Markkinointi ja myynti venäläisille Infokone Oy Nataliya Kohvakko 17.02.2011 nataliya.kohvakko@infokone.fi puh. 045 261 7262

Nataliya Kohvakko FT Nataliya Kohvakko on Internet-markkinoinnin osaaja sekä venäläisen kulttuurin asiantuntija. Ukrainasta kotoisin oleva Kohvakko toimi kotimaassaan ohjelmistojen kehittäjänä ja järjestelmäanalyytikkona ennen muuttoaan Suomeen. Suomessa hän on työskennellyt Jyväskylän yliopiston palveluksessa tutkijana sekä Nokia Oyj:llä ohjelmistoarkkitehtina ja erikoisasiantuntijana. Vuodesta 2009 Kohvakko on toiminut kansainvälisen asiantuntijayrityksen Infokone Oy:n toimitusjohtajana.

Sisällysluettelo Venäläiset kohderyhmät Suomessa Internet Venäjällä Internet ja muu markkinointi venäläisille Verkkosivut Sähköiset ja paperiset markkinointi- ja myyntivälineet Myyntitilanteet ja -kanavat

Markkinointia… Kenelle? Mitä? Miten?

Mitä ja kenelle markkinoidaan? Markkinointi-kampanjatyypit Imago Tuote Myyjä Mitä mainostetaan? Tavaramerkki Tuote tai tuotekategoria kokonaisuudessaan Tietty myyjä Mitä tavoitellaan? Asiakassuhteiden luominen Tiedon antaminen Ostopaikan valinta Millä operoidaan? Tavaramerkin atribuutit Tuotteen ominaisuudet Ostoksen ehdot Asiakkaat Potentiaalisesti voisivat ostaa Voivat ostaa Ovat ostamassa nyt © Sergei Spivak, Prior.ru Suomennos: Infokone

Venäläiset kohderyhmät Suomessa

Asuinpaikka Pietarilaiset Moskovalaiset Petroskoilaiset Muiden venäjää puhuvien maiden kaupunkien asukkaat (Venäjä, Ukraina, Valko-Venäjä, Baltia, Kazakstan jne.) Suomessa asuvat venäjänkieliset ja heidän vieraansa Euroopassa asuvat venäjänkieliset

Miten tuttu Suomi on? Eivät ole koskaan olleet Suomessa Ovat olleet Suomessa muutaman kerran Käyvät Suomessa usein Ovat olleet useamman kerran muissa Euroopan maissa Matkustavat ulkomaille silloin tällöin (kerran parissa-kolmessa vuodessa) Vierailevat Suomessa tuttavien/sukulaisten luona

Miten tulevat? Omatoimisesti Matkatoimistojen kautta Julkisilla kulkuneuvoilla Omalla autolla Vuokratulla autolla Taksilla (Pietarin, Petroskoin ja Suomen välillä kulkevat tilataksit) Matkatoimistojen kautta Bussi Juna + bussi Lentokone (charter) + bussi

Matkustajaryhmän profiili Yksittäinen matkustaja (yleensä työmatka) Pariskunta Lapsiperhe Muutama ystäväperhe Nuorisoporukka Yritysryhmä

Matkan tarkoitus Aktiivisen loman vietto Rentouttavan loman vietto Juhlan vietto Harrastus Uudet kokemukset Vaihtelu Statusmatka Työmatka Ostosmatka

Tulot Rikkaat Keskituloiset Säästäväiset

Lähde: TAK Rajatutkimus 2010 Väliraportti tammi-syyskuu, Tutkimus- ja Analysointikeskus TAK Oy :: www.takoy.fi

Imatran seutu lähellä rajaa…

Edut Helpompi tulla, matka on lyhyempi Paljon ostosmatkailijoita Tämä on tärkeää erityisesti omatoimisille matkustajille – täytyy käyttää markkinoinnissa hyväksi Paljon ostosmatkailijoita Mm. säästäväiset asiakkaat – täytyy tarjota edullisia palveluvaihtoehtoja

Haitat Paljon venäläisiä Monet venäläiset eivät tykkää viettää aikaa ulkomailla sellaisissa paikoissa, missä on paljon venäläisiä

Mahdollisuudet Kanta-asiakkuudet Venäjä-Suomi -raja, iso virta läpikulkijoita

Lähde: TAK Rajatutkimus 2010 Väliraportti tammi-syyskuu, Tutkimus- ja Analysointikeskus TAK Oy :: www.takoy.fi

Tehtävä Te olette (Imatran seudulla) Miettikää vastaukset kysymyksiin: Edullinen majoituspaikka (motelli), jossa on ilmaista pysäköintitilaa Suomalainen ravintola keskustassa Maatilamajoitusta (huoneissa), maalaisruokailua ja kalastusta tarjoava perheyritys Pieni käsityötavaramyymälä keskustassa Miettikää vastaukset kysymyksiin: Mitkä ovat teidän mahdolliset venäläiset asiakasryhmät (3-4)? Mikä on näistä potentiaalisin? Mikä on ”tärkeintä” pääkohderyhmälle ostospäätöshetkellä? Mikä on ”myös tärkeää”? Miten saatte nämä asiakkaan houkuteltua juuri teille?

