YRITYSTOIMINNAN PERUSTEET

Esitys aiheesta: "YRITYSTOIMINNAN PERUSTEET"— Esityksen transkriptio:

1 YRITYSTOIMINNAN PERUSTEET
Sarita Jylhä-Rastas POKE / Luonnonvara-ala, Tarvaala

2 LIIKEIDEA kaikki lähtee ideasta

3 Liiketoiminnan tunnusmerkit
Yritysidea = yrityksen perusajatus * tuoteideat, valmistusideat, palveluideat, markkinointi-ideat Riski Voitto Jatkuvuus

4 Toiminta-ajatus Vastaa kysymykseen ”Miksi yritys on markkinoilla?”
Yritystoiminnan peruslinjaus Lähtökohtana asiakkaan tarpeet tuotteet, joita yritys pystyisi valmistamaan tuotteet, joilla olisi kysyntää toiminta-ajatuksen mahdollinen alue

5 Liikeidea Toiminta-ajatukseen verrattuna konkreettinen, käytännönläheinen ja laajempi Kuvaus siitä, miten yrityksellä on tarkoitus tehdä rahaa Määrittää yrityksen menestystekijät ja ominaisuudet, joissa se on kilpailijoita parempi Yrittäjän hyvä kirjata paperille! Tarkistettava säännöllisin väliajoin

6 Liikeidean osa-alueet
Kenelle? Asiakkaat, kohderyhmät, todennäköiset asiakkaat / toivotuimmat asiakkaat (segmentointi) Mitä? Tuotteet / palvelut ja niiden vahvuudet Asiakkaiden tarpeet / hyöty asiakkaalle lähtökohtana Miten? Tapa toimia: Miten tuotanto hoidetaan ja toiminta varmistetaan kannattavaksi, miten varmistetaan asiakastyytyväisyys? Millä imagolla? Mitkä asiat näkyvät yrityskuvassa, millainen mielikuva tuotteista ja palveluista syntyy, millä asiakas saadaan ostamaan? Millaista laatua toiminnalla halutaan viestiä?

7 Liikeidean dynaaminen malli
Tarve/hyöty asiakkaalle Asiakkaat/asiakasryhmät Imago Tuotteet /Palvelut Tapa toimia: myynti, markkinointi, tuotanto, tuotekehitys, logistiikka, henkilöstö, johtaminen, talous, toimintajärjestelmät Voimavarat Fyysiset Taloudelliset Henkiset

8 1. Kenelle? Asiakkaat / kohderyhmät
Ketkä ovat yrityksen tärkeimmät asiakkaat ja asiakasryhmät? Yrityksen pitää tietää, kuka tai ketkä ovat sen asiakkaita, jotta se pystyy kohdistamaan markkinointinsa oikealle kohderyhmälle. Minkälainen on yrityksen tyypillinen asiakas? Minkälaisia ovat yrityksen asiakasryhmät? Ikä, tulotaso, ammatti, perhetyyppi, harrastukset Onko tiedossa, millä perusteella potentiaalinen asiakas tekee ostopäätöksensä?

9 2. Mitä? Tuotteet ja palvelut
Tuotteet ja palvelut, joita kohderyhmään kuuluvat asiakkaat haluavat käyttää ja joita yritys pystyy tarjoamaan omien resurssiensa puitteissa. Onko tarkoitus erikoistua, vai ovatko kyseessä massatuotteet tai –palvelut? Mitkä tuotteet tai palvelut kuuluvat yrityksen ydinosaamiseen?

10 3. Miten? Millä tavalla ja minkälaisella organisaatiolla yritys toimii? Miten tuotanto organisoidaan ja miten palvelut toteutetaan? Miten myynti ja markkinointi toteutetaan? Miten yrityksen talousasiat hoidetaan? Mitkä ovat yrityksen henkiset, fyysiset ja taloudelliset voimavarat? Asiakkaat odottavat erityyppisiltä yrityksiltä erilaista palvelua, tuotevalikoimaa ja hintatasoa.

11 a)Yrityksen / organisaation yleiset toimintaperiaatteet ja -tavat
ESIM ” Toiminnan lähtökohtana on asiakkaiden tarpeiden huomioiminen. Laadukkaaseen palveluun kuuluu, että kalustomme on tekniikaltaan huippulaatuista ja henkilökuntamme kouluttautuu jatkuvasti pystyäkseen palvelemaan asiakkaitaan uusimman tietotaidon pohjalta. Vuosikymmenien kokemuksesta Joensuun ja lähikuntien ympäristöhuoltoalan töissä on kehittynyt myös 24 h päivystyspalvelu, jotta pystymme palvelemaan asiakkaitamme silloin kun tarve vaatii.” b) Eri tuotteiden ja palvelujen yksilöidyt kuvaukset

12 4. Millä imagolla? Millaiset mielikuvat?
Miten mielikuva yrityksestä / organisaatiosta muodostuu? Pohdinta: Mitä mielikuvia korostetaan lemmikkieläinten hoitopalveluiden alalla?

