…markkinoijan näkeminä

Esitys aiheesta: "…markkinoijan näkeminä"— Esityksen transkriptio:

1 …markkinoijan näkeminä
Ostajan tarpeet… …markkinoijan näkeminä Tarpeet Markkinoijan on muistettava, että ihmiset ovat tarpeiltaan hyvin erilaisia, samoin kuin tavoiltaan tyydyt-tää tarpeita; vatsansa voi täyttää pihvillä, luomuvihanneksilla tai einespizzalla. Tarpeita voidaan tarkastel-la useasta näkökulmasta. Nykyisin puhutaan käyttö- ja välinetarpeista. Käyttötarpeilla tarkoitetaan käyttöä, jota varten tuotteet ostetaan. Sama tuote voidaan ostaa monenlaiseen käyttöön: esimerkiksi tietokone ostetaan pelikoneeksi, työkoneeksi, laskujen maksua, chattailua ja Internetissä surfailua varten tai vain johonkin näistä tarkoi-tuksista. Välinetarpeita ovat mm. pätemisen, seikkailun ja viihtymisen tarve. Välinetarpeet ratkaisevat sen, mikä vaihtoehtoisista tarjolla olevista tuotteista tai tuotemerkeistä valitaan. Ostaja hankkii useimmiten niitä tuotteita ja merkkejä, jotka ilmentävät sitä mielikuvaa, jonka hän haluaa itsestään ulospäin antaa. Tuote toimii näin "välineenä" yksilön oman imagon rakentamisessa. Marimekon ostajalla on todennäköisesti erilaiset käyttö- ja välinetarpeet kuin H&M:ssa asioivalla. Ja BMW –kuskilla (poliisin tilastot Latviassa ja Suomessa osoittavat, että BMW kuljettajat syyllistyvät eniten liikennerikkomuksiin, Lada –kuljettajat vähiten. Kummalla kuljettajaryhmällä ovat asenteet pa-remmin ns. kohdallaan?). Tarpeet ovat joko tiedostettuja tai tiedostamattomia. Tiedostetut tarpeet tajutaan, esimerkiksi nälän tun-ne, mutta tiedostamattomia ei. Tiedostamattomia eli piileviä tarpeita markkinoijat pyrkivät herättelemään mainonnalla, joka puhuttelee juuri tiettyä kohderyhmää, esimerkiksi nuorisoa. Välinetarpeet ovat usein tiedostamattomia, koska ne perustuvat voimakkaasti tunteisiin. Myös asiakaspalvelutilanteessa on tärkeää osata ymmärtää asiakkaan tarpeita, jotta asiakas saisi, mitä haluaa. Vuorovaikutustilanteessa myyjän on osattava kuunnella ja kysellä niin, että asiakkaan tarpeet tu-levat esille. Sen jälkeen on helpompaa esitellä eri vaihtoehtoja, jotka voisivat tyydyttää tarpeet. On myös muistettava, että juuri tarpeen tyydytys on se, josta asiakas on valmis maksamaan. Yksi tapa selvittää tarpeita on Abraham Maslowin kehittämä hierarkia eli tarveluokittelu. Siinä tarpeet kuvataan pyramidilla, jonka alimmalla tasolla ovat elämisen kannalta välttämättömät eli fysiologiset tar-peet. Hierarkian perusajatus on se, että edellisen tason tarpeet täytyy tyydyttää ainakin jossakin määrin ennen kuin ihminen siirtyy seuraavalle tasolle. Tämä tarkoittaa käytännössä esimerkiksi sitä, että nälkäisenä ihminen tuskin jaksaa kiinnostua itsensä kehittämisestä

