MUUTTUVA ASIAKAS Haasteena yritystoiminnalle Mai Anttila Helsingin kauppakorkeakoulu Juhlaseminaari 3.12.2004 Kotkassa 100 vuotta liiketalouden opetusta

Asiakassuuntautunut yritys Tiedonhankinta kilpailukeinoksi Maailma muuttuu – yritysympäristö muuttuu Yllätys vai pysyvä muutos Vahvat ja heikot signaalit Kovat ja pehmeät muutostekijät TRENDIT MEGATRENDIT Työkaluja asiakaskunnan muutosten analysointiin Väestöennusteet Risc-analyysit

ASIAKAS MYYNNIN KOHTEENA ASIAKAS IDEOINNIN LÄHTÖKOHTANA

1900 2000 YRITYSTEN TOIMINTAYMPÄRISTÖ 1900- JA 2000 -LUVUILLA Ulkomaiset viranomaiset Ympäristö-tietoiset Teollisuus Tietoiset kuluttajat Ulkomaiset kilpailijat Kilpailijat Kilpailijat Uudet teknologiat Uudet sosiaaliset arvot Uusi talousilmasto Ulkomainen työvoima Asiakkaat Asiakkaat Asiakkaat YRITYS YRITYS Ulkomaiset asiakkaat Alihankkijat Viranomaiset Työvoima Viranomaiset Työvoima 1900 2000 Lähde: H. Igor Ansoff 1996

Yritysympäristö 1 Makroympäristö - Suhdanteet, teknologia, laki, normit, globalisaatio 2 Toimialaympäristö - Työvoima, kokonaiskysyntä, raaka-aineet, kilpailu 3 Tehtäväympäristö - Asiakkaat, kilpailijat, toimittajat

Asiakkaan kuulemisjärjestelmä 1 Suoraan asiakkaalta 2 Kaupan välityksellä 3 Tietopankit ja rekisterit 4 Myyjät ja henkilökunta 5 Markkinointitutkimukset 6 Asiakas tuotekehitysryhmän jäsenenä

Trendianalyysit Perhe Tee-se-itse Painonvartiointi Vaivattomuus TRENDEIKSI LUOKITELTAVIA ASIOITA Perhe Tee-se-itse Painonvartiointi Vaivattomuus Kotieläimet Terveys Koulutustason kasvu Keskiluokkaistuminen Suomalaisuus TRENDIARVOJA UUDEMMASTA KULUTTAJATUTKIMUKSESTA Eettisyys Ekologisuus Elämyksellisyys Vaihtelunhalu Turvallisuus Palvelujen merkitys kasvussa Merkkituotteet

KAAVIO TEHOKKAAN LIIKEIDEAN KEHITTYMISESTÄ Nykyiset vahvuudet Kaupan luonne Taloudelliset voimavarat Liikeidean mukainen toiminta 2 Käytä hyväksesi vahvuudet 4 Viestitä visio 3 KEHITÄ VISIO 5 Markkinoi ja mai- nosta 1 Erilaistu oikein Liikeidean mukainen - Myymälä - Hinnoittelu - Valikoima/laatu - Mainonta Asiakkaat Kilpailijat Tulevaisuuden trendit

VISIOJOHTAMINEN PROSESSIN KÄYNNISTÄMINEN JA SIIHEN SITOUTUMINEN ORGANISAATION PÄÄMÄÄRÄN, TOIMINTA-ALOJEN JA TEHTÄVIEN TUNNISTAMINEN ORGANISAATIOTA KOSKEVAN VISION LUOMINEN JA SIIHEN SITOUTUMINEN ORGANISAATIOTA KOHTAAVIEN STRATEGISTEN HAASTEIDEN TUNNISTAMINEN STRATEGIOIDEN MUODOSTAMINEN HAASTEIDEN JOHTAMISEKSI