Sähköisen liiketoiminnan haasteet pk-yrityksissä tänään Missä Mennään

Esitys aiheesta: "Sähköisen liiketoiminnan haasteet pk-yrityksissä tänään Missä Mennään"— Esityksen transkriptio:

1 Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014
Sähköisen liiketoiminnan haasteet pk-yrityksissä tänään Missä Mennään? Materiaalit toimitetaan sähköisenä linkkien kera tai ne voit ladata Kirsi Mikkola, Ivalo Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

2 Aikataulu Klo 10 – 11.30 Lounas klo 11.30 – 12.15 Klo 12.15 – 13.45
Aikataulu Klo 10 – 11.30 Lounas klo – 12.15 Klo – 13.45 Kahvit Klo – 14.00 Päivän päätös klo 15

3 Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Miten teet Internet-markkinointia Venäjällä Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy Vuodesta 1996 Omistajat Kirsi Mikkola 60 % ja Ilkka Kauppinen 40% 3 kouluttaja-konsulttia, 6 alihankkijaa, Oulu, Kuopio, Espoo, Helsinki, Tornio Palvelun laatu asteikolla 1-5 vähintään 4,3 vuodesta 2006 Päätuotteet: Sähköisen liiketoiminnan koulutus ja asiantuntijapalvelut (verkkokauppa, sosiaalinen media, internet-markkinointi, internet-sisällöntuotanto) Sertifioitu elämyskouluttaja (LEO) ja Internet-markkinointikouluttajat Laatu- ja toimintajärjestelmäasiantuntija- Laatutonni, DQN, DMN, Excellence Finland Asiakkaat: alueelliset kehitysyhtiöt, - organisaatiot ja hankkeet, korkeakoulut, Ely-keskukset, osaamiskeskukset, pk-yritykset Loppuasiakkaat: pp, pk- yritykset, alueorganisaatiot Markkina-alue koko Suomi ENEMMÄN IRTI VERKOSTA! –

4 Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014
Kirsi Mikkola twitter.com/kirsimikkola Verkkokaupasta tulee tehdä yksi suomalaisten yritysten kilpailutekijä vuoteen mennessä Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

5 Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014
Tavoitteet tavoitteena on, että Yritys-Suomen toimijat Pohjois-Suomessa saavat kokonaisvaltaisen käsityksen siitä MITEN JA MISSÄ TILANTEESSA alueen mikro- ja pk-yritykset ovat tällä hetkellä sähköisen liiketoiminnan kehittämisessä ja siihen liittyvissä haasteissa Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

6 Sähköinen kaupankäynti = Verkkokauppa B to B ja B to C
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Peruskäsitteitä Sosiaalinen media = sisältöjen ja ohjelmien tekeminen ja jakaminen yhdessä muiden kanssa Sähköinen markkinointi = Internet-markkinointi = Markkinointia Internetissä Sähköinen kaupankäynti = Verkkokauppa B to B ja B to C Sähköinen liiketoiminta = yrityksen prosessien tehostamista ja automatisointia ohjelmistojen ja laitteiden avulla Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

7 Yritysesimerkkjä, jotka kannattaa tarkastaa
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Yritysesimerkkjä, jotka kannattaa tarkastaa Loma Vietonen, Kemin Matkailu, Sampo Tours, Taxari Travel Agency, Tree Hotels, Lyngsfjord Adventure, Saariselän keskusvaraamo, GoArctic!, Go Experience, Lapland Safaris Group Ltd, Kakkaramäki Oy, Hulluporo Oy, Lapland Hotels, VisitInari, Matkalle Sallaan! Lemmenliekki, Kuerkaltion lomakylä, Santamus, Ravintola Himalya, Kalajoki Resort, Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

8 Yritysten sähköisen liiketoiminnan kypsyysmallit
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Yritysten sähköisen liiketoiminnan kypsyysmallit 1. poissaolovaihe yritys ei ole tietoinen tai markkinoinnissa ei ole liiketoiminnallista potentiaalia 2. verkkoläsnäolovaihe yritykselle oma passiivinen kotisivu, 3. tuoteinformaatiovaihe staattisen kotisivun lisäksi tuoteinformaatiota kontaktimahdollisuus sähköpostilla tai Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