13 Tehtävä Kuvaile Faunatar –myymälöiden liikeidea:

14 Liikeidean elinvaiheet
Liiketoiminnan laajuus Aika

15 Liikeidean / tuotteen elinkaari
Elinkaaren vaiheet Esittelyvaihe Lanseeraus Myynti kasvaa hitaasti, kannattavuus heikko Edelläkävijät merkittävässä roolissa Kasvuvaihe Myynti nousee nopeasti, jos tuote tyydyttää markkinoita Markkinointia voimistetaan, etsitään uusia markkinasegmenttejä Kypsyysvaihe Markkinat kyllästettyjä Myynti alkaa laskea Hintakilpailu Parannetaan laatua tai poistetaan markkinoilta Laskuvaihe Pyritään hidastamaan laskuvaihetta tai kääntämään käyrä nousuun

16 SWOT -analyysi Nelikenttäanalyysi: Strengths = vahvuudet
Weaknesses= heikkoudet Opportunities = mahdollisuudet Threats = uhat Kootaan liikeideasta Käytetään arvioitaessa monia muitakin asioita yritystoiminnan ja liikeidean lisäksi

17 NELIKENTTÄANALYYSI Uhkatekijät Mahdollisuudet Vahvat puolet
-hyvä rahoitusrakenne -koulutettu henkilöstö -hyvä sijainti Ohjeita: -tunnista -vahvista /ylläpidä -hyödynnä Heikot puolet -tuotteiden hidas uudistuminen -markkinatuntemuksen puute -kokematon henkilökunta Ohjeita: -tunnista -poista/vähennä haittavaikutuksia Yritys/ yksikkö Uhkatekijät -kilpailijoiden toiminta -kustannukset -talouden taantuma Ohjeita: -tunnista -torju/vähennä haittavaikutukset -muuta mahdollisuuksiksi Mahdollisuudet -verkostoituminen, yhteistyö -kulutuskäyttäytymisen muutokset Ohjeita: -tunnista -vahvista vaikutusta -käytä hyödyksi Ympäristö/ Tulevaisuus

18 Liikeidean arviointi Asiantuntija-apu SWOT-analyysi
elinkeinoasiamies, yrityspalvelu, Finnvera, pankit, vakuutusyhtiöt, ELY-keskus, Pro Agria, MTK jne. Tietoa paikallisista markkinoista (kilpailutilanne, asiakkaat jne.) SWOT-analyysi Liikeidean muuttaminen numeroiksi eli budjetointi Onko liikeidea kannattava? -> Näiden pohjalta johtopäätökset

19 Markkinoinnillinen ajattelu
MARKKINOINTI ON TAPA AJATELLA JA TOTEUTTAA LIIKETOIMINTAA kaikki yrityksessä työskentelevät ovat markkinoijia

20 Asiakaskeskeinen markkinointi on toimintakokonaisuus, jossa:
Tunnistetaan ja selvitetään asiakkaan tarpeet Suunnitellaan ja valmistetaan tuotteet/palvelut asiakkaiden tarpeista lähtien ja yrityksen asiakaskeskeisen liikeidean pohjalta Tiedotetaan asiakkaille heidän tarpeitaan tyydyttävistä tuotteista/palveluista Toimitetaan tuotteet/palvelut asiakkaalle Toimitaan mahdollisimman kannattavasti Tavoitteena tyytyväinen kanta-asiakas

21 Markkinoinnin toimintaympäristöt
Kysyntäympäristö psykologiset tekijät sosiaaliset tekijät ostovoimatekijät Kilpailuympäristö kilpailumuodot kilpailuroolit kilpailun edistäminen Liikeidea Voimavarat Kannattavuus Markkinointi tavoitteet kohderyhmät toimintamuodot kilpailukeinot Yhteisötekijä- ympäristö lainsäädäntö ja poliittiset tekijät kulttuuritekijät Tuotantoympäristö teknologia kestävä kehitys

22 Markkinoinnin perusosat
Markkina-alueen ja kohderyhmän täsmentäminen (Minne ja kenelle?) Tuoteratkaisut (Mitä?) Jakelutien valinta (Mitä kautta?) Hinnoitteluratkaisut (Mihin hintaan?) Markkinointiviestintä (Miten myyntiä tuetaan?)