2 Tarpeet markkinoijan näkeminä 1/2
Ihmisten tarpeet ovat myös markkinoivan yrityksen toiminnan lähtökohta Yritys voi menestyä ainoastaan tuottamalla tarpeita vastaavia tuotteita eli selvittämällä jatkuvasti, mitä ostajat haluavat jos ostajat eivät tunne tarvetta tuotteisiin, ei markkinoilla myöskään synny kauppaa Tarpeet Markkinoijan on muistettava, että ihmiset ovat tarpeiltaan hyvin erilaisia, samoin kuin tavoiltaan tyydyt-tää tarpeita; vatsansa voi täyttää pihvillä, luomuvihanneksilla tai einespizzalla. Tarpeita voidaan tarkastel-la useasta näkökulmasta. Nykyisin puhutaan käyttö- ja välinetarpeista. Käyttötarpeilla tarkoitetaan käyttöä, jota varten tuotteet ostetaan. Sama tuote voidaan ostaa monenlaiseen käyttöön: esimerkiksi tietokone ostetaan pelikoneeksi, työkoneeksi, laskujen maksua, chattailua ja Internetissä surfailua varten tai vain johonkin näistä tarkoi-tuksista. Välinetarpeita ovat mm. pätemisen, seikkailun ja viihtymisen tarve. Välinetarpeet ratkaisevat sen, mikä vaihtoehtoisista tarjolla olevista tuotteista tai tuotemerkeistä valitaan. Ostaja hankkii useimmiten niitä tuotteita ja merkkejä, jotka ilmentävät sitä mielikuvaa, jonka hän haluaa itsestään ulospäin antaa. Tuote toimii näin "välineenä" yksilön oman imagon rakentamisessa. Marimekon ostajalla on todennäköisesti erilaiset käyttö- ja välinetarpeet kuin H&M:ssa asioivalla. Ja BMW –kuskilla (poliisin tilastot Latviassa ja Suomessa osoittavat, että BMW kuljettajat syyllistyvät eniten liikennerikkomuksiin, Lada –kuljettajat vähiten. Kummalla kuljettajaryhmällä ovat asenteet pa-remmin ns. kohdallaan?). Tarpeet ovat joko tiedostettuja tai tiedostamattomia. Tiedostetut tarpeet tajutaan, esimerkiksi nälän tun-ne, mutta tiedostamattomia ei. Tiedostamattomia eli piileviä tarpeita markkinoijat pyrkivät herättelemään mainonnalla, joka puhuttelee juuri tiettyä kohderyhmää, esimerkiksi nuorisoa. Välinetarpeet ovat usein tiedostamattomia, koska ne perustuvat voimakkaasti tunteisiin. Myös asiakaspalvelutilanteessa on tärkeää osata ymmärtää asiakkaan tarpeita, jotta asiakas saisi, mitä haluaa. Vuorovaikutustilanteessa myyjän on osattava kuunnella ja kysellä niin, että asiakkaan tarpeet tu-levat esille. Sen jälkeen on helpompaa esitellä eri vaihtoehtoja, jotka voisivat tyydyttää tarpeet. On myös muistettava, että juuri tarpeen tyydytys on se, josta asiakas on valmis maksamaan. Yksi tapa selvittää tarpeita on Abraham Maslowin kehittämä hierarkia eli tarveluokittelu. Siinä tarpeet kuvataan pyramidilla, jonka alimmalla tasolla ovat elämisen kannalta välttämättömät eli fysiologiset tar-peet. Hierarkian perusajatus on se, että edellisen tason tarpeet täytyy tyydyttää ainakin jossakin määrin ennen kuin ihminen siirtyy seuraavalle tasolle. Tämä tarkoittaa käytännössä esimerkiksi sitä, että nälkäisenä ihminen tuskin jaksaa kiinnostua itsensä kehittämisestä /hm (15)