9 Yritysten sähköisen liiketoiminnan kypsyysmallit
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Yritysten sähköisen liiketoiminnan kypsyysmallit 4. myynti ja interaktiivisuusvaihe yritys hyödyntää internetiä myyntikanavana asiakas voi tehdä tilauksia verkon välityksellä ja pyytää tuotetietoa asiakastukipalveluita esim. FAQ, sähköpostiyhteydet, palaute- ja kyselylomakkeet, , 5. sisäisten tietojärjestelmien integrointi vaihe verkkopalvelu integroidaan olemassa oleviin tietojärjestelmiin ja tuotannon ohjaukseen tietokantayhteydet tilaus- ja varastonvalvonta ja taloushallintajärjestelmiin (ERP järjestelmät), , , Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

10 Yritysten sähköisen liiketoiminnan kypsyysmallit
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Yritysten sähköisen liiketoiminnan kypsyysmallit 6. täysin integroitu sähköisen liiketoiminnan ympäristö internet, ekstranet ja intranet toimivat integroidusti yritys hyödyntää laajasti verkkoteknologioita liiketoiminnassaan ja uudet mahdollisuudet on hyödynnetty integroimalla (liittämällä) tietojärjestelmät myös tietoverkkojen avulla käytettäväksi yritys toimii pääasiallisesti tietoverkkojen välityksellä ei enää perinteisellä tavalla LappSet Group Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

11 Extranet & Intranet http://fi.wikipedia.org/wiki/Ekstranet
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Extranet & Intranet Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

12 Päivän kovimmat Pilvipalvelut
Päivän kovimmat Pilvipalvelut Yhteiskäyttöiset ja yhteisölliset kirjautumiskäytännöt Hakukoneoptimointi

13 Pilvipalvelut

14 Yhteiskäyttöiset ja yhteisölliset kirjautumissäännöt
Yhteiskäyttöiset ja yhteisölliset kirjautumissäännöt

15 Caset

16 Sähköisen liiketoiminnan kokonaisvaltainen kehittäminen
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Sähköisen liiketoiminnan kokonaisvaltainen kehittäminen YRITYS KUMP-PANIT TIETOTEKNISTEN RATKAISUJEN KEHITTÄMINEN 10 % STRATEGIAN KEHITTÄMINEN TOIMINTA-TAPOJEN KEHITTÄMINEN OSAAMISEN KEHITTÄMINEN Asenteet Käyttötaidot 90 % Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

17 Front Office Middle Office BackOffice

18 Esimerkki:

19 FrontOffice MiddleOffice
FrontOffice MiddleOffice

20 Muut järjestelmätoimittajat
Muut järjestelmätoimittajat BackOffice

21 Case 1 Matkailun, elämystuotannon pk-yritys Liikevaihto n. 450 000 €
Case 1 Matkailun, elämystuotannon pk-yritys Liikevaihto n € Työntekijöitä alihankkijat Toiminta ympärivuotista Pääasiakaskohderyhmänä keski-eurooppalaiset luonto- ja elämysmatkailijat Sijainti 80 km Rovaniemen kentältä

22 Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014
Case 1 lähtötilanne Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

23 Case 1 onnellinen lopputilanne
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Case 1 onnellinen lopputilanne Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

24 Case 2 Yhden miehen konsultointiyritys
Case 2 Yhden miehen konsultointiyritys Aloittamassa liiketoimintaa ja pyrkimässä verkostomaiseen toimintatapaan win-win periaatteella Ratkaistavat ongelmat prioriteetilla 1 Tiedonhallinta Taloushallinto Verkkomarkkinointi

