Saatavuus kilpailukeinona

Esitys aiheesta: "Saatavuus kilpailukeinona"— Esityksen transkriptio:

1

2 Saatavuus kilpailukeinona
Alastalo & Bågeberg

3 Saatavuus kilpailukeinona
Saatavuuden perustehtävä on luoda edellytykset asiakkaiden tarpeiden tyydyttämiselle. Hyvän saatavuuden ansiosta asiakkaat saavat tuotteen oikeaan aikaan, oikeassa paikassa, sopivan suuruisina erinä, helposti ja toimivasti. Bågeberg Daniel

4 Saatavuus kilpailukeinona
Epäsuorat kanavat Saatavuus Markkinointi-kanavaratkaisut Suoramarkkinointi Ulkoinen ja sisäinen saatavuus Franchising Verkostoituminen Bågeberg Daniel

5 Saatavuus kilpailukeinona - käsitteitä
MARKKINOINTIKANAVA  erilaisten yritysten tai muiden välikäsien muodostama ketju, jonka kautta tuote myydään markkinoille. JAKELUTIE  tavaran tie loppuasiakkaalle. FYYSINEN JAKELU  sisältää kuljetuksen, varastoinnin ja tilaamisen = materiaalitoiminnot sis. fyysinen jakelu, ostotoiminta, yrityksen sisäiset kuljetukset. LOGISTIIKKA  yrityksen kaikki materiaali- ja tietovirrat. ULKOINEN SAATAVUUS  miten helposti yrityksen toimipaikkaan löydetään. SISÄINEN SAATAVUUS  miten hyvin tuotteet ovat tarjolla toimipaikan sisällä. Bågeberg Daniel

6 Saatavuus kilpailukeinona - markkinointikanava
Markkinointikanavan päätehtäviä: Valmiiden asiakassuhteiden tarjoaminen tuottajan käyttöön. Tilaamisen, pakkaamisen ja fyysisen jakelun hoito. Lajitelmien ja valikoimien muodostaminen ostajakunnalle sopivaksi. Omistusoikeuden siirto, kun siirrytään kanavan portaalta toiselle. Tiedonvälitys kahteen suuntaan: markkinointiviestintä asiakkaille ja palautteiden välitys tuottajalle. Markkinointikanavapäätöksiä tehdään mm. Uusi yritys perustetaan. Uusi tuote lanseerataan markkinoille. Yritys muuttaa strategiaa. Tuotteella on uusi kohderyhmä. Kilpailijan toimet. Bågeberg Daniel

7 Saatavuus kilpailukeinona - markkinointikanava
Markkinointikanavan valintaan vaikuttaa: 1. Kanavan pituus: välikäsien määrä. 2. Kanavan selektiivisyys. 3. Rinnakkaisten kanavien käyttö. 4. Yksittäisten yritysten valinta. Bågeberg Daniel

8 Saatavuus kilpailukeinona - markkinointikanava
Markkinointikanavan pituuteen vaikuttaa: Kohderyhmä ja ostajien käyttäytyminen – mitä suurempi ostajamäärä ja laajempi alue, sitä enemmän välikäsiä; mitä vähemmän ostajia ja suuret ostot, vähemmän välikäsiä. Markkinoiva yritys, sen toimintatavat ja resurssit sekä markkinoinnin tavoitteet esim. mitä henkilökohtaisempi viestintä, sitä lyhyempi kanava. Toimiala. Tuote esim. millainen imago halutaan, miten sitä käytetään, tarvitaanko käytön opastusta – mitä monimutkaisempi tuote, sitä vähemmän välikäsiä. Kilpailutilanne ja lainsäädäntö. Tekniikka – internet, puhelin, automaatit mahdollistavat tuotteen myynnin ilman välikäsiä. Bågeberg Daniel

9 Saatavuus kilpailukeinona – markkinointikanava  kanavan selektiivisyys
Päätetään, miten paljon ja millaisia jälleenmyyjiä kullekin portaalle valitaan. Intensiivinen jakelu: Mahdollisimman monet jälleenmyyjät myyvät tuotetta. Tavoitteena mahdollisimman suuri myymäläpeitto. Sopii massatuotteelle esim. makeisille. Selektiivinen jakelu: Jälleenmyyntioikeus annetaan harvoille tarkasti valituille liikkeille. Jälleenmyyjien täytettävä yrityksen asettamat kriteerit. Korostetaan tuotteen erilaisuutta ja imagoa. Kohderyhmät selvästi rajattavissa. Yksinmyynti: Jälleenmyyntioikeus annetaan vain yhdelle liikkeelle yhdellä alueella. Bågeberg Daniel

10 Saatavuus kilpailukeinona – markkinointikanava  rinnakkaisten kanavien käyttö
Luomalla rinnakkaisia kanavia tuotteilleen, yritys voi tyydyttää eri segmenttien tarpeita ja kasvattaa myyntivolyymiä. Esim. suoramarkkinointi rinnakkaisena kanavana. Esim. kirjoja markkinoidaan eri kanavien kautta: kirjakaupat, kirjakerhot, tavaratalot, marketit, kioskit, internet. Bågeberg Daniel

11 Saatavuus kilpailukeinona – markkinointikanavan valinnan vaiheet
Ostokäyttäytyminen ja yrityksen tavoitteet. Markkinakanavan pituus. Rinnakkaiset kanavat. Jakelun selektiivisyys. Myynnin määrä, myymäläpeitto ja muut tehokkuustavoitteet. Yksittäiset myyntipisteet. Bågeberg Daniel

