Asiakkuusmallit liikunta-alalla murroksessa

Liikunta-ala murroksessa, ainako? Kuntosalit 1980 –luvulla Kuntosalit 1990 – luvulla Kuntoklubit 2000 –luvulla Liikuntakeskukset 2010 –luvulla Mitä seuraavaksi? Country clubit? Hinnoittelumallien muutokset 1980-2015 Foreverin strategia

Kuntosali 1980- luvulla Kuntosali 300 m2

Kuntosali 1990- luvulla Kuntosali 600 m2 Kuntosali Aerobic

Kuntoklubi 2000- luvulla Kuntoklubi 1000 m2 Kuntosali Spinning Ryhmä- liikunta

Liikuntakeskus 2010 Liikuntakeskus 1500-2500 m2 Sisä- pyöräily Ryhmä- liikunta Kuntosali CrossFit Seniorit Lapset Maila-pelit

”Country Clubit” tulevaisuudessa? Lääkäri-palvelut Fustra / PT Liikuntakeskus 2500 m2 Sisä- pyöräily Kuntosali Ryhmä- liikunta Fysio- terapia Vitamiinit CrossFit Seniorit Lapset Uinti Golf Maila-pelit

Hinnoittelun kehitys 1980-2015 Aina 2000-luvun alkuun saakka asiakas oli määritellyt minkälaisen kortin hän halusi. Jokainen asiakas löysi itselleen halvimman tavan harjoitella: Kertalippu 6 €. Sopi satunnaiselle käyttäjälle. 10x kortti 50 €. Sopi 0-2 x viikossa liikkuvalle. Myydyin kortti! Kuukausikortti kuntosalille 50 €. Sopi henkilölle joka harjoitteli 2x tai enemmän / vko. Yhdistelmäkortti (KS+RL) 75 €. Sopi henkilölle joka halusi käyttää ryhmäliikuntaa(kin). Vuosikortti, jota osti 2% asiakkaista maksoi 299 €. Sopi henkilölle, joka harjoitteli paljon, läpi vuoden. Lopputulos? Vuosittaiset asiakasmäärät olivat suuria, mutta: Tutkimuksen mukaan asiakas käytti ka rahaa noin 150 € / vuosi. Eli hankki palveluta noin 2,5 kk edestä / vuosi.

Hinnoittelun kehitys 1980-2015 Vuonna 2000 myytiin Suomessa ensimmäiset jäsenyydet. Hinnoittelussa tehtiin seuraavat ratkaisut: Asiakas sai vanhalla kuntosalin hinnalla kaikki liikuntapalvelut käyttöönsä Asiakas sitoutui minimissään 12 kk jaksoon Hinnoiteltiin palvelu sen mukaan, että asiakas käyttää palveluita 8 kk / vuosi. 8 x 75 € = 600 € Tuotiin liittymismaksu, joka oli 100-150 €. Koska ennen asiakas käytti palveluita noin 2,5 kk / v. salli uusi hinnoittelu sen, että 75 % asiakkaista saisi erota, jotta liikevaihto säilyisi samana. Lopputulos? Asiakasmäärät säilyivät lähes samoina. Kuntoklubien liikevaihdot nelinkertaistuivat, palvelutaso parani, useampi asiakas saavutti tuloksia jne. Jäsenyys, tai pikemminkin pidemmät sopimukset, pelastivat koko toimialan.

Hinnoittelun kehitys 1980-2015 Vuonna 2015 Lähes kaikki suurimmat kuntoklubit ovat siirtyneet myymään jäsenyyksiä. Jäsenyys ei ole enää etu, mutta pakollinen. Vanhaan ei voi palata. Mitä seuraavaksi?

Hinnoittelun kehitys 1980-2015 Forever Kuntoklubien ratkaisu: Luovutaan liittymismaksusta ja siirrytään vuosittaiseen jäsenmaksuun. Myyntietu kun muut pyytävät liittymismaksun, Forever ei. Toisaalta myös liiketaloudellinen etu kun Forever saa maksun joka vuosi, ei vain kerran. Tehdään sellainen malli, että jokainen asiakas muokkaa oman ”asiakaskorttinsa” sellaiseksi kun itselle parhaiten sopii. Mallia OmaSonera. Jokainen valitsee haluaako olla jäsen vai ei Jokainen valitsee mitä liikuntapalveluita kortti sisältää: Kuntosali, ryhmäliikunta, crossfit, mailapelit jne. Jokainen valitsee mitä lisäpalveluita haluaa: Lääkärintarkastukset, vitamiinit, Fustra, Golf jne. Jokainen valitsee korttinsa pituuden: 1 kk, 12 kk, 24 kk, toistaiseksi voimassa oleva, jne.

Hinnoittelun kehitys 1980-2015 Lopputulos? Foreverillä yksilöllinen kortti kaikille – ei kilpailijoita Asiakas maksaa vain siitä mitä valitsee – ei turhasta Asiakas valitsee mitä korttiinsa haluaa – keskihinta nousee Forever saa vuosittain vuosimaksun vanhan kertaluontaisen liittymismaksun sijaan. Foreverin palveluntarjonta on laajempi kuin kenenkään muun ”Club without no walls” Jäsenmäärä kasvaa koko ajan. Yksilövalmennuksen myynti kasvaa räjähdysmäisesti. Valitettavasti, tällä pärjää taas 3-7 vuotta, sitten täytyy uudistua…

ForeverGolf

FustraGolf

Miksi Forever on pärjännyt? Hyväksyy muutostarpeen Ketterä, nopea Ahkera, iso työmäärä. Keskitytään oleelliseen. Etsitään koko ajan syitä ja epäkohtia: Miksi asiakas ei osta Miksi asiakas ei käy Olemme valmiita tekemään muutoksia, emmekä pelkää niitä.

Esimerkki