3 Tarpeet markkinoijan näkeminä 2/2
Markkinoija muistakoon! ihmiset ovat tarpeiltaan hyvin erilaisia yhdelle riittää yksiö, toiselle ei piisaa edes kolmio neliöstä puhuttamakaan (puhutaan siis kämpistä”) ihmiset tyydyttävät tarpeitaan eri tavoilla vatsansa voi täyttää pihvillä, luomuvihanneksilla tai einespizzalla paikasta A paikkaan B voi liikkua monilla eri välineillä Tarpeita voidaankin tarkastella useasta näkökulmasta – siitä seuraavassa… Tarpeet Nykyisin puhutaan käyttö- ja välinetarpeista. Käyttötarpeilla tarkoitetaan käyttöä, jota varten tuotteet ostetaan. Sama tuote voidaan ostaa monenlaiseen käyttöön: esimerkiksi tietokone ostetaan pelikoneeksi, työkoneeksi, laskujen maksua, chattailua ja Internetissä surfailua varten tai vain johonkin näistä tarkoi-tuksista. Välinetarpeita ovat mm. pätemisen, seikkailun ja viihtymisen tarve. Välinetarpeet ratkaisevat sen, mikä vaihtoehtoisista tarjolla olevista tuotteista tai tuotemerkeistä valitaan. Ostaja hankkii useimmiten niitä tuotteita ja merkkejä, jotka ilmentävät sitä mielikuvaa, jonka hän haluaa itsestään ulospäin antaa. Tuote toimii näin "välineenä" yksilön oman imagon rakentamisessa. Marimekon ostajalla on todennäköisesti erilaiset käyttö- ja välinetarpeet kuin H&M:ssa asioivalla. Ja BMW –kuskilla (poliisin tilastot Latviassa ja Suomessa osoittavat, että BMW kuljettajat syyllistyvät eniten liikennerikkomuksiin, Lada –kuljettajat vähiten. Kummalla kuljettajaryhmällä ovat asenteet pa-remmin ns. kohdallaan?). Tarpeet ovat joko tiedostettuja tai tiedostamattomia. Tiedostetut tarpeet tajutaan, esimerkiksi nälän tun-ne, mutta tiedostamattomia ei. Tiedostamattomia eli piileviä tarpeita markkinoijat pyrkivät herättelemään mainonnalla, joka puhuttelee juuri tiettyä kohderyhmää, esimerkiksi nuorisoa. Välinetarpeet ovat usein tiedostamattomia, koska ne perustuvat voimakkaasti tunteisiin. Myös asiakaspalvelutilanteessa on tärkeää osata ymmärtää asiakkaan tarpeita, jotta asiakas saisi, mitä haluaa. Vuorovaikutustilanteessa myyjän on osattava kuunnella ja kysellä niin, että asiakkaan tarpeet tu-levat esille. Sen jälkeen on helpompaa esitellä eri vaihtoehtoja, jotka voisivat tyydyttää tarpeet. On myös muistettava, että juuri tarpeen tyydytys on se, josta asiakas on valmis maksamaan. Yksi tapa selvittää tarpeita on Abraham Maslowin kehittämä hierarkia eli tarveluokittelu. Siinä tarpeet kuvataan pyramidilla, jonka alimmalla tasolla ovat elämisen kannalta välttämättömät eli fysiologiset tar-peet. Hierarkian perusajatus on se, että edellisen tason tarpeet täytyy tyydyttää ainakin jossakin määrin ennen kuin ihminen siirtyy seuraavalle tasolle. Tämä tarkoittaa käytännössä esimerkiksi sitä, että nälkäisenä ihminen tuskin jaksaa kiinnostua itsensä kehittämisestä /hm (15)

4 Käyttötarpeet… Käyttötarpeilla tarkoitetaan käyttöä, jota varten tuotteet ostetaan Sama tuote voidaan ostaa monenlaiseen käyttöön: kännykkä ostetaan puhelimeksi, kameraksi, videokameraksi, laskujen maksuun, sättäilyyn, mobiilisurfailuun tai vain johonkin näistä tarkoituksista – esim. pelkäksi puhelimeksi Tarpeet Välinetarpeita ovat mm. pätemisen, seikkailun ja viihtymisen tarve. Välinetarpeet ratkaisevat sen, mikä vaihtoehtoisista tarjolla olevista tuotteista tai tuotemerkeistä valitaan. Ostaja hankkii useimmiten niitä tuotteita ja merkkejä, jotka ilmentävät sitä mielikuvaa, jonka hän haluaa itsestään ulospäin antaa. Tuote toimii näin "välineenä" yksilön oman imagon rakentamisessa. Marimekon ostajalla on todennäköisesti erilaiset käyttö- ja välinetarpeet kuin H&M:ssa asioivalla. Ja BMW –kuskilla (poliisin tilastot Latviassa ja Suomessa osoittavat, että BMW kuljettajat syyllistyvät eniten liikennerikkomuksiin, Lada –kuljettajat vähiten. Kummalla kuljettajaryhmällä ovat asenteet pa-remmin ns. kohdallaan?). Tarpeet ovat joko tiedostettuja tai tiedostamattomia. Tiedostetut tarpeet tajutaan, esimerkiksi nälän tun-ne, mutta tiedostamattomia ei. Tiedostamattomia eli piileviä tarpeita markkinoijat pyrkivät herättelemään mainonnalla, joka puhuttelee juuri tiettyä kohderyhmää, esimerkiksi nuorisoa. Välinetarpeet ovat usein tiedostamattomia, koska ne perustuvat voimakkaasti tunteisiin. Myös asiakaspalvelutilanteessa on tärkeää osata ymmärtää asiakkaan tarpeita, jotta asiakas saisi, mitä haluaa. Vuorovaikutustilanteessa myyjän on osattava kuunnella ja kysellä niin, että asiakkaan tarpeet tu-levat esille. Sen jälkeen on helpompaa esitellä eri vaihtoehtoja, jotka voisivat tyydyttää tarpeet. On myös muistettava, että juuri tarpeen tyydytys on se, josta asiakas on valmis maksamaan. Yksi tapa selvittää tarpeita on Abraham Maslowin kehittämä hierarkia eli tarveluokittelu. Siinä tarpeet kuvataan pyramidilla, jonka alimmalla tasolla ovat elämisen kannalta välttämättömät eli fysiologiset tar-peet. Hierarkian perusajatus on se, että edellisen tason tarpeet täytyy tyydyttää ainakin jossakin määrin ennen kuin ihminen siirtyy seuraavalle tasolle. Tämä tarkoittaa käytännössä esimerkiksi sitä, että nälkäisenä ihminen tuskin jaksaa kiinnostua itsensä kehittämisestä /hm (15)

