Yrityksen markkinointi ja myynti

Esitys aiheesta: "Yrityksen markkinointi ja myynti"— Esityksen transkriptio:

1 Yrityksen markkinointi ja myynti
Taru Komu, KTM, opettaja

2 Teemoja · Asiakkaiden erilaiset tarpeet ja kysyntä
· Mielikuva ja lisäarvo · Mistä löydän asiakkaat? · Tuotteistaminen · Palvelupaketin kokoaminen · Alkavan yrityksen myynti ja markkinointitoimenpiteet

3 Markkinoinnin päätehtävät
1.Hankkia uusia asiakkaita ja säilyttää vanhat 2.Luoda sellaisia tuotteita, joita asiakkaat haluavat ostaa 3.Tuoda ne asiakkaiden tietoisuuteen ja saataville 4.Luoda kysyntää mainostaa, myydä, esitellä..

4 Markkinoinnin alatehtävät
1.Kysynnän ennakointi ja selvittäminen –Myynnin seuranta, markkinointi- ja kuluttajatutkimukset, kyselyt, gallupit 2.Kysynnän luominen –Mainonta 3.Kysynnän tyydyttäminen –Tuotteet myymälöihin ja ihmisten saataville 4.Kysynnän säätely –Kannattamattomat tuotteet vedetään pois markkinoilta

5 Asiakkaiden erilaiset tarpeet ja kysyntä

6 Parasta markkinointia on tyytyväisen asiakkaan suosittelu
Asiakas suosittelee vain erinomaisen asiakaskokemuksen jälkeen

7 Markkinointi on logiikan ja taian yhdistämistä

8 Trendi - Ostaminen on muuttunut
suurin osa ostopäätöksestä tapahtuu ennen kuin asiakas ottaa yritykseen lainkaan kontaktia. Monen asiakkaan ostopäätös perustuu siihen, mitä hän verkosta löytää..

9 Aika joka tekniseltä välineeltä kului, ennen kuin 50 miljoonan käyttäjän raja rikkoutui
Radio 38 vuotta Televisio 13 vuotta Internet 4 vuotta

10 Myynnin ja markkinoinnin raja on hämärtynyt entisestään – markkinoinnin ja myynnin on puhallettava yhteen hiileen. Verkkopalvelujen laadun ja sisältömarkkinoinnin merkitys korostuu yhä enemmän. Meidän on osattava keskustella sekä hakurobottien että asiakkaiden kanssa.

11 Markkinoinnin johtaminen
Strateginen johtaminen Operatiivinen johtaminen Mitkä ovat oikeita asioita? Toiminta-ajatus Liikeidea Päämäärät markkinointistrategia Kuinka asiat tehdään oikein? Kohderyhmät Painopisteet tavoitteet Kilpailukeinot ja toimintaohjelmat Budjetit

12 Markkinoinnilla tavoitteisiin ja kannattavasti
TAVOITE NYKYTILA

13 Markkinointi McCarthyn kehittämä 4P kilpailukenomalli luvulla loi perustan perinteiselle markkinoinnille. - Tuote Hinta Saatavuus Markkinointiviestintä Uutta integroitumarkkinointi 1990-luvulla Asiakaskokemusmarkkinointi 2000-luvulla

14 Markkinointiviestinnässä suunnitellaan:
1. Vuorovaikutusmarkkinointi - Asiakaspalvelu - Henkilökohtainen myyntityö 2. Myyntituki - Mainonta - Suhdetoiminta (PR) - Myynninedistäminen (SP) markkinointiviestinnän integrointi on markkinointiviestinnän eri osa-alueiden yhdistymistä.

