käsitettä, kysy Mitä teillä tarkoitetaan CRM:llä? Mitä tarkalleen ottaen tehoton korvaustoiminta tarkoittaa? Myyntikilpailun videoiden läpikäynti Satu Harkki