Hinnoittelu- ja kannattavuus Talouden seuranta Webinaarin sisältö: Johdanto kannattavaan yritystoimintaan Laskentatoimen opetus tänä päivänä Kustannukset Tuotehinnoittelu Kannattavuuslaskelmat Rahoituslaskelmat ******************************* Kannattavuuden suunnittelu Tilinpäätöstietojen lukeminen Kai Selander www.selanderoy.fi

Hinnoittelu ja kannattavuus Hinnoittelu ilman kustannusten huomioimista on arvailua Kai Selander

Laskelmien perusta Kannattavuus: toiminnasta syntyneet tuotot ovat suuremmat kuin kustannukset tietyllä aikavälillä Tulot -menot Tulos Taloudellisuus: tehokasta ja säästäväistä toimintaa Rahoitus: riittävästi rahaa käytännön toimintaan oikellla hetkellä Hinnoittelu: tuotteen tai palvelun hinta on määritelty yrityksen strategian mukaisesti siten, että hinta tyydyttää asikasta ja toiminta on kannattavaa Kannattava toiminta ei välttämättä taloudellista. Kannattava ja taloudellinen toiminta ei takaa rahoituksen riittävyyttä Kai Selander

Hinnoittelun muistilista • Ennen hinnoittelua on löydettävä vastaukset seuraaviin kysymyksiin: Mitkä ovat valmistuskustannukset? Mikä on ”sopiva” markkinahinta? Mitä muita tavoitteita on kannattavuuden lisäksi? • Hinnoittelumenetelmät Kustannusperusteinen Markkinahintainen Arvoperusteinen Yrityksen tavoitteisiin liittyvä Kai Selander

Kustannukset Muuttuvat: (välittömät kulut) Riippuvat suoraan myyntimäärästä Tuotteille suoraan kohdistettavat kustannukset Puolikiinteät: osa palkoista, energia, Yleensä kannattaa sijoittaa kiinteiksi kuluiksi, mahdollisesti osa mukuihin Kiinteät: (välilliset kulut) Kk-palkat, vuokrat, markkinointi, hallinto, toimistokulut, vakuutukset... Jako muuttuviin ja kiinteisiin yleensä tarpeellinen sisäisissä hinnoittelu ja kannattavuulaskelmissa Kirjanpidossa kustannuksia ei yleensä jaeta muuttuviin ja kiinteisiin Kai Selander

Hinnoittelu ja kannattavuuden suunnittelu on yrityksen sisäistä laskentaa Mistä löydät kustannukset ? Mikä yhteys kirjanpitoon ? 1 ) Voidaan käyttää kirjapitoa kannattavuuslaskelmien perustana * työvälineet kirjapito-ohjelmassa 2) Tehdään omia laskennallisia hinnoittelu- ja kannattavuuslaskelmia * käytetään esim. taulukkolaskentaohjelmaa Kenelle yrityksen johto kertoo kannattavuudesta ? Kai Selander

Tuotehinnoittelu Verollinen MH Alv Veroton MH 100% Välittömät kulut Myyntikate Palkkakulut Palkkakate Kiinteät kulut Käyttökate Mitä kustannuksia voi voidaan (kannattaa) kohdistaa tuotteelle ? Hinnoittelun perustana aina yrityksen hinnoittelupolitiikka ? Kai Selander

Kustannusten kohdistaminen tuotteille Juomat: Raaka-ainekustannukset selvitettävissä (myyntikate) Palkka- tai kiinteitä kuluja ei juuri kannata kohdistaa yhdelle tuotteelle Ruoka: Palkkakate laskettavissa: annoksen standardityöaika (min) Majoitus: Hotellissa yhdelle myydylle huoneelle siivous ja liinavaatteet. Esim. energiakulut suurempina kokonaisuuksina (pv,vk,kk). Ohjelmapalvelut: Kulurakenne vaihtelee. Useissa ohjelmapalveluissa ei muuttuvia kuluja lainkaan (esim köysikiipeily). Kiinteitä kuluja ei kannata väkisin jakaa osallistujille Kai Selander

Esimerkki: tuotehinnoittelu Laskutapa 1: Määritetään myyntihinta markkinoiden mukaan ja tarkastetaan kate% (taulukkolaskenta) Verollinen MH Alv Veroton MH 100% Välittömät kulut Myyntikate Laskutapa 2: Määritetään haluttu kate% (kerroin) ja lasketaan verollinen myyntihinta (käsin) Kai Selander

Palveluyrityksen sisäinen tuloslaskelma Päivä/kk/vuosi -tasolla pystytään selvittämään muuttuvien kulujen lisäksi, palkkakulut ja kiinteät kustannukset Ongelmana kustannusten löytäminen, kohdistaminen esim. osastolle - usein joudutaan arvioimaan ja määrittämään jakoperusteita Tietojen lähteinä kirjanpito, omat laskelmat, tarkemmat pistokokeet Myyntituotot Alv Liikevaihto - muuttuvat kulut Myyntikate - Henkilöstökulut Palkkakate - Muut kiinteät kulut Tulos = käyttökate Rakenne vastaa tuotehinnoittelumallia verollinen myynti (brutto) veroton myynti (netto) 100 % Tuotekohtainen kate Kertoo hinnoittelusta ja ostoista Kertoo oikean työpanoksen Kertoo lopullisen kannattavuuden Kai Selander

Kannattavuus erilaisissa yrityksissä Tuotteita myyvä yritys Keskity tuotesuunnitteluun ja ostoihin. Suuret muuttuvat kulut. Myyntikate% tärkeä. - Ravintola - Vaateliike Hyvät tuotteet, helppo myydä hyvällä katteella. Kapasiteettia myyvä yritys Keskity tuottojen maksimointiin Pienet muuttuvat kulut- suuret kiinteät kulut Suhteellisen kiinteät henkilöstökulut - Hotelli - Lentoyhtiö - Vuokraustoiminta Revenue management Palveluja myyvä yritys Keskity työpanoksen hinnoitteluun Pienet muuttuvat kulut Suuret henkilöstokulut - Ohjelmapalvelut - Terveyden hoito Mitä pitää tehdä, että asiakkaat maksavat työpanoksestasi ? Kai Selander

Investoinnit / poistot Myynnin aikaansaamiseksi tarvitaan siihen kohdistuvien kustannusten lisäksi pitkävaikutteisia investointeja Nämä investoinnit tulee jakaa vaikutusajalleen eli vähentää investointi myyntituloista vuosittain ( kuukausittain ?) Jos tarvittavia investointeja ei huomioida jää todellinen kannattavuus selvittämättä Jakoperusteena sisäisessä laskennassa voidaan käyttää Verottajan poistoprosentteja - esim. koneet ja kalusto max 25% b) Omia arvioituja jakoperusteita - esim. 5000e /500 käyttökertaa = 10 e/kerta Kai Selander