Asiakkaan päätösprosessi

Esitys aiheesta: "Asiakkaan päätösprosessi"— Esityksen transkriptio:

1 Asiakkaan päätösprosessi
Asiakasvalinta Asiakaskriteerit Asiakaspriorisointi Asiakashyödyt Asiakkaan päätösprosessi

2 Asiakas- valinta Jälkisoitto Kaupasta päättäminen
Ratkaisu vastaväitteisiin Vastaväitteet lukkoon Ratkaisuesitys Kartoitus Luottamus yritykseen Luottamus henkilöön Buukkaus Jälkisoitto Asiakkaan löytäminen ja valinta Torni rakennettu huolella - Yksi palikka jäänyt huonosti- Asiakassuhde lähtee alulle Koko torni voi kaatua. Asiakas- valinta

3 Asiakashyötyjen merkitys ratkaisukeskeisessä myynnissä
Asiakashyödyt: Asiakashyötyjen käyttö myynnissä on kaiken perusta.

4 Asiakkaan ajatukset lähtökohtana
Miksi asiakas luottaa meihin? Mitä asiakas voisi hyötyä meistä? Miten me tienaamme hänelle euroja? Asiakashyödyt: Vain asiakashyötyjen kautta voimme saada asiakkaalta vastauksen kysymykseen, miksi juuri hän osti meiltä?

5 Miten erotutaan kilpailijoista?
Kokonaisuus Kokonaisuuden tuomat asiakashyödyt Erotut ainoastaan kilpailijoista miettimällä suunnitelmallisesti kokonaisuuden, jota olet asiakkaalle viemässä. Copyright © 2004/8 SalesPeople Finland Oy

6 Yrityksen, tuotteen ja palvelun ”ominaisuudet”
Asiakashyödyt Myyntiryhmä miettii Myyntiargumentit Myyntihenkilö käyttää Ostokriteerit Asiakas oivaltaa Tuotekeskeisyydessä mietitään aina ominaisuuksien kautta asioita ja usein myös esitetään ne sellaisenaan ns. argumenttioksennusta. Asiakaskeskeisyydessä ominaisuudet käännetään ns. esitysmuotoon eli mietitään asiakkaalle ominaisuuksien tuomat hyödyt.

7 Ominaisuuksista asiakaslähtöisiin tarinoihin

8 Asiakashyödyn tarpeet
TURVALLISUUS Mitkä asiakashyödyt lisäävät asiakkaan turvallisuuden tunnetta toiminnassanne? VAIVATTOMUUS Mitkä asiakashyödyt tuovat vaivattomuutta, tehokkuutta ja pienentävät asiakkaan tarvitsemaa työpanosta tarjoamanne tuotteiden ja palveluiden myötä? RAHA Mitkä asiakashyödyt edesauttavat asiakasta saamaan rahallisen säästön käyttäessään teidän tuotteita ja palvelua? Asiakashyödyt: Asiakashyötyanalyysin avulla pystymme hahmottamaan meidän tarjoamat asiakashyödyt asiakkaalle kilpailijoihin nähden ja nykyiseen toimintaan tai toimittajaan verrattuna.