Pelisilmää asiakaskohtaamisiin Mikko Ojanen

Kauraa • Valitsin kirjan hiljattain pidetyillä myyntipäivillä buukattuja tapaamisia varten. • Asiakastapaamisia on kertynyt jo jonkin verran, mutta se ei tarkoita ettäkö ne sujuisivat hyvin :D • Myynti ei kuulu vahvuuksiini, tosin ne tiedot joita teoksesta asiaan liittyen sain, omalla tavallaan tiesin jo, eikä se ole juuri auttanut. • Kirjan sisältö tuntui melko itsestään selvältä, mutta en viitsinyt jättää sitä kesken kun kerran olin jo puoleen väliin päässyt.

Tavoitteet • Kirjan mukaan myynnin tärkeimpiä perusteita ovat tavoitteet. • Akatemialla puhutaan jatkuvasti tavoitteista ja niiden tärkeydestä, ilmeisesti syystä kun se mainitaan kirjassa toisensa jälkeen. • Tapaamiselle, jossa on tarkoitus myydä, on asetettava selvä tavoite niin myynnin kuin asiakkuudenkin saralla. Ne on myös hyvä esimerkiksi kirjoittaa ylös. Tällä tavoin on helpompaa valmistautua tapaamiseen kuin myös toteuttaa se. Jälkipuinti onnistuu myös helpommin, koska voi pohtia onnistumistaan tavoitteidensa toteutumisen pohjalta. • Soveltaminen on tietenkin enemmän kuin suotavaa myynti tilanteessa.

Kerro tarinasi toisin • Kun esittelet tuotettasi se tulisi tehdä innovatiivisesti ja intohimoisesti. Pitää itse uskoa tuotteeseen niin se on helpompi myydä. Kerro miksi myyt sitä mitä myyt. • Mieleeni tuli Simon Sinek:n puhe ”kultaisista ympyröistä”, joissa perinteiset firmat lähtevät kertomaan tuotteistaan ulkoa sisällepäin ja innovatiiviset firmat kuten Apple sisältä ulospäin. Sinek:n mukaan on parempi tietää miksi tekee niitä asioita mitä tekee, jotta ihmiset jotka ajattelevat samoin kuin sinä voivat helpommin samaistua lopulliseen tuotteeseen.

Luvut • Tapaamisessa on hyvä (jos niitä on) lyödä luvut pöytään heti, mikäli ne ovat mallia ”osta multa tää niin se maksaa itsensä vuodessa takaisin, jonka jälkeen säästät X määrän rahaa vuodessa”. Firmaa kuin firmaa kiinnosta raha, ja jos voit auttaa heitä ”säästämään” olet hittituote.

Kehitys • Myyjän tulee kehittää taitojaan jatkuvasti • Kysele muilta heidän onnistumisistaan, lue myyntikirjallisuutta jne... • Tämäkin on itselleni tavallaan vaikeaa, sillä olen lukenut asiaan liittyvää kirjallisuutta (niinkuin tämäkin kirja) ja kyselen jatkuvasti muilta vinkkejä, jopa pajoisssamme on käynyt ihmisiä opettamassa myyntiä, mutta silti se tuntuu jotenkin vaikealta. Tai nyt kun mietin niin ehkä enemmänkin vastenmieliseltä kuin vaikealta...? • Olen saanut myytyä jos jotakin, mutta jotenkin en vain pidä siitä. Kai sitä pitäisi vaan tehdä enemmän niin, että siitä tulisi rutiinia. Kehitys tulee tekojen kautta.

Kannustava ympäristö • Myynnissä kehittymisen ja sen mielekkyyden parantamiseksi kirja kehottaa työtovereiden kannustamiseen. Tätä kokeiltiin meillä Extempossa viime myyntipäivinä ja siitä seurasi kirjaimellisesti itkua. Uskon täysin kuitenkin kannustavan ympäristön vaikutuksiin. • Kannustus on jollain tavalla kuin johtaminen siinä mielessä, että johtajan tulee johtaa erilaisia ihmisiä eri tavalla, mielestäni myös kannustus on jossain määrin yksilöllistä. Jee, kyllä sä pystyt siihen, timatteja sataa ja yksisarviset laukkaa metsässä -tyyppinen hössötys ei toimi minuun lainkaan, sillä se tuntuu epä-aidolta ja väkinäiseltä. Toisille taas olen huomannut edellä mainitun aiheuttavan suurta hymyä, tarmoa ja tahtoa.