23 Segmentointi markkinoiden eli potentiaalisten asiakkaiden lohkomista keskenään erilaisiin segmentteihin jollakin lohkomisperusteella yritys valitsee kohderyhmäkseen yhden tai useampia segmenttejä kannattavuus tavoitteena päästään eroon massamarkkinoinnista

24 Segmentoinnin vaiheet
selvitetään tavoitteet ja potentiaaliset asiakkaat määritellään markkinoinnin lohkomisperusteet ja jaetaan markkinat segmentteihin valitaan markkinoinnin kohderyhmät päätetään markkinointitapa kohderyhmittäin toteutetaan markkinointi ja valvotaan tulokset

25 Segmentoinnin toimintatavat
SEGMENTOIMATON MARKKINOINTI Kaikille potentiaalisille asiakkaille samaa tuoteversiota (esim. sama moottorisahamalli kaikille) SEGMENTOITU MARKKINOINTI Kullekin valitulle segmentille erilaistettuja tuoteversioita (maanviljelijät, palokunnat, rakentajat, lihanleikkaajat jne.) KESKITETTY MARKKINOINTI Markkinointi kohdennetaan vain yhteen segmenttiin (moottorisahoja vain palokunnille tai maanviljelijöille) ASIAKASKOHTAISESTI RÄÄTÄLÖITY MARKKINOINTI Yritys pyrkii tyydyttämään kunkin asiakkaan yksilölliset tarpeet (esim. teollisuusrobotit, risteilyalukset…)

26 Segmentointikriteerejä
kovat muuttujat: maantiede, ikä sukupuoli, tulotaso, koulutus osto- ja kulutuskäyttäytyminen pehmeät muuttujat: persoonallisuustekijät ja elämäntyyli asenteelliset tekijät asiakassuhteen syvyys

27 MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT
TUOTE HINTA SAATAVUUS MARKKINOINTIVIESTINTÄ

28 Tuote joko fyysinen tuote eli tavara tai
palvelu tuotteen osana tai sellaisenaan tai tietotaito eli osaaminen tai kaikki edellä mainitut yhdistettynä Tuotteen kerrostuminen: ydintuote (matkapuhelin) lisäedut (huolto ja korjaus, lisävarusteet, lisäpalvelut, liitäntämahdollisuudet jne.) mielikuvatuote (uutuus, brandi, muotoilu, väri, tyyli)

29 Kilpailuetu asiakkaan näkökulmasta
Edullisempi tai käyttäminen edullisempaa Toiminnallisuus Mielikuva Toimintavaihtoehdot myyjälle: Kustannusjohtajuus Erilaistaminen (laatu, nimi ja tuotemerkki, pakkaus, tuotekuva, muotoilu, ekotuotteet jne.)

30 Pohdittavaa Mitä hyötyä yrittäjälle on siitä, että hän tuottaa erikoispalveluja, tekee erityistä osaamista tai teknologiaa vaativia töitä ? Mitä lisäetuja markkinoinnissa kannattaisi korostaa? Mitä mielikuvia markkinoinnissa kannattaisi korostaa? PERUNA = YDINTUOTE Mikä on merkkiperuna? Lapin Puikula?, Blue Gongo? Mikä on esim. Pohjan peruna? Blue Gongo,Lapin Puikula? merkkiuskollisuus, parempi hinta, arvostus, markkinointi näkyy ei sekoitu, kuluttaja erottaa tuotteen Pakkaus (käyttöohjeet ym. Informaatio) , kuljetus, pesu, kuoriminen, turvetus Hiekkamaassa kasvatettu, torjunta-aineeton (LUOMU), puhdas suomalainen, perinteinen / uusi, terveellinen, säilyvä, helppo käyttää, sopivuus esim. eri ruoanvalmistustapoihin

31 Hintapäätökset Hinta on Tuotteen arvon mittari
Tuotteen arvon muodostaja Kilpailuun vaikuttava perustekijä Kannattavuuteen vaikuttava tekijä Tuotteen asemointiin vaikuttava tekijä Osoittaa asiakkaalle tuotteen arvon Hinta myös rakentaa ja muodostaa haluttua mielikuvaa Hinta toimii kilpailuetua ehkäisevänä tai kiihottavana Jokainen lisäeuro, joka hinnoittelulla saadaan aikaan, parantaa kannattavuutta, jos lisähinta ei ole ehkäissyt tuotteen menekkiä Hinnalla operoidaan tuote eri kohderyhmiin siten, että tuote on ko kohderyhmän hyväksyttävissä