12 Saatavuus kilpailukeinona – markkinointikanavan arvioinnin tunnuslukuja
PEITTOLUKU = kuinka laajasti tuote on myynnissä alan jälleenmyyntipisteissä. MYYMÄLÄPEITTO = kuinka suuri osuus alan kaikista myyntipisteistä myy tuotetta. VOLYYMIPEITTO = kuinka suurta osaa alan myynnistä tuotteen jälleenmyyjät edustavat. ASIAKASPEITTO = kuinka suuri osa kohderyhmästä tavoitetaan. Bågeberg Daniel

13 Saatavuus kilpailukeinona – markkinointikanava
Miten valita hyvä jälleenmyyjä? Miten suuri liikevaihto ja markkinaosuus jälleenmyyjäehdokkaalla on? Riittävätkö yrityksen myynti- ja varastointitilat ja ovatko ne hyvin hoidetut? Millaisia muita tuotteita yrityksen lajitelmassa ja valikoimassa on, onko esim. kilpailevia tuotteita? Millainen on jälleenmyyjän maine ja vakavaraisuus? Voiko myyjään luottaa? Osaako jälleenmyyjä myydä ja palvella? Onko jälleenmyyjällä tuotteen vaatimaa erikoisosaamista? Onko jälleenmyyjän käyttämä hintapolitiikka sopiva tuotteelle, ja päästäänkö myyntitavoitteisiin? Onko jälleenmyyjällä tarjota huolto-, takuu-,varaosa- tai muita palveluita, joita tuote vaatii? Bågeberg Daniel

14 Saatavuus kilpailukeinona – markkinointikanava
KAUPPAAN VALITTAVA TUOTE: Kiinnitetään huomiota mm. tuotteen kysyntään, hintaan, laatuun, kannattavuuteen, kiertonopeuteen ja sen imagoon sekä valmistajan toimitusvarmuuteen. Esimerkiksi pienen tuottajan tuotteen on vaikea päästä ison kauppaketjun valikoimiin, koska pieni tuottaja ei pysty takaamaan tuotteensa tasaista toimitusta ympäri vuoden. Kaupassa tuotteet voivat olla mm. Vakiotuote Kausituote Kampanjatuote Veturituote Hyllynlämmittäjä Bågeberg Daniel

15 Saatavuus kilpailukeinona – markkinointikanavat
Valmistaja. Välittäjä. Tukku. Vähittäiskauppa. Kuluttaja. Vaihtoehdot? Bågeberg Daniel

16 Saatavuus kilpailukeinona – markkinointikanava
Suoramarkkinointi: Suoramyynti: myynti kotikutsuilla, verkostomarkkinointi. Etämyynti: verkkokauppa, postimyynti, puhelinmyynti, mobiilikauppa, ostoskanavat. Franchising – kahden itsenäisen yrityksen väliseen sopimukseen perustuvaa yhteistyötä, jossa franchise-antaja luovuttaa franchise-yrittäjälle sovittua maksua vastaan oikeuden käyttää kehittämäänsä liiketoimintamallia toimintaohjeiden mukaisesti ( Verkostoituminen esim. yhteistuoteverkostot, yhteinen markkinointi. Bågeberg Daniel

17 Saatavuus kilpailukeinona – markkinointikanava
Verkkokauppa: Verkko-ostaminen on kasvattanut suosiotaan kuluttajien parissa. Eri toimialoilla ja eri tuoteryhmissä kehitys tapahtuu hyvin eri vauhtia. Erityisen nopeaa kasvu on ollut mm. rahoituspalveluissa ja elintarvikkeissa. Sisältötuotteiden ostaminen on sen sijaan hieman vähentynyt. Kotimaiset kaupan suurtoimijat ovat lisänneet tuntuvasti panostustaan verkkoon esim. Stockmann. Markkinaosuuksien jako on aktiivisesti käynnissä monilla toimialoilla. Uudet toimijat saattavat valloittaa nopeastikin Suomen kaltaisen pienen markkinan. Bågeberg Daniel

18 Saatavuus kilpailukeinona – yrityksen saatavuus
Ulkoinen ja sisäinen saatavuus ovat tärkeitä. Tavoitteena on, että Asiakas saa helposti ja nopeasti tietoa yrityksestä ja tuotteista. Yritykseen on helppo olla yhteydessä. Yritykseen on helppo tulla. Asioimien yrityksen sisällä on vaivatonta ja nopeaa. Ulkoinen saatavuus riippuu yrityksen sijainnista: Sijainnista tiedottaminen asiakkaille tärkeää: opasteet, kyltit, verkkosivulla tuloreitti ym. Saatavuus voidaan turvata puhelin- ja internet-palvelulla. Huomioida pysäköintimahdollisuus, aukioloajat. Bågeberg Daniel

19 Saatavuus kilpailukeinona – yrityksen saatavuus
Sisäinen saatavuus: = helppo löytää ja saada haluttu tuote tai tavoittaa oikea henkilö nopeasti. Opasteet kunnossa, liikkuminen tehdä helpoksi esim. pyörätuolilla. Riittävästi palveluhaluista ja osaavaa henkilökuntaa. Organisoida palvelujärjestys esim. vuoronumerot. Asioinnin miellyttävyys esim. leikkipaikka lapsille. Nykyään panostetaan myymälän ilmapiirin  luoda elämyksiä: Ilmapiiri muodostuu mm. väreistä, tuoksuista, musiikista, lämpötilasta, siisteydestä, valoista, tilankäytöstä, opasteista, henkilöstön palveluhalukkuudesta ym. > vaikuttaa suoraan ostoksilla käytettyyn aikaan ja viihtymiseen. Ostoympäristö voi aiheuttaa stressiäkin esim. tungos, jonottaminen, kova musiikki, kuumuus Bågeberg Daniel