5 …ja välinetarpeet Välinetarpeita ovat mm.
pätemisen, seikkailun ja viihtymisen tarve. Välinetarpeet ratkaisevat, mikä vaihtoehtoisista tarjolla olevista tuotteista tai tuotemerkeistä valitaan. ostaja hankkii tuotteita ja merkkejä, joilla hän luo ulospäin näkyvän mielikuvansa tuote on yksilön oman imagonrakentamisen ”väline” Marimekon ostajalla on todennäköisesti erilaiset käyttö- ja välinetarpeet kuin H&M:ssa tai Seppälässä asioivalla. samoin Stockmann ja Siwa Ja BMW –kuskilla (poliisin tilastot Latviassa ja Suomessa osoittavat, että BMW kuljettajat syyllistyvät eniten liikennerikkomuksiin, Lada –kuljettajat vähiten. Kummalla kuljettajaryhmällä ovat asenteet pa-remmin ns. kohdallaan?). Tarpeet ovat joko tiedostettuja tai tiedostamattomia. Tiedostetut tarpeet tajutaan, esimerkiksi nälän tun-ne, mutta tiedostamattomia ei. Tiedostamattomia eli piileviä tarpeita markkinoijat pyrkivät herättelemään mainonnalla, joka puhuttelee juuri tiettyä kohderyhmää, esimerkiksi nuorisoa. Välinetarpeet ovat usein tiedostamattomia, koska ne perustuvat voimakkaasti tunteisiin. Myös asiakaspalvelutilanteessa on tärkeää osata ymmärtää asiakkaan tarpeita, jotta asiakas saisi, mitä haluaa. Vuorovaikutustilanteessa myyjän on osattava kuunnella ja kysellä niin, että asiakkaan tarpeet tu-levat esille. Sen jälkeen on helpompaa esitellä eri vaihtoehtoja, jotka voisivat tyydyttää tarpeet. On myös muistettava, että juuri tarpeen tyydytys on se, josta asiakas on valmis maksamaan. Yksi tapa selvittää tarpeita on Abraham Maslowin kehittämä hierarkia eli tarveluokittelu. Siinä tarpeet kuvataan pyramidilla, jonka alimmalla tasolla ovat elämisen kannalta välttämättömät eli fysiologiset tar-peet. Hierarkian perusajatus on se, että edellisen tason tarpeet täytyy tyydyttää ainakin jossakin määrin ennen kuin ihminen siirtyy seuraavalle tasolle. Tämä tarkoittaa käytännössä esimerkiksi sitä, että nälkäisenä ihminen tuskin jaksaa kiinnostua itsensä kehittämisestä /hm (15)

