Neuvottelun strategiat ja taktiikat

Esitys aiheesta: "Neuvottelun strategiat ja taktiikat"— Esityksen transkriptio:

1 Neuvottelun strategiat ja taktiikat
Ilpo Riekki & Henri Frowein

2 Neuvottelu Neuvottelu on toimintaa, jossa kaksi tai useampi osapuoli pyrkii kohti yhteisymmärrystä sellaisessa asiassa, jossa heidän tavoitteensa poikkeavat toisistaan. Neuvottelu on tavoitteellista vuorovaikutusta, jolla pyritään saavuttamaan yhteisymmärrys neuvoteltavasta asiasta.

3 Neuvottelijan taidot Hienotunteisuus
Ole kiinnostunut toisen osapuolen näkemyksistä Kysele, tee muistiinpanoja Älä nolaa neuvottelukumppaniasi Esitä torjuntasi ja ehdotuksesi kohteliaasti Muista hyvät käytöstavat Ole tietoinen kulttuurieroista Jämäkkyys Muista päämäärä Perustele huolellisesti Tee myönnytyksiä harkiten Vaadi aina vastamyönnytyksiä Älä paljasta korttejasi Älä hyväksy painostusta

4 Neuvottelijan taidot Maltti Pysy rauhallisena
Pyydä taukoa tarvittaessa Muista, että asiat riitelevät, eivät ihmiset Älä vastaa henkilökohtaiseen hyökkäykseen Luovan ongelmanratkaisun taito Näe neuvottelutilanne yhteisenä ongelmana Pidä tavoitteesi kokoajan mielessä Tavoitteet voidaan saavuttaa monella tapaa Sovella ongelmaratkaisumallia Tarkkaavaisuus Seuraa puheen lisäksi myös sanatonta viestintää Tarkkaile myös omia reaktiotasi Tarkkaile ja arvio vastapuoltasi Keinoja ja tietoja

5 Neuvottelustrategia Neuvottelustrategia on suunnitelma neuvottelun päämäärästä ja toimintamallista päämäärän saavuttamiseksi. Strategia valitaan neuvoteltavan aiheen perusteella.

6 Neuvottelustrategia Distributiivinen strategia
Vastapuolelle esitetään suoria vaatimuksia, käsketään heidän toimia tietyllä tavalla ja suostutellaan. Strategiaan liittyy myös negatiivisten tunteiden viestittäminen, syyttely, vihjailu ja uhkailu. Integratiivinen strategia Vastapuoleen suhtaudutaan neutraalisti tai positiivisesti. Viestitään avoimesti vastapuolen kanssa ja pyritään pohtimaan ratkaisuvaihtoehtoja yhdessä. Passiiviset ja epäsuorat strategiat Vältellään asiasta keskustelemista vastapuolen kanssa. Seurataan mieluummin tekoja kuin puhutaan asiasta. Ei puhuta vaan "mökötetään".

7 Neuvottelutaktiikat Neuvottelutaktiikka riippuu neuvoteltavasta asiasta. Neuvottelutaktiikoiden avulla neuvottelija pyrkii menestymään. Neuvottelijan taidot ja persoonallisuus saattavat asettaa rajoituksia taktisten keinojen käyttämiselle.

8 Neuvottelutaktiikat Neuvottelutaktiikoita voidaan käyttää neuvotteluun valmistautumisessa, neuvottelutilanteessa ja jälkihoidossa. Jos useilla neuvotteluosapuolilla on samansuuntaisia tavoitteita, heistä jotkut saattavat liittoutua keskenään saavuttaakseen niitä paremmin.

9 Esimerkkejä neuvottelutaktiikoista
Ennakkotapaukset Lupaukset Puoliväliin tuleminen Ajan määrääminen Kun sinua vastaan hyökätään, älä reagoi Anna neuvottelukumppanisi puhua ensin Yhteiset intressit Napakat perustelut Kaksoiskysymystekniikka Imartelu Myöntyminen yksityiskohdissa

10 Kysymystekniikka Hankitaan lisätietoa
Selvennetään tai täsmennetään asioita ja mielipiteitä Johdattelua Hankitaan lisää harkinta-aikaa Torjutaan kiusalliset väitteet Paljastetaan asioita Aktivoidaan muita osapuolia

11 Hämäystaktiikka Ajankäyttö Käsittelyjärjestys Vallankäyttö
Auktoriteetit Ratkaisun laajuus Neuvotteluryhmä Epämukavuuteen

12 Suostuttelutaktiikat
Neuvottelijan on hyvä miettiä ennalta erilaisia suostuttelutaktiikoita. Suostuttelutaktiikoita ovat jalka-oven-väliin-taktiikka ja ovi-päin-naamaa-taktiikka. Ihminen on halukas suhtautumaan myönteisesti toisen henkilön ehdotuksiin, jos suhtautuu ehdotusten tekijään myönteisesti ja luottavaisesti.

13 Käytännön taktisia keinoja
Neuvottelupaikan valinnalla on paljon vaikutusta neuvotteluun. Neuvottelutilan yleisvaatimuksena on, että sen on oltava häiriötön. Neuvottelun osanottajien pystyttävä olemaan katsekontaktissa. Neuvottelijoiden määrä

14 Umpikuja Joskus neuvottelut voivat edetä umpikujaan. Hyviä ratkaisuja
neuvottelutauko ulkopuolinen sovittelija vaihdetaan neuvottelijoita vain pääneuvottelijat neuvottelevat keskenään käydään epävirallisia keskusteluja aloitetaan alusta.

15 Lähteet Tekniikan viestintä, s. 226 – 230 Viestintätaito s. 244 - 247
--> Neuvottelu Ury, William Neuvottele vastustaja liittolaiseksi. Keuruu: Otava Matthias, Schanner Neuvottelutaito. Helsinki: Multikustannus