25 Liiketoimintaympäristö ja backoffice

26 Case 3 Monimuotoista liiketoiminta harjoittava yritys tavara- ja aikaperusteisten tuotteiden myyjä Tapahtumat (konsertit, yritysjuhlat, jne) Käyntikohde (lipunmyynti) Matkamuistokauppa Ravintolamyynti (tilaus ja walkin) Ohjelmapalvelumyynti useassa kohteessa usean alihankkijan ja omien resurssien voimin Majoitusmyynti (alihankkijoiden ja oma) Asiakkaana individuaalimatkailijat, ryhmät ja yritykset Liikevaihto n. 13 milj. € Työntekijöitä alihankkijat

27 Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014
Case 3 Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

28 Sähköisen liiketoiminnan kokonaisvaltainen kehittäminen
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Sähköisen liiketoiminnan kokonaisvaltainen kehittäminen YRITYS KUMP-PANIT TIETOTEKNISTEN RATKAISUJEN KEHITTÄMINEN 10 % STRATEGIAN KEHITTÄMINEN TOIMINTA-TAPOJEN KEHITTÄMINEN OSAAMISEN KEHITTÄMINEN Asenteet Käyttötaidot 90 % Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

29 Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014
Sähköisen liiketoiminnan kokonaisvaltainen kehittäminen - Sähköisen liiketoiminnan ratkaisujen kehittäminen Sisäisten tietoteknisten ratkaisujen kehittäminen Ulkoisten sähköisten ratkaisujen kehittäminen Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

30 Lounas

31 Kysymyksiä aamupäivästä?
Kysymyksiä aamupäivästä?

32 Mitä mahdollisuuksia yrityksillä on liiketoiminnan sähköistämiseen?
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Mitä mahdollisuuksia yrityksillä on liiketoiminnan sähköistämiseen? Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

33 Sähköinen liiketoiminta
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Sähköinen liiketoiminta On siis liiketoiminnan siirtämistä tietoverkkoihin On sähköisten tietoverkkojen, etenkin Internetin, hyödyntämistä yrityksen sisäisissä ja ulkoisissa toiminnoissa tietoverkkojen avulla voidaan mm. kehittää yrityksen ja sen sidosryhmien välistä viestintää, markkinointia, myyntiä, asiakaspalvelua, maksuliikennettä, henkilöstöhallintaa, hankintaa, varastonhallintaa ja jakelua, mitä muuta? Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

34 Sähköinen liiketoiminta
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Sähköinen liiketoiminta Asiakkaille tarjotaan lisää tietoa tuotteista ja neuvontaa sekä erilaisia verkossa välitettäviä lisäpalveluja ja toisaalta pyritään lisäämään koko arvoketjun joustavuutta ja kustannustehokkuutta Tekniikka mahdollistaa uusia palvelukeinoja se muuttaa kilpailutilannetta ja kasvattaa asiakkaiden odotuksia sekä toimii innovaattorina Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

35 Asiakkaan ostokäyttäytymisen muutos
Kauppa lähtee hakukoneesta: Google, Yandex, Yahoo, Baidu, etc Motivaatiopohjainen haku – tuotteiden teemoittelu Yhteisöllisyys, mutta yksilöllisyys – asiakaspalvelu verkossa Jakamisen pakko - sosiaalisen median käyttäjien määrä alkaa olla tapissa, käyttöfrekvenssi kasvaa, suosittelujen vaikutus jopa 70 %

36 Hakukonemarkkinointi =
Hakukoneoptimointi + Hakusanamainonta

37 copyright Kirsi Mikkola
Haaga-Perho HAKUKONEMAINONTA MAKSULLINEN HAKUKONEOPTIMOINTI = Voidaan itse vaikuttaa sisällöllö ja tekniikalla copyright Kirsi Mikkola

38 Hakukoneoptimointi Haaga-Perho copyright Kirsi Mikkola
Hakukoneoptimointi Näkyvyyden parantamista hakukoneiden luonnollisissa tuloksissa Perustuu laadukkaaseen sisältöön, teknisesti oikeisiin ratkaisuihin ja hakualgoritmin tuntemiseen Tavoitteena saada lisää kohdennettuja kävijöitä Vaikka sivusi löytyisivät etsittäessä brändisanoillasi, löytyvätkö ne kun käytetään yleissanoja? Haun ”Majoitus” sijaan kävijät saattavat etsiä sanoilla ”mökkimajoitus Rovaniemen lähellä” tai ”mökkimajoitus isommalle porukalle”. copyright Kirsi Mikkola