15 2. Nykyaikainen markkinointiajattelu

16 Yritysympäristö muuttuu

17 Lähtökohta-analyysit

18 SWOT-ANALYYSI Vahvuudet Mahdollisuudet Uhat Heikkoudet
Mahdollisuudet ovat ulkoisia tekijöitä, jotka auttavat yritystä saavuttamaan päämääränsä Uhat ovat myös ulkoisia tekijöitä, ne haittaavat päämäärien saavuttamista Vahvuudet ovat yrityksen sisäisiä ylivoimatekijöitä, ne auttavat luomaan yritykselle kilpailuetuja Heikkoudet ovat sisäisiä ongelmia, jotka vaikeuttavat kilpailuetujen luomista SWOT-ANALYYSIN HYÖDYNTÄMISEN EDELLYTYS siihen on kerätty konkreettisella tasolla kaikki ne seikat, joilla on vaikutusta yrityksen kriittisten menestystekijöiden ratkaisuihin tulevaisuudessa toimiviksi Vahvuudet Mahdollisuudet Uhat Heikkoudet

19 Yhteisötekijät, tuotantoympäristö
Yrityksen markkinointi Kysyntä Kilpailu Liikeidea Markkinointi tavoitteet kohderyhmät kilpailukeinot Kannattavuus Voimavarat Yhteisötekijät, tuotantoympäristö

20 Mielikuva ja lisäarvo

21

22 Strategiat miten varmistetaan yrityksen menestys tulevaisuudessa
taidot, keinot voittaa sota tai saavuttaa tavoite toiminnan päälinja, näytelmän juoni vastaa kysymyksiin miten varmistetaan yrityksen menestys tulevaisuudessa minkälaiseksi yritys jatkossa halutaan millä linjaratkaisulla haluttuihin päämääriin päästään Valitut yritysstrategiat ovat markkinoinnin suunnittelun pohjana

23 Strategiat strategioissa yrityksen korkein johto määrittelee, kuinka Tahtotilaan (=pitkän aikavälin päämääriin) päästään Visio, tahtotila 3-5 vuotta Strategiset toimenpiteet vuotta (=Strategiat) Operatiiviset toimenpiteet Tavoitteet vuosi (Toimintasuunnitelma) Nykytila (analyysit/ näkymät)

24 Tuote-markkina strategia (Igor Ansoff)
Tuotteet Nykyiset Uudet Nykyiset Asiakkaat Uudet Markkinoiden Tuote- valtaaminen kehitys Markkinoiden Monipuolis- kehittäminen tuminen

25 Strategiaratkaisut edellyttävät päätöksiä:
Kenelle, miten, mitä ja miksi? Arvoista, toiminta-ajatuksesta, ydinosaamisesta visiosta Asiakkaista ja markkinoista verkosto-kumppaneista Kehittämisen painopisteistä

26 Liikeidea Toimintatavat = Miten tuotteet/ palvelut tuotetaan?
Tuotteet/palvelut = Mitä markkinoidaan? Mielikuvat = Imago miksi asiakas ostaa meiltä? Asiakkaat = Kenelle markkinoidaan? HYÖTY ASIAKKAALLE!

27 Arvot Arvot ohjaavat yrityksessä tehtäviä valintoja. Ne ohjaavat valintatilanteissa, jota ei pysty ratkaisemaan toimimalla kuten ennen. Arvot ovat johtamisen työkalu, kun pyritään nopeasti muuttuvassa maailmassa parempaan taloudelliseen tulokseen tehtävänsä ammattitaitoisen ja tavoitteet sisäistäneen henkilöstön kanssa.

28 Visio näky, harhanäky tai tulevaisuuden kuva. Liikkeenjohdollisessa kielenkäytössä visiolle on vakiintunut yrityksen tulevaisuuden kuvaa tarkoittava merkitys. Visio ilmaisee sen, mihin yrityksessä pyritään tai millainen yritys haluaa tulevaisuudessa olla wikipedia

29 skenaario Vaihtoehtoinen tulevaisuus

30 Missio Vastaus kysymyksiin: Miksi olemme täällä? Mikä oikeuttaa olemassaolomme? = Toiminta-ajatus

31 Brändi Juontaa juurensa viikinkiaikaisesta sanasta Brandr, joka tarkoittaa polttomerkitä Nimi, termi, merkki, symboli, design tai niiden yhdistelmä tuotteiden ja palveluiden tunnistamiseksi, niiden erottamiseksi kilpailijoiden tuotteista Liiketoimintaa edistävä persoonallisuus ja merkityssisältö

32 Bränditarina syntyy organisaation taidosta luoda mukaansa tempaava tarina tuotteesta tai brändistä, joka sitouttaa kuluttajan emotionaalisesti tuotteeseen tai brändiin. voimakas keino viestiä elävästi brändin identiteettiä, arvoja ja perimää. Tarinat luovat brändistä kuluttajille ennakkoon mielikuvia, jotka kuvastavat kokemuksia ennen ja jälkeen ostoprosessin, sekä sen aikana.