6 Tiedostetut ja tiedostamattomat
Tarpeet ovat joko tiedostettuja tai tiedostamattomia. tiedostetut tarpeet tajutaan, esimerkiksi nälän tunne, mutta tiedostamattomia ei tiedostamattomia eli piileviä tarpeita markkinoijat pyrkivät herättelemään mainonnalla, joka puhuttelee juuri tiettyä kohderyhmää, esim. nuorisoa välinetarpeet ovat usein tiedostamattomia, koska ne perustuvat voimakkaasti tunteisiin Myös asiakaspalvelutilanteessa on tärkeää osata ymmärtää asiakkaan tarpeita, jotta asiakas saisi, mitä haluaa. Vuorovaikutustilanteessa myyjän on osattava kuunnella ja kysellä niin, että asiakkaan tarpeet tu-levat esille. Sen jälkeen on helpompaa esitellä eri vaihtoehtoja, jotka voisivat tyydyttää tarpeet. On myös muistettava, että juuri tarpeen tyydytys on se, josta asiakas on valmis maksamaan. Yksi tapa selvittää tarpeita on Abraham Maslowin kehittämä hierarkia eli tarveluokittelu. Siinä tarpeet kuvataan pyramidilla, jonka alimmalla tasolla ovat elämisen kannalta välttämättömät eli fysiologiset tar-peet. Hierarkian perusajatus on se, että edellisen tason tarpeet täytyy tyydyttää ainakin jossakin määrin ennen kuin ihminen siirtyy seuraavalle tasolle. Tämä tarkoittaa käytännössä esimerkiksi sitä, että nälkäisenä ihminen tuskin jaksaa kiinnostua itsensä kehittämisestä /hm (15)

7 Asiakaspalvelu – kaiva tarpeet esille!
Asiakaspalvelutilanteessa on tärkeää osata ymmärtää asiakkaan tarpeita, jotta asiakas saisi, mitä haluaa. myyjän on osattava kuunnella ja kysellä niin, että asiakkaan tarpeet tulevat esille näin toimien voi esitellä eri vaihtoehtoja, jotka voisivat tyydyttää tarpeet Muista! Asiakas on valmis maksamaan juuri tarpeen tyydyttämisestä, ongelman ratkaisusta. Ongelman ratkaisijana toimii viime kädessä asiakaspalvelija Yksi tapa selvittää tarpeita on Abraham Maslowin kehittämä hierarkia eli tarveluokittelu. Siinä tarpeet kuvataan pyramidilla, jonka alimmalla tasolla ovat elämisen kannalta välttämättömät eli fysiologiset tar-peet. Hierarkian perusajatus on se, että edellisen tason tarpeet täytyy tyydyttää ainakin jossakin määrin ennen kuin ihminen siirtyy seuraavalle tasolle. Tämä tarkoittaa käytännössä esimerkiksi sitä, että nälkäisenä ihminen tuskin jaksaa kiinnostua itsensä kehittämisestä /hm (15)

8 Maslowin tarvehierarkia
Maslowin tarveluokittelu tarpeitten selvittämiseksi tarpeet kuvataan pyramidilla, jonka alimmalla tasolla ovat elämisen kannalta välttämättömät eli fysiologiset tarpeet Perusidea = alemman tason tarpeet täytyy tyydyttää ainakin jossakin määrin ennen kuin ihminen siirtyy ylemmälle tasolle ”nälkäisenä ihminen tuskin jaksaa kiinnostua itsensä kehittämisestä, vaikka voikin harkita iPodin ostamista…” onnistuakseen markkinointitoimenpiteissään markkinoijan on ymmärrettävä tarpeiden olemassaolo ja tiedettävä mahdollisten ostajiensa todelliset tarpeet. länsi-ihminen käytännössä toimii samanaikaisesti jopa kaikilla tasoilla /hm (15)

