Esittely latautuu. Ole hyvä ja odota

Esittely latautuu. Ole hyvä ja odota

The 9 block vision processing model

Samankaltaiset esitykset


Esitys aiheesta: "The 9 block vision processing model"— Esityksen transkriptio:

1 The 9 block vision processing model
häh Satu Harkki

2 Satu Harkki

3 Ostajan ongelmasta/painista luodaan ostajalle visio ratkaisuksi
Ratkaisu = myyjän ratkaisu Satu Harkki

4 Millaisia kysymyksiä tarvekartoituksessa käytetään?
Satu Harkki

5 Ostajan visio ratkaisusta
Ongelma Määritä syyt Tutki vaikutukset Visualisoi ratkaisu 1 4 7 2 5 8 3 6 9 Avoin Kontrolli Vahvistus Ostajan visio ratkaisusta Eades, 2005, 105

6 ? Avoimet kysymykset (open questions)
+ Saadaan asiakas puhumaan vapaasi ja tuntemaan olonsa mukavaksi + Joskus voidaan saada asiakas kertomaankin myyjää kiinnostavia asioita - Asiakkaalla on hallinta keskustelusta Kontrollikysymykset (control questions) Suljettuja kysymyksiä (yes/no) lähellä, mutta saadaan täydellisempiä vastauksia Voidaan ohjata asiakasta haluttuun suuntaan Saadaan selville yksityiskohtaista tietoa mm. määrällisiä asioita: ”Kuinka paljon ja ”kuinka usein” ? Käytävä varovasti, että asiakas ei koe oloansa tukalaksi Varmennuskysymykset Varmistetaan yhteenvedolla, että myyjällä ja ostajalla on sama käsitys aiheesta Epäselvyydet tulevat ilmi ja voidaan korjata väärinymmärrys Eades, 2003, Eades & Touchstone & Sullivan, 2005, 93

7 Tehtävä 1 : Eades & Touchstone & Sullivan, 2005, 94 15 min pareittain
Oikeat vastaukset Eades & Touchstone & Sullivan,, 2005, 94

8 Selvitettävät alueet Määritä ”ongelman” syyt ja mistä ”ongelma” syntyy
Selvitä ”ongelman” vaikutukset Keneen ja mihin ongelma vaikuttaa läpi organisaation? Visualisoi ratkaisu: auta ostajaa visualisoimaan ”myyjän ratkaisu” Eades, 2005, 105

9 Tehtävä 2: Eades & Touchstone & Sullivan, 2005, sivu 96
15 min pareittain Oikeat vastaukset Satu Harkki

10 Määritä ongelman syyt ”Ongelma” Avaus /Open Kontrolli Vahvistus
Miltä sinusta tuntuu, mitkä tekijät vaikuttavat siihen, että ette pysty ..? Tärkein kohta !!! Tämä ongelma, onko se koska..? Vai onko se koska? Kuinka paljon tämä ”ongelma” maksaa teille? Kuinka usein..? Olenko ymmärtänyt oikein, syy tähän ”ongelmaanne” on …? Avaus /Open Kontrolli Vahvistus Eades, 2005,

11 Selvitä keneen ja mihin kaikkiin ongelma vaikuttaa
Esimerkkejä Selvitä keneen ja mihin kaikkiin ongelma vaikuttaa Ongelma Keneen ”ongelma” vaikuttaa organisaatiossa (lisäksesi)? Tarkoittaako tämä, että hän ei myöskään pysty..? Vaikuttaako tämä osasto y:hyn tai X-henkilöön? Kuka päättää näistä asioista? Olenko ymmärtänyt oikein, että tämä vaikuttaa lisäksi myös X-henkilöön? Joten tämä ei ole vain sinun ongelmasi vaan vaikuttaa myös koko yritykseen. Olenko oikeassa? Avaa Kontrolli Vahvistus Eades, 2003,

12 Esimerkkejä Visualisoi ratkaisu Ongelma Avaa Kontrolli Vahvistus
Mitä (osaamista, teknologiaa, resursseja tms.) ”ongelman” ratkaisu edellyttää SINULTA, (jotta saavutat tavoitteesi)? ?? Voinko näyttää muutamia vaihtoehtoja ja ideoita ? Toiseksi tärkein Mitä jos, kun teidän täytyy … voisitte…? Auttaisiko jos kertomaasi ongelmaan…? Kuvaa (tai piirrä )kuinka yrityksesi osaaminen saattaisi auttaa ostajaa Joten, jos sinulla/teillä olisi … edellytykset saada tätä (osaamista, teknologiaa ), niin voisit ratkaista ongelmasi. Ymmärsinkö oikein? Avaa Kontrolli Viitatessa sinuun saadaan selville onko ostajalla jo visio ratkaisusta ja saadaan selville, onko henkilö valmis ottaamaan omistajuuden ongelmasta Vahvistus Mukaellen Eades, 2003, Eades, Touchstone, Sullivan, 2005, 95

13 Tehtävä 3 Eades & Touchstone & Sullivan, 2005, sivu 100-101
Satu Harkki

14 Keskustelua Minkälaiset kysymykset ovat vaikeimpia??
Usein kontrollikysymykset Satu Harkki

15 Harjoitus: Kysymysten muodostaminen
Satu Harkki

16 Lähteet Eades Keith M. &. Thouchstone J. N. & Sullivan T. 2005: Solution Selling Fieldbook. McGraw-Hill, pages Eades Keith M The New Solution Selling, The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill. Satu Harkki

17 Tarvekartoituskysymykset
Kysymykset voi tehdä paperille, joten mikään tärkeä kysymys ei jää kysymättä Satu Harkki

18 Ecological Solutions harjoitukset
Kirjoittakaa Satu kirjoittaa valmiiksi jonkun asiakascasen , jolla on tarpeena Satu Harkki

19 Puhelintyöskentely harjoitus
Satu Harkki

20 Jos et täysin ymmärrä jotain asiakkaan käsitettä, kysy
Mikäli asiakas haluaa heti aluksi kysyä ratkaisuasi, jarruta asiakasta ja näytä ratkaisusi vasta kun tiedät asiakkaan ongelmasta riittävästi. Olemme markkinoiden edelläkävijöitä ja olemme auttaneet useita asiakkaita, mutta haluaisin ensin ymmärtää tarkemmin, miten teillä…. Jos et täysin ymmärrä jotain asiakkaan käsitettä, kysy Mitä teillä tarkoitetaan CRM:llä? Mitä tarkalleen ottaen tehoton korvaustoiminta tarkoittaa? Myyntikilpailun videoiden läpikäynti Satu Harkki


Lataa ppt "The 9 block vision processing model"

Samankaltaiset esitykset


Iklan oleh Google