33 Brändin eri näkökulmat
Brändi on päätös, miltä yritys haluaa asiakkaalle näyttää-> brändin ydin Brändi syntyy asiakkaan mielissä Maine syntyy kun asiakkaat keskustelevat yrityksestä somessa tai kasvokkain.

34 Kohderyhmät

35 Rakenna asiakaspersoonat

36

37 Tavoitteet

38 Markkinoinnin tavoitteita
Menestys Päätavoitteet kannattavuus taloudellisuus tuottavuus Välitavoitteet asiakaskokemus myyntitavoitteet kannattavuustavoitteet tuotetavoitteet hintatavoitteet saatavuustavoitteet viestintätavoitteet

39 Välitavoitteet eri markkinointikeinoille asetetut tavoitteet, joiden kehittämisen tai saavuttamisen kautta saavutetaan yrityksen myynti- ja kannattavuustavoitteet

40 Tavoitteista Tulossuuntautuneita Tehtävä Tulos
Myynnin edistäminen => Tuotteen A markkinaosuus Varaston ohjaus => Varastojen kiertonopeus Toimitusten valvonta => Toimitusvarmuus (%) Työntekijöiden koulutus => Työvoiman tuottavuus Positiivinen asiakaskokemus => Myynnin lisäys Mitattavia seurannan ja toiminnan kehittämiseksi Saavutettavissa olevia realistisia ja annettujen voimavarojen puitteissa mahdollista saavuttaa

41 Myynnin budjetit myyntibudjetti kertoo, paljonko yrityksen odotetaan myyvän tuotteita/tuoteryhmiä seuraavalla suunnittelukaudella => ennuste perustuu menneisyyteen pohjana edellisen vuoden myynti, jota korjataan haluttuun suuntaan taloudellista kasvua koskevien ennusteiden, suhdannenäkymien ja kilpailutilanteen perusteella tehtyjen subjektiivisten arvioiden mukaan

42 Markkinoinnin suunnittelu

43 Markkinoinnin suunnittelun tasot
MARKKINOINNIN PITKÄN AIKAVÄLIN RUNKOSUUNNITELMA MARKKINOINNIN YKSITTÄISET VUOSISUUNNITELMAT MARKKINOINTIKAMPANJOIDEN SUUNNITELMAT MARKKINOINNIN VIIKKO- JA PÄIVÄSUUNNITELMAT

44 lyhyesti Missä me olemme? Minne me haluamme päästä ? Mitä keinoja me
Lähtötilanne- analyysi Tavoitteiden asettaminen Kilpailu- keinot Koordinointi Seuranta Missä me olemme? Minne me haluamme päästä ? Mitä keinoja me käytämme ? Kuka tekee ja milloin ? Millä tavalla tulokset arvioidaan? 2 9

45 Teoreettisemmin Markkinointi- tutkimus Lähtökohta- analyysit Seuranta
Strategia- valinta Tavoite- asetanta Toteutus Toiminta- suunnitelma

46 Käytä tätä!

47 MITEN? 4p + ihmiset (tuote, hinta saatavuus, markkinointiviestintä)
Ylitämme asiakkaan odotukset ja saamme suosittelijoita, kun suunnittelemme oikeat toimet ennen, aikana ja jälkeen asiakkaan asioinnin

48 1. Tuote kilpailukeinona:
Asiakkaat eivät osta vain aineellista tuotetta, vaan ratkaisuja ongelmiinsa ja tarpeisiinsa. Tuote on: tavaroista, palveluista ja mielikuvista muodostuva kokonaisuus, jota yritys markkinoi Kaupan tuote = myymälä Teollisuuden tuote = tavara Järjestpn tuote = tapahtuma Yhteiskunnallinen tuote = esim. valistus asian puolesta