9 Maslowin pyramidi 5. Itsensä toteuttaminen, kehittäminen,
ulkonäkö opiskelu, uuden oppiminen, rypyt piiloon, rasvaimu 4. Pätemisen, vallan, statuksen ja arvostetuksi tulemisen tarpeet status, toisilta ihmisiltä saatu arvostus 3. Yhteenkuuluvuus, sosiaalisuus, hyväksyminen perhe, ystävät, tuttavat Abraham Maslow kehitteli 1930 –luvulla tämä edelleen perusperiaatteiltaan voimassa ja kunnossa olevan tarvehierarkiamallin: Maslowin tarvehierarkian jälkeen on kehitetty lukuisia sovelluksia tästä mallista samoin kuin on väitetty, että se ei ole sisällöltään kaiken kattava. Kuitenkin aivan yhtäläisesti on kyetty osoittamaan, että perusteiltaan Maslowin ajatusrakenteet ovat varsin yleispätevät. ”Hengissä pysyminen” (ruoka, juoma, vaatteet) ”Turvallisuus” (asunto, raha) ”Sosiaaliset tarpeet” (perhe, ystävät, tuttavat) ”Päteminen” (status, toisten ihmisten arvostus) ”Itsensä kehittäminen” (opiskelu, uuden oppiminen) Tämän mallin tarkasteluun sisältyy muutama keskeinen seikka: Tarpeet muodostavat hierarkkisen rakenteen perustarpeista (= fysiologiset tarpeet kuten nälkä, jano, turva) kohti henkisempiä ja syvällisempiä itsensä toteuttamisen tarpeita. Edellisen (alemman) tason tarpeiden tulee olla tyydytetyt ennen kuin henkilö siirtyy tyydyttämään seuraavan portaan tarvetasoja. Tästä tyypillinen esimerkki on, että äärimmäisen nälkäisenä ihminen ei ole kiinnostunut pätemisestä toisten silmissä tai itsensä kehittämisestä, vaan huomio kiinnittyy vain ravinnon hankkimiseen. Juuri tämä jälkimmäinen kohta Maslowin tarvepyramidin mallissa on aiheuttanut kritiikkiä. Arvostelu on koskenut sitä, tuleeko ihmisenä alemman tason tarpeiden olla täysin tyydytetyt ennen kiinnostuksen kohdistumista seuraavan tason tarpeisiin. Nykyaikainen käsitys on, että ns. täydellistä tyydytystä alemman tason tarpeille ei tarvita ennen siirtymistä tarvehierarkiassa ylöspäin. Sen sijaan selvää on, että täydellinen puutostila eli tarpeiden totaalinen täyttymättömyys edeltävällä tasolla toimii ehkäisijänä seuraavan tason merkityksellisyyden kokemiselle. Tämän mukaisesti, kun täysin nälkiintynyt keskittyy vain ruoan hankkimiseen, niin ”jos nyt joskus vähän huikookin, ei se hävitä korkeampien tarvetasojen (vaikkapa DVD -soittimen hankinta) kiinnostusta.” asunto, raha 2. Turvallisuus 1. Fysiologiset tarpeet, ”hengissä pysyminen” ruoka, juoma, vaatteet /hm (15)

10 ”Ja tarve oli…?” Mihin tarpeeseen kuvan tuote ostetaan?
Mitä erilaisia tarpeita kengät yleensä tyydyttävät? /hm (15)

11 Tuotanto tarpeen mukaan
Tee tarpeita vastaavia tuotteita! Viestitä tuotteista tarpeisiin vetoavalla tavalla: puhuttele ostajaa mainonnassa tai myyntityössä ”Tiesitkö, että ruisleipään voi kuolla?” ”Nähdä Napoli ja kuolla!” Viestinnällä herätellään myös erilaisia tarpeita, samassa mainoksessa voidaan vedota eri tason tarpeisiin automainokset – esim. vaikkapa netistä suorituskyky, turvallisuus, imago (MB), ekologisuus  Markkinoijalle olisi tärkeää myös pystyä ennakoimaan tarpeita. Ennakoinnissa markkinoijan tukena ovat erilaiset tutkimukset, joiden antama tieto pitää markkinoijan ajan tasalla ja auttaa tulevassa päätöksente-ossa esi- merkiksi mainonnan linjasta /hm (15)

12 Ennakoi! Markkinoijan tulisi pystyä ennakoimaan tarpeita
trendit? Ennakoinnissa markkinoijan tukena ovat erilaiset tutkimukset, joiden antama tieto pitää markkinoijan ajan tasalla ja auttaa tulevassa päätöksenteossa vaikkapa mainonnan linjasta /hm (15)

13 Porinaryhmät 2 henkeä/ryhmä aikaa 3 minuuttia esitys omalta paikalta
” MITÄ TARKOITTAA TRENDI?” ”Voidaanko trendejä luoda?” Jos voidaan, niin kuka niitä luo? etsi esimerkkejä… /hm (15)

14 Trendi… Taloussanomien uutinen:
Mumbai, Intia: Wikipedian trendianalyysi: /hm (15)

15 …trendikästä? http://www.fashiontrendsetter.com/
naisten muodissa on trendikästä nyt: /hm (15)