Internet-markkinat Venäjällä

Lähde: TAK Rajatutkimus 2010 Väliraportti tammi-syyskuu, Tutkimus- ja Analysointikeskus TAK Oy :: www.takoy.fi

Internetin käytön kasvu Venäjällä Käyttävät päivittäin Käyttävät viikoittain Käyttävät kuukausittain Milj. ihmistä Kevät 2003 Kevät 2004 Kevät 2005 Kevät 2006 Kevät 2007 Kevät 2008 Kevät 2009 Kesä 2009 Syksy 2009 Talvi 2009-1010 Kevät 2010 Lähde: Фонд «Общественное мнение», Tiedotuslehti ”Internet Venäjällä”, Kevät 2010 Suomennos: Infokone

Internetin käyttötiheyden kasvu Venäjällä Milj. ihmistä Kevät 2003 Kevät 2004 Kevät 2005 Kevät 2006 Kevät 2007 Kevät 2008 Kevät 2009 Kesä 2009 Syksy 2009 Talvi 2009-1010 Kevät 2010 Lähde: Фонд «Общественное мнение», Tiedotuslehti ”Internet Venäjällä”, Kevät 2010 Suomennos: Infokone

Internet-käyttäjät Venäjällä: ikärakenne (%) 55 v ja vanhempi Lähde: Фонд «Общественное мнение», Tiedotuslehti ”Internet Venäjällä”, Kevät 2010 Suomennos: Infokone

Alueiden väestön Internetin käyttö (%) Moskova Pietari Yli 1 milj. as. kaupungit 500 000 – 1 milj. as. kaupungit 100 000 – 500 000 as. kaupungit Venäjä Alle 100 000 as. kaupungit Kylät Lähde: Фонд «Общественное мнение», Tiedotuslehti ”Internet Venäjällä”, Kevät 2010 Suomennos: Infokone

Venäjän presidentti Dmitri Medvedev asetti tavoitteeksi, että Internetin käyttäjiä Venäjällä vuonna 2015 pitää olla 90% väestöstä.

Internetin käyttäjästä asiakkaaksi Asiakas Myynti Internet-ympäristö Sivuston sisältö ------- ---- INTERNET AJATUSMAAILMA ------- ------- ---- ---- Sivuston kävijä www.jussinsivut.ru Markkinointi

Internet- ja muu markkinointi ------- ------- ---- ---- Sivuston kävijä www.jussinsivut.ru Internetin käyttäjä ------- ---- INTERNET Internet- ja muu markkinointi

Markkinointikanavat Internet www.jussinsivut.ru Sosiaaliset verkot ------- Sosiaaliset verkot Keskustelu-palstat Hakukoneet (Google jne.) Verkkolehdet www.jussinsivut.ru Teema-sivustot Sähköposti-jakelut Blogit ja netti-päiväkirjat Off-line mainonta

Hakukoneet: miten voi vaikuttaa? Hakukoneet (Google jne) www.jussinsivu.ru Hakukoneoptimointi ja hakukonepromootio Hakusanamainonta (Venäjällä Google, Yandex, Begun) Rekisteröinti hakukoneiden hakemistoissa Huom! Venäjällä on oma johtava hakukone: Yandex (noin 60%). Googlea myös käytetään (noin 20%). Venäläiset etsivät tietoa venäjäksi, joskus englanniksi, harvoin suomeksi

Verkkolehdet ja teemasivustot www.jussinsivu.ru Teema-sivustot Verkkolehdissä yleisö on yleensä laaja – iso määrä mainoskontakteja. Teemasivustoissa kävijämäärä voi olla pieni, mutta silti juuri tarvittava kohdeyleisö. Usein on mahdollista laittaa juttuvinkkejä tai kirjoittaa ja lähettää juttuja (monet ottavat vastaan ilmaiseksi). Maksulliset mainontamuodot: maksetut artikkelit, bannerit, yritysluettelot, jne. Venäjällä näiden sivustojen kävijämäärät voivat vaihdella muutamasta sadasta useampaan miljoonaan päivässä Jokaiselle toimialalle (tai jopa yritykselle) pitäisi kerätä asiaan liittyvien teemasivustojen lista erikseen

Sähköpostijakelut (uutiskirjeet) www.jussinsivu.ru Sähköposti-jakelut Toimivat hyvänä muistutuksena jo muuten kiinnostuneille ihmisille. Monet näiden saajista käyvät katsomassa sivuja uutiskirjeen saapumisen jälkeen. Hyvä kanava jakaa ajankohtaista tietoa ja houkutella kanta-asiakkaat uusiin ostoksiin alennuksilla ja kampanjoilla.

