Tutkimus ICT-alan myynnin esteistä Yhteenveto 2014 Erkki Tuomi

Tutkimuksen perustiedot 140 ICT-alan yritystä sisältää 26 face-to-face –haastattelua Vastaajat: Toimitusjohtajia Myyntijohtajia Muuta johtoa Yrityksiä kaikista kokoluokista ja eri puolilta Suomea

Tutkimuksen keskeiset kysymykset Mikä tai mitkä asiat (max 3) ovat suurimmat sisäiset esteet sille, että yrityksesi myynti ei nouse uudelle tasolle? Miksi juuri nämä asiat estävät myynnin nousemisen uudelle tasolle? Mikä voisi olla ratkaisu asian kehittämiseksi? Millä kypsyystasolla koet yrityksesi myynnin olevan? Mikä on mielestäsi tällä hetkellä kuumin puheenaihe, joka liittyy ICT-alan myyntityöhön?

Mikä tai mitkä asiat ovat suurimmat sisäiset esteet sille, että yrityksesi myynti ei nouse uudelle tasolle? Myyntistrategiaa ei ole määritelty (mitä myymme, kenelle myymme, miten myymme) Myyntistrategiaa ei ole jalkautettu Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia) Tarvekartoitukset eivät onnistu Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myyntihankkeita Emme saa päätettyä kauppoja riittävän suurella osumatarkkuudella Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti Myynnin johtaminen ei toimi riittävän hyvin Yrityksessämme ei ole vahva myyntikulttuuri Markkinointi ei tue myyntiä riittävästi Meillä on mahdollisesti vääriä henkilöitä myynnissä Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita Emme pysty riittävän usein kehittämään uudesta asiakkaasta jatkuvaa asiakasta Emme pysty pitämään nykyasiakkaitamme Myyntihenkilöstömme ei tunne tuotteitamme ja ratkaisujamme riittävän hyvin Myyntihenkilöstömme ei osaa myyntiprosessiamme eikä normaaleja myynnin lainalaisuuksia riittävän hyvin Joku muu, mikä? _____________________________________________

Ennustettava ja oppiva Huomaa: -toimiala -yrityksen kehitysvaihe -myyntihenkilöstön kokemus -tuotteen kypsyys -markkinaosuus Myynnin kypsyysmalli 1 Kyvykkyys Taso 5: Ennustettava ja oppiva Taso 4: Hyvin johdettu Taso 3: Raportoitu Ennustettavat lopputulokset Voidaan mallintaa muutos Ylittää toimialan keskimääräiset tulokset Ulkoinen benchmarkkaus käytössä Löydetään myyntiprosessin ongelmat aikaisessa vaiheessa Tavoitellaan parhaita käytäntöjä ja jatkuvaa parantamista KPI-mittaristo käytössä Taso 2: Määritelty Prosessit dokumentoitu ja käytössä Käyttäytyminen muuttuu jatkuvasti Vain vähän ennustettavuutta ja mittariston käyttöä Prosessit dokumentoitu, mutta ei käytössä Jonkin verran toistuvuutta Satunnaista menestystä Vain vähän seurantaa Taso 1: Kaaos Ad Hoc toimintaa Prosesseja ei määritelty Tuloksia ei voida ennustaa Kypsyys Pro Growth Myyntimalli Lähteet: Watts Humphrey: Capability Maturity Model ja Sales Benchmark Index

Tutkimus ICT-alan myynnin esteistä Tutkimuksen tulokset 2014 Erkki Tuomi

Yleisin myynnin este Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia) Joku muu, mikä (useita) Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myyntihankkeita Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä Markkinointi ei tue myyntiä riittävästi

Muuttuvatko myynnin esteet, kun yrityskoko ja myynnin kypsyystaso kasvavat?

Muuttuvatko myynnin esteet, kun yrityskoko kasvaa? Kyllä 1-49 työntekijää, suurin este: Emme tee riittävästi myyntialoitteita 50-249 työntekijää, suurin este: Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti 250+ työntekijää, suurin este: Myyntistrategiaa ei ole määritelty tai jalkautettu

Muuttuvatko myynnin esteet, kun myynnin kypsyystaso nousee? Kyllä Alimmilla kypsyystasoilla, yhteensä 76%, (Kaaos, Määritelty, Raportoitu) suurin este: Emme tee riittävästi myyntialoitteita Ylimmillä kypsyystasoilla, yhteensä 24%, (Hyvin johdettu sekä Ennustettava ja oppiva) Suurinta estettä ei ole, vaan hajonta on erittäin suuri

Yrityksen koko, myynnin este ja myynnin kypsyystaso Myyntistrategiaa ei ole määritelty tai jalkautettu 250+ hlöä Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti 50-249 hlöä Myynnin kypsyys- taso Emme tee riittävästi myyntialoitteita 1-49 hlöä Merkittävin myynnin este

Miksi ”myyntialoitteiden puute” on suurin myynnin este Miksi ”myyntialoitteiden puute” on suurin myynnin este? Mikä voisi olla ratkaisu asialle? Miksi: heikko johtaminen Ratkaisu: johtamisen kehittäminen ja valmennus 250+ hlöä Miksi: osaamisen puute Ratkaisu: kampanjointi tai oman buukkauksen kehittäminen 50-249 hlöä Myynnin kypsyys- taso Miksi: resurssipula Ratkaisu: markkinoinnin kehittäminen 1-49 hlöä Syy ja ratkaisu

ICT-alan myynnin ”kuuma puheenaihe” v. 2014 1) Ratkaisumyynti, arvon myynti ja haastajamyynti 2) Markkinoinnin automatisointi ja B-to-B -myynnin osittainen digitalisoituminen 3) Mahdollisuus skaalautuvaan liiketoimintaan erityisesti pilvipalvelujen avulla

ICT-alan myynnin ”kuuma puheenaihe” v. 2014 Myyntistrategia Skaalautuva liiketoiminta Pilvipalvelut Arvon myynti Haastajamyynti Ratkaisumyynti Myyntikulttuuri Markkinoinnin automatisointi Myynnin arvostus B-to-B -myynnin digitalisoituminen Ammattimaisuus ja systemaattisuus Myyntialoitteiden puute

Kiitos! Erkki Tuomi Pro Growth Oy erkki.tuomi@progrowth.fi 050-67662