49 Tuotteistaminen Palvelupaketin kokoaminen

50 Yrityksen asemointi Hinta Laatu

51 Tuote 3-kerroksinen hyötypaketti
Ydintuote: ydinpalvelu tai konkreettinen tavara helppo jäljitellä Liitännäispalvelut eli tuotteen käyttämistä helpottavat palvelut mielikuvatuote tekee tuotteesta kiinnostavan -> erilaistavat tuotteen kilpailijoista vaikea jäljitellä

52 3-kerroksinen tuote Mielikuvatuote Liitännäispalvelut Ydin- tuote
tuotenimi Liitännäispalvelut brandi asennus Ydin- tuote huolto pakkaus lisäpalvelu koulutus värit muotoilu yrityskuva

53 Tuotekehitys Uusien tuotteiden kehittämistä ja olemassa olevien tuotteiden parantamista Uudistukset liittyvät joko ydintuotteeseen (tuotteen ominaisuuksiin) mielikuvatuotteeseen (muotoilu, pakkaus..) liitännäispalvelut (lisätuotteisiin, palveluun)

54 Brändin rakentaminen Kun tuote viedään markkinoille ja siihen liitetään haluttuja ominaisuuksia syntyy brändi tuoteperheajattelu = siirretään aikaansaatu brändi uusille tuotemuunnoksille

55 Markkinointiviestintä
Löytää ja vakuuttaa kohderyhmäsi Tuotteesta tai palvelusta rakennetaan asiakkaan mielessä menestystarina ja puheenaihe. Brändiä rakennetaan markkinointiviestinnällä Markkinointiviestintä

56 Hinta kilpailukeinona,
hinnan tehtävät • Tuotteen arvon mittari • Tuotteen arvon muodostaja • Kysyntään vaikuttava tekijä • Kannattavuuteen vaikuttava tekijä

57 Hinnoittelun psykologiaa
Hinnat asetetaan niin, että ne näyttävät edullisimmalta • Kokonaishinta eli pakettihinnoittelu • Perushinta erikoisosilla lisättynä • Täysin pilkottu hinta • 5-, 50-, 9-, 90-ja 99 –loppuiset hinnat • tasaraha 10, 20, 100 • alennusprosentit

58

59 Saatavuus kilpailukeino, joka varmistaa, että asiakas voi
hankkia tuotteen tai palvelun helposti ja nopeasti. Saatavuuspäätökset Teollinen yritys Palvelualan yritys: jakelu miten saadaan asiakas viihtymään ja ostamaan?

60 Projektien, prosessien johtaminen

61 Toimenpidetaulukko

62 Vastuutukset työnjako, toteuttajat, vastuu/valta
toimenkuvat oltava kunnossa työtehtävien selkeä määrittely, niihin liittyvät valta/vastuukysymykset kehittämiskeskustelut, toimenkuvat

63 Seuranta, tavoitteiden saavuttamisen mittaaminen

64 Net Promoter Score- asiakaskokemusmittari
1 Suosittelisitko Yritystämme/brändiämme? Positiivinen on hyvä, 50% erinomainen Rinnalle kysymys MIKSI? Vrt. Customer Effort Score -malli, helppous

65 Palaute on avain menestykseen
Valjastetaan asiakaskokemus kehittämään yrityksen liiketoimintaa. Hyödynnetään henkilökunnan palaute liiketoiminnan kehittämiseen.

66 Tieto on avain menestykseen
Tavoitteet mittareiksi Tulosten mittaus Toteute- taan vertailu tavoittee- seen Merkitse- vien poikkea- mien syiden analysointi Korjaus- toimen- piteet

67 Seurannan merkitys Kerran tehtyä virhettä ei toisteta
 tietoa uuden kauden suunnitelmien ja päätösten pohjaksi  arvio taloudellisten ja henkisten resurssien tehokkuudesta mahdollisuuden korjata suunnitelmia ennen niiden kokonaistoteutusta Kerran tehtyä virhettä ei toisteta

68 Seurannan välineet Jatkuvasti seurattavia.. Ajoittain seurattavia..
Asiakaskokemus Myynti Alennukset Myynninrakenne, Keskiostos Ajoittain seurattavia.. Markkinaosuudet % Yritys- ja tuotekuva Preferenssit Markkinointiprojektien sisällön ja aikataulujen toteutuminen Myynnin teholuvut (myynti/työtunti, myynti/neliömetri, myynti/myyjä) 71

69 Kiitos!