”Right information to the right people at the right time” Menestyksellisen myyntitoiminnan edellytyksiä ohjelmistoyrityksessä Raimo Jalonen CEO, Kronodoc Oy

”Right information to the right people at the right time” Agenda 1.Esittely ja näkökulma 2.Myyntitoiminnan perusta 3.Asiakkaan kiinnostuksen herättäminen 4.Kuka on ostaja? 5.Myynti/Ostoprosessi 6.Myyntiorganisaation avainkompetenssit 7.Myyntikanavat 8.Myyntitoiminnan tehokkuus 9.Yhteenveto

”Right information to the right people at the right time” Esittely ● Raimo Jalonen, 46 v, Kauppatieteen maisteri ● Työura 20+ vuotta ● KMW-Systems Oy ● Ohjelmoija (2 v.),Myynnin tuki (1v.), Myyjä (1v.) ● Data General Oy ● Account Manager (4,5v.),Sales Manager (1,5) ● Kodak Oy ● Sales Director, Office Systems ( 4v.) ● Sales Director, Consumer Products (2v.) ● Oracle Finland Oy, Sales Director, Channels+SME (3v.) ● Netseal Oy, VP Sales&Marketing (10 kk) ● Kronodoc Oy ● VP, Sales&Marketing (8 kk) ● CEO (3v.)

”Right information to the right people at the right time” Esityksen näkökulma ● Me: 27 hengen tulorahoitteinen ohjelmistoyritys ● Tuote: Businesta tukeva sovellusohjelmisto ● Asiakkaat: Suuria teollisuusyrityksiä, myös ulkomailla ● Markkinat: Avautumassa ● Käytännön kokemuksia: mikä toimii/mikä ei

”Right information to the right people at the right time” Myyntitoiminnan perusta ● Tavoitteena mahdollistaa ostaminen asiakkaan omilla kriteereillä ● Tärkeimmät työkalut ● Kohderyhmä – kenelle? ● Avainviesti – mitä? ● Tuote/palvelukonsepti- miten? ● Itsestäänselvyyksiä, mutta haaste monelle innovaatioyritykselle

”Right information to the right people at the right time” Asiakkaan kiinnostuksen herättäminen ● ”Elevator Pitch” ● Liiketoimintahyödyt asiakkaalle ● Kyky toteuttaa lupaukset ● Referenssit ● Uskottavuuden luominen

”Right information to the right people at the right time” Kuka on ostaja? ● Päätös lähes aina kollektiivinen ● Liiketoimintahyödyt => Johto ● Huomioi eri liiketoimintayksiköt ● Teknologia => IT ● Infra, tietoturva, tietoliikenne, resurssit ● Huomioitava ”esikuntaryhmät” ● Laatu, HR, Talous, Health&Safety jne. ● Kaikilla on valta sanoa EI!

”Right information to the right people at the right time” Software adoption process Unrecognized Need Recognized Need Start a project Review alternatives Sign Order Collect information No action List of needs Create a plan/budget Decission criteria Value expectations RFI/RFP Customer’s purchasing process Phase 1 Initial assessment Find leads Marketing Sales calls Basic info Phase 2 Understand business drivers What problem can we solve? Is it important? Does it pay off (ROI)? Customer priorities? Phase 3,4 5 Create, confirm, present Value Proposition Develop a complete solution Verify with customer Finalize & present Phase 6 Close Contract details Sign Sales process

”Right information to the right people at the right time” Myyntiorganisaation ”tekniset” kompetenssit ● Ensikontaktin luominen => tapaamisen sopiminen ● Liiketoimintatarpeiden esiin kaivaminen ● Luottamuksen rakentaminen ● Ratkaisun laatiminen ja esittäminen ● Helppo ostaa ● Helppo/halpa toteuttaa ( ”total product”) ● Riskin minimointi ● Kollektiivisen päätöksenteon hallinta ● Päätöksen edellytysten luominen ja ”closing” ● Hyvän, juridisesti kelvollisen sopimuksen laatiminen ● Vastuut ja oikeudet ● Lisämyyntimahdollisuudet, tuotteet ja palvelut Tärkeintä on riittävän aktiviteettitason ylläpitäminen eli asiakaskäyntien määrä!

”Right information to the right people at the right time” Myyntijohdon haasteet ● Kohderyhmän määrittely henkilötasolla ● Aktiviteettitason seuranta ● Tiedon keruu ja raportointi (CRM?) ● Epävarmuuden hallinta ja ennustaminen ● Oma ajankäyttö ( Asiakkaat vs. Myyjien tuki) ● Rekrytointi ja perehdytys

”Right information to the right people at the right time” Tyypilliset myyntikanavat ● Oma suoramyyntiorganisaatio ● Jälleenmyynti ● Myymälät ● OEM ● ASP ● Kysymykset: ● Peitto, valmiit asiakassuhteet ● Kompetenssit, osaamisen siirto, tuen tarve ● Kustannukset ● Nopeus ● Hallittavuus

”Right information to the right people at the right time” Example: Expansion Strategy Comparison CriteriaAquisitionMinority stake Strategic partner ResellerAllianceDirectCustomer Time to first deal3-12 months 6-18 months months 6-18 months 1-2 months Capital Investmenthighmediumno someno Direct additional costno/little little largevery large medium Controlfullmediumlittleno fulllittle Cost of withdrawalinvested capital smallnomediumlargemedium Support from head officelittle strong littlemedium Local playeryes halfno

”Right information to the right people at the right time” Myyntitoiminnan tehokkuus ● Kompetenssit tasapainossa ● kaupallinen vs. tekninen ● Toiminnan skaalautuvuus ● suhdanteet; nousu ja lasku ● nopea kasvu ● Yhteistyö markkinoinnin kanssa, läsnäolon monistaminen ● Hyvä mittari: Cost per sales dollar

”Right information to the right people at the right time” Yhteenveto ● Not rocket science, nor art! ● Asiakasprosessi on toinen ohjelmistoyrityksen ydinprosesseista ● Myyntijohdon on pystyttävä implementoimaan tehokas myyntiprosessi ja noudattamaan sitä ● Varmista riittävät kompetenssit ● Systemaattinen, kurinalainen toiminta tuo parhaan tuloksen ● Myyntityö on oltava hauskaa!

”Right information to the right people at the right time” Kiitos!