Offline-mainonta www.jussinsivu.ru Mainonta paperijulkaisuissa, joissa verkkosivusto on mainittu lisätiedon lähteenä. Esim. ammattilaiset paperijulkaisut sekä liike-elämälehdet. Messut ja muut tapahtumat (käyntikortit, esitteet), jolloin potentiaaliset asiakkaat/yhteistyökumppanit tutustuvat yritykseen ja tulevat suoraan verkkosivuille, koska tietävät sen osoitteen. Radio Puskaradio. Toimii varsin hyvin niille, jotka osaavat käyttää Internetiä, mutta eivät käytä sitä säännöllisesti. Silloin kun markkinoidaan Suomea venäjäksi tehokkaana offline- markkinointivälineenä toimivat mm. Suomea koskevat venäjänkieliset julkaisut (rajalla kulkevat lehdet, matkailuoppaat, suomalaiset venäjänkieliset julkaisut).

Sosiaaliset verkot, keskustelupalstat, blogit www.jussinsivu.ru Keskustelu-palstat Blogit ja netti-päiväkirjat Yhteisöt Ystävien ja asiakkaiden ystävät, kaverit ja tuttavat Omat agentit läsnä, suora vuorovaikutus omien asiakkaiden kanssa Omien asiakkaiden mielipiteiden ja palautteen kerääminen Maksetut mainontavaihtoehdot Bloggaajien kanssa voi tehdä yhteistyötä. Huom! Venäjällä on omat sosiaaliset verkot: vkontakte.ru, odnoklassniki.ru, my.mail.ru YouTubea, ja Twitteriä käytetään Facebookia käytetään huomattavasti vähemmän kuin esim. Vkontaktea, mutta sen käyttö on yleistymässä

Aktiviteetti verkossa vkontakte.ru. Case ”Suomi” Sanalla ”Suomi” löytyy 7 628 ryhmää. ”Tykkääjien määrät”: Yli 10 000 tykkäjää – 18 ryhmää 1 000 – 10 000 tykkääjää – noin 70 ryhmää 200 – 1 000 tykkääjää – noin 80 ryhmää Alle 200 tykkääjää – 7 460 ryhmää!

Eräs keskustelufoorumi… Tämän foorumin kävijät vuokrasivat 3 mökkiä muutaman päivän aikana!

Erään kirjoittajan blogi

Rajalla kulkevat lehdet, esitteet ja julkaisut Suomesta venäjäksi, esimerkit:

Venäjänkieliset radiot Suomessa Pääkaupungin seutu Imatra Lappeenranta Kotka Porvoo

Markkinointikanavien käyttö Välineet täytyy valikoida tarkasti, parempi testata ensin pienellä budjetilla. Jos teette yksittäisiä kampanjoita (esim. lehdessä tai radiossa), muistakaa aina: Kenelle haluatte mainostaa? Millä tavalla? Onko kohderyhmänne saavutettavissa käytetyn välineen kautta? Miten asiakkaat tekevät ostospäätöksen ja miten ostavat? Mistä he saavat lisätietoa? Jos käytätte suurempia budjetteja, käyttäkää ammattilaisten palveluja. Muistakaa synergia.

Demo: keskisuomi.ru, ehtari.ru Kävijälähteet

Tehtävä Te olette (Imatran seudulla) Edullinen majoituspaikka (motelli), jossa on ilmaista pysäköintitilaa Suomalainen ravintola keskustassa Maatilamajoitusta (huoneissa), maalaisruokailua ja kalastusta tarjoava perheyritys Pieni käsityötavaramyymälä keskustassa Miettikää edellisen tehtävän asiakasryhmälle Milloin asiakkaillenne voisi tulla mieleen, että he voisivat tarvita palvelujanne? Mitkä ovat potentiaalisimmat markkinointikanavat, joiden kautta voitte päästä asiakkailllenne näkyviin?

Markkinoinnin synergia Hakukoneoptimointi ja sivuston promootio valituilla avainsanoilla Sivuston vierailijat, jotka ovat aiheesta kiinnostuneita, potentiaaliset asiakkaat Artikkelit temaattisissa painetuissa lehdissä ja verkkosivustoissa Suoramarkkinointi Suoramainonta (bannerit, julkaisut, esitteet), hakusanamainonta Sivuston vierailijat, jotka ovat yrityksestä tai tavaramerkistä kiinnostuneita, potentiaaliset asiakkaat Aktiviteetit sosiaalisissa verkoissa Yrityksen, palvelun tai tuotteen venäjänkieliset verkkosivut www.yritys.ru palautteet - suositteluasiakkaat - kanta-asiakkaat kontakti e-myynti tai asiakkaat Palvelun, myynnin, viestinnän ja markkinoinnin kehittäminen © Infokone, 2010

Kiitos. Kysyttävää, kommentoitavaa. www. infokone. fi nataliya Kiitos! Kysyttävää, kommentoitavaa? www.infokone.fi nataliya.kohvakko@infokone.fi 045 261 7262