39 Asiakkaan ostokäyttäytymisen muutos
Päätelaiteriippumattomuus - älylaitteiden määrän vahva nousu - Arki muuttuu yhä mobiilikeskeisemmäksi 61 % vuotiaista suomalaisista omistaa älypuhelimen ja 16 % tabletin 45 % käyttää sosiaalista mediaa älypuhelimellaan Roaming kustannukset tosin ovat vielä korkeat WLANit tai muu mahdollinen yhteys

40 Ja se hinta Hinnan merkitys edelleen suuri
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Ja se hinta Hinnan merkitys edelleen suuri Tyypillinen verkko-ostaja tekee hintavertailuja ja ostaa usein tuotteensa sieltä, mistä halvimmalla saa Trivago.fi, kayak.com, vertaa.fi Verkkokauppa karkaa ulkomaille etenkin tavarakaupan puolella Asiakkailla on erilaisia verkko-ostajaprofiileja (täsmäostaja, superostaja, varovainen ostaja) Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

41 Haasteita pk-yritykselle riittää
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Haasteita pk-yritykselle riittää YRITYS Aika Henkilöt Raha Asenne Osaaminen Tavoitteet ja suunnitelmat Nykyinen tietotekniikka Kumppanuudet ja verkostot Kilpailijat (uudet ja vanhat) PROSESSI Tuotteistus ja hinnoittelu Sisällöntuotanto Sovellukset ja ohjelmistot Tekniikka ja teknologia Maksuliikenne ja -tavat Logistiikka Seuranta ja statistiikka Markkinointi Asiakaspalvelu Tietoturva Sopimusjuridiikka Yhteinen kieli ASIAKAS Segmentointi = Ryhmittely Asiakkuuden hallinta Odotukset ja vaatimukset Palautemekanismi Asiakaspalvelun laatu Saavutettavuus Käytettävyys Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

42 Jakelukanavat Ne kanavat tulee valita, missä oma pääasiallinen tavoiteltava kohderyhmä on Lisäksi on huomioitava omat resurssit (aika, raha, henkilöt ja osaaminen)

43 Verkkokauppa Blogi www-sivu Kuvagalleria Karttapalvelu Videoleike
Blogi www-sivu Kuvagalleria Karttapalvelu Kuvapalvelu Google Verkkokauppa Videoleike Yhteisöpalvelu esim. FB www-linkkisivu Tavoitteet näillä kalvoilla: Antaa ajateltavaa Auttaa ymmärtämään nykyaikaista internetiä Särkeä kuva siitä mitä kuulija luulee tietävänsä kotisivuista Auttaa ymmärtämään, että näin saadaan enemmän kävijöitä ja kasvatetaan sivujen konversiota Yleinen valitus: tuossahan on paljon työtä. Vastaus: niin markkinoinnissa joskus on;) Voit toki myös viitata norsu ja hiiri kuvaan. Yhteisöpalvelu esim. Twitter Mobiili

44 Mikä on sähköinen jakelukanava?
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 SIVU 44 Mikä on sähköinen jakelukanava? Niillä tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja, joissa yrityksen tuotteet pääsevät esille Ne jaotellaan myynti- ja näkyvyyskanaviin Kanavat voivat olla järeitä myyntijärjestelmiä, kepeitä sosiaalisen median sivustoja tai mitä tahansa tältä väliltä Kaikki sähköiset jakelukanavat toimivat kuitenkin netissä ja käyttäjä on joko yritys tai suoraan kuluttuja Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

45 Mitä ovat sähköiset näkyvyyskanavat
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 SIVU 45 Mitä ovat sähköiset näkyvyyskanavat Niillä tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja, joissa yrityksen tuotteet ovat esillä Ne voivat sisältää erilaisia portaaleja, suosittelupalveluita tai verkkosivuja, joilta ei voi ostaa Myös yrityksen kotisivut voivat olla myynti- tai näkyvyyskanavia, riippuen siitä onko siellä myyntiä Jaottelu on veteen piirretty viiva Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