32 Hinnoittelualue Hintajousto =hinnan yläraja Pääkilpailijoiden
käyttämät hinnat Markkinahinta H I N N O I T T E L U A L U E Vakiotuote Erilaistettu tuote Täysin omaleimainen tuote Kustannukset =hinnan alaraja

33 Hinnoittelualueen kokoon vaikuttaa:
Alaraja: kustannukset (mukut ja kikut) + normaalivoitto (kate) Yläraja: mitä asiakas valmis maksamaan, ettei vaihda kilpailevaan / korvaavaan tuotteeseen Kustannukset, tuotteen ominaisuudet, kysynnän hintajousto, kilpailijat, kannattavuustavoitteet, sidosryhmien odotukset, psykologiset ja mielikuvatekijät, yhteisötekijät (verotus, hintalainsäädäntö) MUKUT = riippuvaisia tuotannon määrästä: raaka-aineet, poltto- ja voiteluaineet, palkat sivukuluineen, kaluston ja rakennusten huolto ja korjaus, sähkö KIKUT = maa-alueiden, rakennusten ja koneiden vuokrat Pitkävaikutteiset tuotannonvälineet (poistot, korot, vakuutusmaksut) Energian perusmaksut, tietoliikenne ja muu viestintä, kiinteät palkat sivukuluineen (emäntä ja isäntä)

34 Hinnoittelumenetelmiä
Kustannuspohjaiset hinnoittelumenetelmät Omakustannusarvolaskenta Kaikki tuotteen aiheuttamat mukut + osuus kikuista +haluttu voitto ja verot Tuotantosuuntainen hinnoittelumenetelmä Katetuottolaskenta Lasketaan katetarve (kikut + käyttökate) ja sen avulla myyntihinta Kustannusperusteisten hinnoittelutapojen yleiset ongelmat: - pohjautuvat ennakoituihin tietoihin, budjettiin? - kiinteiden kustannusten kohdistaminen vaikeaa - kysynnän vaihteluita ja kilpailun merkitystä ei huomioida - eivät erota jatkuvaa maksuvirtaa ja jo uponneita kustannuksia (maksuvalmius) -kustannukset riippuvat määristä, mitkä riippuvat hinnasta…

35 Kilpailuperustaiset hinnoittelumenetelmät
Monopolihinnoittelu Maailmanmarkkinahinta Hintajohtajan hinnan seuraaminen Kysyntäpohjaiset hinnoittelumenetelmät Hintaporrastus Hintasegmentointi Hintaluokat Pakettihinnat Kausivaihteluhinnat Ale-hinnat

36 Jakelu- ja saatavuuspäätökset
Tehokkaasti hoidettu saatavuus tarkoittaa, että hyödyke on saatavilla Oikeaan aikaan Oikeassa paikassa Oikean suuruisina erinä Kohtuullisella hinnalla Mahdollisimman nopeasti ja helposti

37 Markkinointiviestintä
VUOROVAIKUTUSMARKKINOINTI asiakaspalvelu henkilökohtainen myyntityö MYYNTITUKI mainonta informatiivinen kertoo faktoja, suggestiivinen vetoaa tunteisiin yrityksen nimen ja yrityskuvan kehittäminen, tuotemerkin vahvistaminen, tiedotus tuotteen ominaisuuksista ja hinnoista myynninedistäminen SP näyttelyt, messut, tuote-esittelyt, näytteet, maistiaiset suhdetoiminta PR sisäinen markkinointi tiedotus, sponsorointi, julkisuus, hyväntekeväisyys, tempaukset Viestinnän tavoitteena yrityksen ja tuotteiden tunnetuksi tekeminen asenteisiin vaikuttaminen yrityskuvan parantaminen myynnin aikaansaaminen asiakassuhteen kehittäminen

38 Mainosviestinnän rakentamisen peruselementit
Logo,(liikemerkki), väritys, kirjasintyyppi, (iskulause) Yrityksen mainonnalliset perusvälineet: Lomakkeisto (kaikki materiaali, jonka asiakas näkee esim. laskut, tarjoukset jne.) Kirjekuoret Käyntikortit Yrityskortti/-esite Netin markkinointivälineet : kotisivut, sosiaalinen media, google… Tarrat Ilmoituskehikot Tarjouskansiot Liikelahjat