46 Esimerkkejä näkyvyyskanavista
Esimerkkejä näkyvyyskanavista Caseyritys Kakkaramäki Oy, Caseyritys Hulluporo Oy, Caseyritys Taigakoru Oy, Caseyritys Ainut Ky, Omat kotisivut Youtube Flickr Twitter Facebook VK.com FourSquare Google + ja Places for Businessa

47 Mitä ovat sähköiset myyntikanavat
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 SIVU 47 Mitä ovat sähköiset myyntikanavat Tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja, joissa yrityksen tuotteet ovat myynnissä Voivat sisältää erilaisia raskaita järjestelmiä tai vaikka yrityksen oman verkkokaupan Puhtaassa myyntikanavassa pitäisi myös maksun olla mahdollinen Mitä useampi välikäsi, sitä pienempi on yrityksen oma osuus Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

48 Myyntikanavat jaotellaan esim. seuraavasti
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 SIVU 48 Myyntikanavat jaotellaan esim. seuraavasti GDS – kanavat Aggregaatit eli kokoamispalvelut Hakurobootit OTA eli online travel agency (matkailu) Kivijalkamatkatoimistojen ja matkanjärjestäjien kotisivut Keskusvaraamot Oma verkkokauppa tai -varaamo Myynti sosiaalisessa mediassa Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

49 Esimerkkejä sähköisistä myyntikanavista
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Esimerkkejä sähköisistä myyntikanavista Perinteiset sähköiset myyntikanavat Suora myynti - oma verkkokauppa ( ja ) Matkanjärjestäjät ( ja ) Perinteiset kanavat ( ) Erikoistuneet myyntikanavat ( Aggregaatit ( ) Sosiaalisen median kaupat ( ) Hakurobootit ( ) Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

50 Esimerkkejä sähköisistä myyntikanavista
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Esimerkkejä sähköisistä myyntikanavista Monikanavaiset myyntikanavat Esim. Booking.com & Facebook Lahjakorttikauppa Myynti myös omalla web –sivuilla! Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

51 Mahdollisuuksia PK-yrityksille sähköisen kauppaan
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Mahdollisuuksia PK-yrityksille sähköisen kauppaan Nykyisen kaupan varaan rakennettu sähköinen kauppapaikka, esimerkki Sähköiseen kauppaan erikoistunut sähköinen kauppapaikka, esimerkki Eriytyneiden kanavien varaan perustuva sähköinen kauppapaikka, mobi.levi.fi , älypuhelin applikaatiot kuten Booking.com Kansainvälinen verkkokauppa, Ilmaista tietoa tuotteiden myynnin ohella: terveyskaupat Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

52 Sähköisen kaupan liiketoimintamallit
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Sähköisen kaupan liiketoimintamallit Sähköisten tuotteiden verkkokauppa, Nopea toimitus; tuotteet suoraan varastosta ns. Dropshipping, Nettitoimisto, Brokeri eli välittäjä, , Aggregaatti, Massakustomointiin erikoistunut verkkokauppa, Yritysverkoston kauppa, Tällä sivulla on otteita Jouni Paavilaisen kirjoittamasta kirjasta Internetin Liiketoiminnallinen Merkitys. Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

53 Sähköisen kaupan liiketoimintamallit
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Sähköisen kaupan liiketoimintamallit Liikekumppanuus suurten verkkokauppojen kanssa / Internet tavaratalo, ja Ostosklubi Kapean sektorin verkkokauppa, esteetöntä shoppailua, Huutokauppa, Portaali / Hakemisto, Verkkoyhteisö / Intressiryhmä, Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

54 Tuotantoverkostopohjainen myynti
Haaga-Helia matkailun sähköisen liiketoiminnan erikoistumisopinn0t 2014 Tuotantoverkostopohjainen myynti Kuva: Kirsi Mikkola, 2001 Copyright Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy / Kirsi Mikkola

55 Kysymyksiä ja kiitos!